なぜ家賃値下げ交渉が発生してしまうのか?

更新日:9月24日


賃貸物件における家賃は、よほどの好立地にない限り「家賃相場」は、年数が経過するたびに値下がり傾向となってしまうので、当然ながら「いつまでも新築時と同じ家賃」で募集することはできません。


傾向としては「築年数が10年/20年」といった「節目」を迎えるころに「家賃相場は一気に下がっている」こともあるので、当然ながらその情報はご入居中のお客様も「把握している」こともあることから、入居/更新のタイミングで「家賃値下げ交渉」を切り出す方は多くなりがちになります。


「相場が値下がりしてるから」と一言言えば、確かにそれは紛れもない事実ではありますが、もしかすると家賃値下げ交渉の裏には、ただ単に相場以外の部分にも問題があるのではないかなと、個人的には考えています。


そこで、今日のブログは「なぜ値下げ交渉が入るのか」を推考し、逆に値下げ交渉が入りにくい物件を提供するためには、何を行えばいいのかを考えてみたいと思います。


 

目 次

1.家賃値下げの大本は、顧客満足度の低下

2.値下げすることが本当に良い事なのか?

3.家賃値下げの恐ろしいところ

4.資産価値が下がらない部屋作りが重要

5.まとめ

 

1.家賃値下げの大本は、顧客満足度の低下

家賃値下げがよく発生している物件の特徴としては…

・オーナー様が一日も早く部屋を埋めたいという性急な考え

・築年数が経過している物件において、設備や内装などの改修に消極的な物件

・相場自体が値崩れしてしまい、家賃値下げしか方法が残されていない

などがありますが、これはあくまでも建前上のことで「家賃値下げ交渉が入ってしまう」本質的な部分とは、やはり「顧客満足度が低下している」からではないでしょうか?


賃貸物件は、築年数が経過すればするほど「修繕費が多くなって」しまいます。


特に設備不良は「築年数関係なく」発生してしまうものですが、築年数が経過している物件においては、大多数のオーナー様が「管理会社に管理委託」しているものの、設備交換に対して「消極的」な姿勢をとっている物件は、少なからずあるのが現実。


設備交換などに対して「消極的」な物件は、当然ではありますが、その物件にご入居されているお客様も「家賃の割には対応が最悪」と感じてしまうケースが多くなってしまうので、更新時のタイミングで「家賃減額請求」を行うか、もしくは更新をもって退去するかの「二者択一」のカードを切ってくる可能性が高くなります。



2.値下げすることが本当に良い事なのか?

ご入居されている「お客様の立場」で考えた場合、確かに毎月の家賃が「翌月から数千値下げ」になれば、年間2~3万円は「浮く計算」となるため、歓迎すべき出来事であることには間違いありません。


ただ、これはいつも思うのですが「家賃を値下げすることが、本当の意味においてお客様にとってメリットがあるのか」個人的には懐疑的な要素が大きいと感じています。


例えば、モノが大量に仕入れることができれば「その分コストを抑えられる」ので、値段を下げても利益を残せられる可能性が高いのですが、逆にモノの仕入れが少なくなってきた場合において、値段を下げてしまった場合どうなるのかというと、当然ながら「他の部分においてコストカット」をしなければ、利益を出すこと自体が難しくなってしまいます。


賃貸物件においても、上記の考えが当てはまり、家賃を値下げすることによって、確かに稼働率の部分は「高い水準」を維持することは理論的には十分可能となります。


ただその代償として…

・オーナー様の取り分が減る

・利幅が減ったことによって、設備交換などができにくくなる

・入居者の質が格段と悪くなり、トラブルが発生しやすくなる


これら「負の遺産」を背負うことを覚悟しなければならず、また1回でも家賃値下げ交渉を更新時に行うと、その情報はほかのご入居者様にも「伝わる可能性が極めて高い」ことから、お客様のために行った家賃値下げが「他の方にも同様のことをしなければならない」ため、収拾がつかなくなってしまい、利益を確保することが難しくなる可能性が出てきます。



