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​空室対策で大切なこととは?

賃貸物件の供給数は、一部の都市を除き明らかに供給過多状態となっています。

これからの日本は「超少子高齢化」を迎えますが、日本の総人口が増え、過剰すぎる賃貸物件を取り壊さない限り、何も対策を施さない賃貸アパート・管理会社は確実に淘汰していきます。

空室対策を行う上で、大切なこととは、その物件に入居するであろうお客様のニーズに沿った部屋であるかどうか?

これに尽きると思います。

​ただ、他社物件と同じような部屋を提供していると、同じような部屋が複数あれば、確実に価格競争(家賃値下げ)に陥ってしまい、利幅を減らすことにつながってしまいます。

​弊社では、徹底した差別化したリノベーションを所有物件で行うことにより、他社の追随を許さない部屋となっていることから、相場家賃の影響を一切受けることなく、安定した賃貸経営を行うことが可能となりました。

​このような空室対策はNG

①適正家賃通りに賃料設定する

適正家賃通りに賃料を合わせても、値下げが続く以上無駄です。

​​賃貸アパートオーナー様や管理会社様が空室対策を行う際、一番最初に行うことと言ったら、現在募集している賃料が「適正家賃」かどうかではないでしょうか?

​募集している賃料が、適正家賃より高い場合「集客は難しい」と判断して、相場並みの家賃に下げる方が多いと思いますが、現在多くの賃貸物件では、不動産賃貸系のポータルサイトに物件情報を掲載しているので、どうしても平均的な家賃はすぐに出てしまいます。実は、築年数が経過した物件では、室内をリノベーションをしないで、すぐに家賃を下げる傾向があるのですが、これでは適正な家賃を判断することはできません。相場並みに家賃にすることは、後々オーナー様の首を絞めるような行為となりますので、それならば、資産価値を上げたリノベーションをして家賃をあげた方が得策と言えます。

​②リノベーションなどをしないホームステージング

​​賃貸業界でも、最近では、募集部屋の一部に、実際使用する家具や家電などを室内に置くことで、入居後の生活のイメージを連想させる「ホームステージング」を行う物件が少しずつではありますが、増え始めています。

ホームステージングは、もともと分譲マンションのモデルルームなどでよく使われている手法であり、購入意欲を高める効果があります。

ただ、残念なことに一部のホームステージングをしている賃貸物件の中には、リノベーションなどを全くしないで、おしゃれなインテリアなどをワンポイントで置いて、お部屋の印象を華やかにさせている所がありますが、ただ、ご契約後ホームステージングの家具類はすべて撤去してしまうので、その時「こんなはず(イメージとは全く違う)ではなかった」と後悔をしてしまう恐れがあります。

​ホームステージングは、リノベーションや新築物件には有効的ですが、何もしていない部屋は、入居後クレームに発展する恐れが出てきます。

リノベーションをしていないホームステージングは入居後後悔してしまう恐れが

③家賃を安くしないと成約しないは、まったくのウソ

家賃を安くしなければ契約が難しいという管理担当者は、残念ながら管理素質がないと言わざるを得ません。

​​相場家賃より、現状の家賃の方が高いという理由で、家賃を値下げする物件は非常に多いのですが、ニーズに沿った部屋を提供できていれば、家賃を値下げなどしなくても十二分に集客をすることは可能です。

ポータルサイトに掲載されている築年数が同程度の部屋をよく見てみると、同じような部屋ばかりが目立つので、これでは家賃勝負になってしまいがちになります。

もし、管理会社の担当者が「家賃相場」を見て、値下げを交渉してくるような担当者だったならば、残念ですがその担当者は管理担当としての素質がないと判断せざるを得ません。

​余談ですが、空き家率ワースト1位の山梨県において、相場家賃を無視した集客に弊社では実現できた以上、相場家賃をうのみにすることは大変危険です。

④入居者ニーズに全て合わせようとしている部屋

​​最近では、インターネット無料物件が多くなってきました。

新築物件では、最初からインターネットが無料で使い放題となっていますが、築年数が経過している物件では、インターネットは無料となっていない所は結構多いです。

インターネット無料にすれば、確かに集客の際有効的となりますが、ただインターネット無料物件は、インターネット料金は無料でありますが、インターネット環境(回線速度・セキュリティー)は万全なものとは言えません。

