賃貸物件を募集する際、「大手賃貸サイト」を活用しているケースが多いため、同サイトに物件情報を掲載してもらい、その後「問い合わせ」「内見予約」等の反響を待つことになります。
ただ反響が多くても、「契約に結び付ける」ことができなければ、逆に成約率が悪いことになりますので、募集をしている仲介会社は「オーナー様に対して条件変更」等を求める場合が出てしまいます。
弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県で、しかも弊社物件は1993年築の２LDK・和室アリとなっているため、集客上非常に不利といわれています。
本投稿執筆時の2022年12月5日現在「家賃を値上げしたリノベーション部屋」を含め全室満室となっています。
満室達成の要因は「見込み客を顧客に変える」ことができているからですが、競合他社物件で成約に苦戦を強いられているのは、顧客の心理をしっかりと理解していないケースが多いです。
今回は、特別に弊社が行っている見込み客を顧客に変える方法について、特別にお伝えいたします。
▼目 次
▶弊社の取組に関しては、過去記事をご覧下さい。
【本記事でお伝えする結論】
”やるべき対策” は下記の4点
１．誰が部屋を決めるのか？
これはどの業種にも言えることですが、モノを購入＝契約してもらう時、しっかりとしたターゲットを定めなければ、たとえ良い商品であったとしても、購入（契約）してもらえませんよね？
１LDK以上の賃貸物件の場合、ご入居される方は
20～40代のカップル、新婚さん、子育て世代の家族
が圧倒的に多く、またお部屋探しにおいて、男性と女性ではどちらが積極的に部屋探しをしているのかというと「90％以上の確率で女性」であるので、女性が喜ぶような部屋／接客を行えば、必然的に「見込み客が顧客」に変わるはずです。
近年では、築年数が経過していたとしてもしっかりとリノベーションを行えば、入居してもらえる可能性は高くなっています。
そのためリノベーションを行う際には、ターゲット層に響くような室内空間にしなければなりませんが、それと同様に接客に関しても徹底した差別化をしないと、見込み客を顧客に変えることはできません。
２．来ていただいてありがとうという気持ちが大切
内見予約が入り、内見に来ていただいたお客様に対して、仲介担当者は「ありがとうございました」と、お礼の言葉をかけてくれますが、大多数の仲介会社は「御礼のみ」で終わりです。
弊社では所有物件で「募集」を行っている時、事前予約をされたお客様に対して「Amazonギフト券1500円分」を毎回用意して、内見終了時にお渡ししています。
ギフト券を渡している理由には2つの狙いがあります。
１）顧客情報が確認できる
ギフト券をお渡しする際、内見者にアンケートを記入してもらっています。
アンケートには、入居予定時期が記載されていますので、1～2か月以内に部屋を決めて入居したいと考えている方に対しては、その場でクロージングを行います。
弊社では見学会時において「営業的な話」は一切しません。営業的な話をしないのには理由があり、自分が同じ立場に立った時、とても嫌な思いをすると感じたからです。
そのためクロージングを行う際には、お部屋の魅力などを最大限伝えて「入居したい」と思えるような雰囲気を作るようにしています。
▶アンケートの内容に関しては、グレイスロイヤルHPをご覧下さい。
２）入居後のイメージを膨らます
最近では入居後のイメージ戦略の一環で、「プロモーションビデオ」を内見終了時に見ていただくようにしています。動画を用いることによって暮らしやすさがよりリアルに伝わるため、入居促進効果としても期待できます。
３）1500円ギフト券の費用対効果は抜群
弊社物件の見学会に参加される方は、20～30代が多いため、Amazonギフト券をお渡しすると、ものすごく喜んでくれます。ご入居されたお客様は、後日「御礼の言葉」を言っていただくことが多いので、物件管理さえしっかりと行えば長期入居に繋げる＝利益確保が可能となります。
顧客満足度を高めることができれば、長期入居は可能となり、2018年度からリノベーション事業を展開していますが、都合により退去となった割合はわずか10％台であるので、1500円のギフト券の費用対効果は抜群であると言えます。
３．悩みを解決できるようにする
お部屋探しをされている方が、物件見学をされる時、気になる部分はやはり「初期費用がどのくらいかかるのか」ではないでしょうか？
賃貸の初期費用は「築年数関係なく、一定の費用」が発生することから、お客様の立場で考えると、「この物件の初期費用は他社と比べて、高いかどうか？」比較してきます。
見学先のお部屋が「しっかりとリフォームやリノベーション」をされていて、家賃的にも大沢納得して頂けているならば、初期費用さえクリア―出来れば、成約して頂ける可能性が高くなります。
そこで、おススメなのが「内見当日までに、初期費用の見積書」を作成し、また仲介会社・管理会社にお願いして、初期費用の差別化＝他社と比べて安くしてもらうように、お願いをしておくと、成約率が一気に高くなります。
実際弊社物件においても、内見予約が入った時点で「初期費用の見積もり」を用意して、内見当日にお渡ししています。ここで重要なポイントとしては先程もお伝えした通り営業的な話をしないことです。
お部屋探しをされている方は、複数の物件を比較し検討されています。
そのような状況下で「契約してほしい」と言われると、逆に心証を悪くしてしまい流れてしまう可能性が高くなります。
見込み客を顧客に変えるには、「参考までに見積書を作ってみましたので、お渡ししますね」とさらりと言うことが重要です。実際弊社物件でもこのような対応をすることによって、内見当日に入居申込が入った事例が多くあります。
４．まとめ
今回は、賃貸見込み客を顧客に変える方法について、弊社の成功事例を交えてお伝えいたしました。
弊社物件は、収益性をしっかりと確保するために、家賃相場を一切無視したリノベーションを随時展開していますが、おかげ様をもちまして満室状態が継続しています。
どうして家賃相場を無視したリノベーション部屋の成約率が高いのかは、今回ご紹介した見込み客をどうしたら顧客に変えることができるのかを徹底的に分析→実践したからです。
一般的に募集家賃が家賃相場より高いと、集客上不利になりやすくなります。
しかし、弊社リノベーション部屋は「家賃以上の価値」をしっかりと認識してもらえるようなリノベーションを展開しているため、内見者も納得した上で成約して頂いていることから、見込み客をすぐに顧客＝成約させることが可能となりました。
今回ご紹介した内容を実践していただければ、確実に効果は期待できます。もしご不明な点等がありましたら、ご遠慮なくお気軽にお問合せ下さい。
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アパート経営、空室対策コンサルタント
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