「3か月で満室にさせる」管理会社って本当?

更新日:4 日前


不動産賃貸業界は、地方都市においては「人口減少」の影響によって、空室率が徐々に悪化の一途をたどっており、エリアによっては「現在空室率30%」に達している所があります。(ちなみに弊社がある山梨県は、日本一空き家率が多い県)


業界的には、人口減少は避けらいものの、未婚率は年々増加傾向となっていることから「世帯数的」には減少傾向にならないので、単身物件では空室率の影響を受けにくいと言われる一方で、1LDK以上の所謂「ファミリータイプ」物件においては、人口減少の影響をダイレクトに受けると言われ、近い将来「空室率50%」に達してしまうエリアも出てくると思われます。


数か月で満室にさせるって本当?

賃貸物件を管理している「管理会社」の一部は

たった3か月間で満室にさせる方法

等をセミナー形式でPRしていますが、人口減少の波が急速に進んでいる今の時代、本当に3か月で満室にさせることが可能なのでしょうか?


確かに、不動産賃貸業界においては「1月~3月」は、新年度に向けて多くの方が「賃貸物件探し」をされることから、この時期に満室にしないと、最悪来年の繁忙期まで空室状態が続く恐れがあることから、繁忙期に向けてしっかりと対策を講じることは、決して間違いではありません。


ただ多くの管理会社/仲介会社において、賃貸募集媒体を「大手賃貸サイト」に依存している以上、仮に「3か月で満室にさせる方法が可能」とするならば…

・家賃相場を意識した家賃設定

・広告料を多くつけることで、早期成約を実現

・賃料に見合ったリフォーム提案

をしてくる可能性が高く、確かに相場に見合った部屋を低コストで提供することができれば、早期に客付けすることが可能であることには間違いありませんが、ただその一方で「ニーズ=お部屋探しをされているお客様が『本当に望まれている』部屋」を提供することができなければ、徹底した市場動向をチェックした部屋であったとしても、同じような部屋が複数あれば、最終的には「価格競争」に巻き込まれてしまう可能性が高くなります。



家賃相場を意識した集客では必然的にお部屋のクオリティーが低下してしまいます

賃貸物件は、一部のエリアを除き「供給数が飽和」状態となっている以上、同じような築年数/間取り/設備であれば、どうしても価格競争になりがちであり、賃貸サイト上においては、お部屋探しをされている方が「家賃等の条件を自由に検索」することができるため、相場と照らし合わせて、相場より高い物件は「どうしても排除」されてしまう傾向となってしまいます。


仮に「3か月後に満室」をさせることが可能となった物件であったとしても、賃貸サイト上でしか集客ができない場合、どうしても家賃相場を無視することができないため、必然的に「相場に見合った部屋を提供」することができないため、お部屋自体のクオリティーも低くなってしまいます。



賃貸における差別化集客をするならば、イノベーションが重要

そこで弊社がおススメする集客は、脱・賃貸サイト集客の確立+バリュープロポジション戦略によるリノベーション部屋の提供をすることによって、徹底したお部屋/集客両方における差別化戦略を確立することができるため、所謂「価格競争」に巻き込まれにくい部屋を作ることが可能となります。


築年数が経過している物件は、「資産価値が低下し続けている」ことから、どうしても家賃を値下げしないと集客することができないと言われていますが、ただもし築年数が古い物件であったとしても、資産価値が高い物件を提供することができれば、家賃を相場並みにする必要は一切なくなります。




弊社所有物件がある山梨県は…

日本一空き家率が多い

県であり、賃貸単体では約3割は空室であると言われています。


このような状況下の中、弊社所有物件は「家賃を値上げした差別化リノベーション」を展開したところ、今年の9月末には募集していた部屋が全て埋まり、満室経営を実現。

しかも、リノベーションした部屋は「一部を除き原則家賃値上げ」をして募集し、家賃相場も無視した家賃設定をしていることから、私事ではありますが、今期はおそらく過去最高の収入が期待することができます。



家賃を値上げ…しかも家賃相場を無視した募集をしているのに、どうして部屋が埋まり、満室を実現できたのかというと、先程も述べさせて頂きましたが「脱・賃貸サイト+バリュープロポジション戦略」が功を奏したからです。



脱・賃貸サイト集客とは?

