仲介会社担当者が貸主の物件を内見させた時点で、少なくとも最終候補の物件のひとつに入っているといっても過言ではありません。
当然ながら担当者は何とか成約に繋げようと、クロージングを行ってきます。
ただクロージングが成功するかどうかは担当者の営業スキル以上に、貸主の協力次第の部分が大きいと言わざるを得ません。賃貸経営に精通している貸主はクロージングに入った際、ある対策を講じているため、高確率で入居申込が入っています。
本投稿は賃貸集客クロージング時に効果的な対策について、お伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸クロージング時に効果的な対策とは？”
１．賃貸集客クロージング時に効果的な対策とは？
そのため貸主の物件に内見予約が入った時点で、クロージング次第で成約になる可能性が高くなりますが入居を確実に決めたいのであれば、以下の3つの対策を行うと効果的です。
担当者からの連絡は随時OKにする
フリーレントの設定を検討する
入居特典を用意する
それではそれぞれの対策について、見ていきましょう。
１）担当者からの連絡はいつでもOKにする
部屋探しされている方は休みの日（土休日が多い）を利用して内見し少しでも家賃や初期費用を安くしようと考えているため、反響数が多い物件件ほど交渉が入りやすくなります。
ただ担当者自身決裁権がないため、条件変更する場合には貸主許可が必要となります。
土休日に内見→交渉が入っても、貸主の耳に届くのは早くても月曜日の朝以降となります。貸主と連絡が取れればいい方ですが、中には連絡が取れないこともあり得ます。
決済に時間がかかってしまえば、他の物件に流れてしまう可能性は高くなり、成約チャンスを逃してしまいます。
そこでおススメなのが土休日でも電話連絡OKにすることです。
土休日含め電話連絡OKにすることで、内見時に交渉が入っても担当者はすぐに決済をもらうことができるため入居促進に繋げることが期待できます。
２）決裁権を与えておく
部屋探しされる方は、少しでも自分達に有利な条件で入居したいと考えています。
先程もお伝えした通り部屋探しされる方は3件程度内見しています。そのため内見者の希望に沿う提案ができれば、クロージング成功率が高くなります。
そこで担当者にある程度の権限を与えておくとクロージングが成功しやすくなります。
例えば…
フリーレントをつける
敷金／礼金を無料にする
エアコン1台新規設置を許可する
などがあります。
貸主が担当者に一定の権限を与えているケースはあまりありません。
ただ最初から上記提案をしてしまうと内見者から無茶な要求をされる可能性が高いため、事前に「あと一押しで成約になる場合」に限って上記提案をするように対応しておくと、成約率が一気に高くなるため効果的です。
３）入居特典を用意しておく
近年の賃貸市場は借り手側有利となっています。そのため物件管理を行う管理会社では早期客付けを目指し「入居特典プレゼント」を用意している可能性が高いです。
ただ入居特典プレゼントは「入居促進に繋げられそうなもの」でなければ意味がありません。
弊社物件では入居者限定プレゼントとして、入居当日から必ず使用する日用雑貨2,000円程度のものを部屋に用意しています。
事前に用意することで「この部屋は入居者のことを理解している」イメージを持ってくれるため、入居促進に繋げやすくなります。
２．まとめ
今回は賃貸集客クロージング時に効果的な対策について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
今回紹介したクロージングに有効的な対策は、リフォームを施していることが条件となっています。見た目が明らかに古さを感じさせるような部屋では、クロージングを行っても効果を最大化させることは難しくなります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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