インターネット無料物件の中には、回線速度が遅くなる場合や、回線速度を快適にするためには、別途料金が発生するところもありますので、インターネット無料=全てのお客様に受け入れられるとは限りません。

​インターネット回線を重視される方は、あえて無料物件には入居せず、好きなプロバイダと契約される方もいますので、入居者ニーズに必ずしも合わせる必要はありません。合わせるのは室内環境以上に室内設備の方です。

入居者ニーズ全てに部屋を合わす必要はありません。

⑤アクセントクロスに依存している部屋

動物の壁紙

​​最近の賃貸業界のリノベーションにおいて、よく使われている手法に、お部屋の壁の一面に、おしゃれな壁紙(アクセントクロス)を施工する物件が非常に増えてきています。

一面だけおしゃれな壁紙を貼ることにより、お部屋全体がおしゃれ空間に変身するので、見学に来られた方はびっくりされます。

ただアクセントクロスのデメリットとして、施工されたアクセントクロスが①お客様のニーズに合っていない②しばらくしてアクセントクロスに飽きてくる場合があります。

これは住宅販売会社でも同様のケースが発生していて、最初自分達が選んだアクセントクロスが、次第に飽きてきて(色が強すぎて)部屋とマッチしなくなったから、シンプルな色に交換してほしいと依頼する方が多いとのことです。

​アクセントクロスに多用したリノベーションは、お客様によってではありますが、公開してしまう恐れがありますので、注意が必要です。

弊社がご提案する空室対策の考え方とは?

​①他社が真似することができない差別化リノベーション

ビジネスミーティング

​​競争力が低下している「築年数が経過した物件」が生き残るためには、競争相手と差別化する事しか方法はありません。

お客様のニーズに沿ったお部屋にリノベーションをし、初期費用や入居特典サービスをつけることで「ここにしかないサービス」をウリに出すことで、局地戦に持ち込み、差別化を図ること。

お部屋を探されている方の多くは、初期費用が高額になることを恐れている方が非常に多いです。初期費用の支払いに関しては納得しているものの、出来ることならば安いに越したことはありません。そこで局地戦に持ち込むために、初期費用の中でサービスすることができることがあれば、それをクロージングに用いることで、差別化が図れ成約率が格段にアップします。

また入居が決まった方の多くは、アパート周辺にどのようなお店や施設があるのかわからない場合が多いです。そこで、弊社ではオーナーおススメのパン屋さんにお願いをして500円商品券を作り、ご成約が決まった方にサプライズプレゼントとして、お渡ししています。ちょっとしたことではありますが、お客様にとって感動するようなことを行えば、長期入居して頂ける確率も高くなりますので、安定した賃貸経営を行うことが可能となります。

②論点思考でターゲットや客層を限定する

​​差別化した集客をすることに関して納得できても、いざ差別化したリノベーションを行うにあたり、どのような戦略で行えばいいか、わかりにくいですよね?

そこで、参考になるマーケティング理論として「論点思考」という考え方があります。

この考え方は、時間をかけて問題点=集客を考えることによって、様々な考え(表でいうと☆マーク)が増えてきます。(これを網羅思考と言います)

網羅思考が増えてしまうと、全てを解決しようと思っていても、解決するまでに途方もない時間がかかってしまいますが、ただ様々な問題点が浮かんできたとき、必ず解決しなければならない論点(表でいう赤い☆マーク)がでてきます。

すべてを解決するのではなく、特に重要と思われる数点の問題点を取り上げ、対策→解決すること(論点思考)により、正しい集客をすることができます。

では、築年数が経過した物件が、差別化したリノベーションをすることにより生き残るためには、どのような論点思考をすればいいのか?

それは「家賃を値引きしなければ契約はしない」というお客様は相手にしないこと。

家賃値引き=リノベーション費用返済期間が伸びることにつながり、また値引きを強く要求するお客様の中には、クレーマーとなってしまう方もいる可能性があり得ます。

​生き残りをかけたリノベーションで成功するためには、お部屋の価値がわかっていただける方にのみ契約を許す気持ちを持つべきだと考えます。

​お部屋の価値がわかっていただけるお客様がご入居して頂ければ、場合によっては物件のファンになって頂ける可能性があり、オーナー様の知らない所で、口コミをして頂ける可能性が高くなります。

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