お部屋探しをされている方の多くは、賃貸サイトを活用しているケースが多いため、サイト内において「反響」が取れている物件は、お問合せや見学予約が入りやすい状態になるので、部屋が埋まりやすい状態と言えます。


ただ、その一方で「お客様自身で好きな条件を自由に入力」することができるため、どうしてもあまり人気がない「築年数が古い物件」は、価格で勝負となってしまう傾向が強く、エリア内において「競合他社が数千円値下げを仕掛けてくる」と、他の物件でも我先に値下げを仕掛けてくる可能性が高くなることから、相場自体が値崩れしてくる可能性が高くなります。


弊社物件も、1993年築であることから、通常の集客をしていたら「まさに価格競争に巻き込まれて」しまうので、家賃を値下げしなければ、空室は長期化になってしまうことが予想されます。



そこで、弊社では「価格競争からの脱却」を図るべく、2018年から「物件独自のHP」を開設。さらに公式InstagramやTwitterも同時期に開設し、あらゆる媒体で情報発信したところ、初年度はSEO対策が不十分だったこともあり、それほど大きな集客はありませんでしたが、翌年から徐々に効果が出始めたことによって、公式サイトからの問い合わせや見学数が多くなりました。


公式サイト開設の最大のメリットは、ズバリ「家賃や築年数だけで物件判断」されないことです。

独自集客をすることによって、賃貸サイト上においては「築年数が経過している」物件は、そもそも物件候補から除外する方が多いものの、独自集客の確立によって、除法拡散が可能となったことから、例えばハッシュタグ検索をした人に、情報がダイレクトに届くので、お部屋の雰囲気や条件さえ合えば「とりあえず見学してみよう」という気持ちにもっていくことが可能となり、現実的な数字で言うと「弊社物件見学に来ていただいた方の、約8割は入居して頂いている」ので、今までの集客と比べると「費用対効果」はとても期待することができます。



バリュープロポジション戦略とは?

「〇か月後には満室にさせることができる」と謳う管理会社では、賃貸サイト上における反響を重要視しているので、必然的に「家賃に見合った部屋」を提供する可能性が高くなります。


家賃に見合った部屋を提供するとなると、仮にリフォームしたとしても「他社と同じような部屋」となってしまうので、お部屋探しをされている方が「興味を持ってもらう」ことができなければ、必然的に他の部屋に流れてしまいます。

そこで「満室を数か月後には達成する」と主張している管理会社では、協力してくれる仲介会社に対して「広告料を増額」することで、早期成約を実現できるように対策をしています。


ただ、お部屋探しをされている方にとって、同じような部屋が複数あれば「最終的には家賃勝負」になる可能性が極めて高く、さらに仲介会社の訪問数も1~2社が多い事と、予め内見したい部屋を決めて来店してくることから、広告料が設定されている物件があったとしても、内見予定の部屋と類似していなければ、営業活動ができないといったデメリットが発生してしまいます。




そこで弊社がご提案するお部屋とは「顧客が望んでいて、競合他社が提供することができない、自社だけが提供することができる」価値ある部屋を作ることです。


顧客=お部屋探しをされている方は、家賃以外の部分においても「譲れない条件」があるはずです。

弊社物件は2LDK物件なので、お部屋を借りられる方の大多数は「ご家族」「カップル」「新婚さん」が多いのですが、ファミリータイプ物件を探している方の中で、譲れない条件があるとしたら、やはり「募集している部屋が、私好みの部屋」になっているかどうかです。


どうしてここまでのことが言えるのかというと、ファミリータイプ物件を探している方で、お部屋の決定権を握っているのは、ほぼ100%と言ってもいいほど「女性」=奥様です。


つまり、女性=奥様が気に入る部屋を提供することができ、家賃等の条件も合えば、一気に入居して頂ける確率は高くなりますが、ただおしゃれな部屋と言っても「差別化が図られていない」部屋では、どの部屋も同じに見えてしまうので、何ら特色もない部屋では「価格競争」に陥ってしまいます。


そこで、弊社では「ナチュラルテイストに特化」したリノベーションを展開することによって、今までの賃貸には全くなかった「おしゃれなカフェの様な暮らし」をすることができる部屋を作ることで、他社物件との差別化を図ることに成功し、さらにInstagramやTwitterを利用し、情報拡散したところ、投稿を見た方から反響を多くいただき、満室を実現しました。


満室=賃貸経営のゴールではない

賃貸経営は、とにかく入居率と稼働率を高めることが重要ですが、多くの専門家の方々は、満室にさせる=賃貸経営の成功といった捉え方をしていますが、そもそも満室にさせることは「当たり前」のことであり、真の意味における「賃貸経営の成功」とは、顧客満足度を常に高い水準にすることです。


満室したからここで終わりではなく、いかにして長期入居にもっていくかが重要です。


長期入居にもっていくには、とにかく顧客満足度を高めること。

例えば設備交換が必要な場面になった時、すぐに交換してくれと言えるような物件は、顧客満足度が高い物件であると言えますが、その一方で設備交換が必要であっても「修理対応してくれ」と言っているような物件では、顧客満足度を高めることができないため、長期入居して頂ける確率は低くなってしまいます。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


あなたのアパート経営を支援させていただきます!


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