3.家賃値下げの恐ろしいところ

家賃値下げがオーナー様にどのようなデメリットを与えてしまうのか、考察してみました。


1)値下げによる収益悪化

賃貸物件は「仮に満室」になったとしても、上限は確定的となります。

つまり、家賃を値下げすることによって「今までの上限を維持することができない」ことを示唆しています。


どういうことを意味しているのかというと、一般的に大多数のオーナー様は「金融機関からアパートローンを借り入れ」を起こしていて、概ね30年間で完済できるように計算されています。


新築/築浅時においては「比較的集客に苦戦すること」はあまりない事から、比較的収益性が安定しているものの、築年数が10年を超えてくると「物件資産価値」が下がってくることから、どうしても家賃値下げに踏み切らなければならなくなります。


値下げを1回行うことによって、当然ながら物件内の他の部屋においても「同様の対応」をしなければならないことから、もし値下げを行えば「満室になったとしても新築時と同じ収入を得ること」はできなくなってしまいます。


古くなれば「修繕費用も多くなる」ので、経営を圧迫しかねない状態になってしまい、利幅が狭くなってしまいがちになることから、家賃を下げれば下げるほど「稼働率は良いのですが、利益を出すことが難しくなる」ため、他の所からお金を回さない限り、経営を維持すること自体が難しくなってしまいます。


2)アパートローン返済がきつくなる

値下げを毎回のようにし続けていると、当然ながら「満室になった場合でも、収入は減少」してしまうことから「利幅が少なくなる」のは必然的となります。

つまり、稼働率が良い場合ならばまだしも、空室が多くなっていけば「損益分岐点を簡単に下回ってしまう」ことから、アパートローン返済がきつくなる可能性が十分に出てきます。


昔とは違い、今の時代では「金融機関も柔軟な対応」はしてくれるものの、収益性が確保することができない物件に融資している金融機関は、オーナー様からの新規融資に対して「消極的」な姿勢をとってしまう可能性もあり得る話なので、その点は注意が必要です。


3)トラブルが多くなる

近年においては、契約時に「保証会社に加入を求めることが多く」なったことから、入居期間中において「家賃滞納が発生」したとしても、保証会社が立て替えて支払ってくれる点においては、オーナー様的には「助かる」ことではありますが、ただ家賃滞納が頻繁に発生したり、また滞納が連続3か月以上続いてしまうと、強制退去に向けた手続きをしなければならず、物件的にとっては「マイナス」でしかありません。



4.資産価値が下がらない部屋作りが重要

家賃値下げ交渉が入りにくい物件を作るためには

資産価値が下がりにくい部屋

を提供することが、求められます。


賃貸物件において「資産価値が下がりにくい部屋」を提供することは、非現実的ではないのかというお声を頂くこともありますが、これは非現実的な考え方ではなく、現実として対応することが可能です。


ではどのような対策を行えば、資産価値が下がりにくい部屋を作ることができるのでしょうか?

それは、バリュープロポジションの考えを賃貸に当てはめるだけで、実現可能となります。


バリュープロポジションとは「顧客が求めていて、他社が提供することができない、自社が提供することができる価値を明らかにする」ということで、これを賃貸物件を探しているお客様の立場に置き換えてみると…


お部屋探しをされている方が求めている部屋で、他社物件が提供することができず、「オーナー様の物件でしか提供することができない特別な価値がある部屋」を作ることによって、明らかに資産価値は高くなるので、家賃値下げを求めるといった考えを持つお客様は、そもそも入居してくることはありません。


その考えを実現するために、弊社物件では「ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋」を製作、提供することによって「家賃相場を無視した集客に成功」し、2021年9月末には全室満室を実現。さらに顧客満足度を最大値まで引き上げるため、お客様の要望に対しては、積極的に対応することによって、家賃値引き交渉が入りにくい物件となっていることから、2021年度に関しては「過去最高の家賃収入」が見込めることが可能となりました。



5.まとめ

賃貸物件数は、地方都市においては「明らかに供給数が過剰」となっているため、今後賃貸の空室率はさらに悪化することが懸念されることから、今は稼働率が良い物件であっても、将来的にはどの物件であっても「厳しくなる」ことは間違いありません。


ただバリュープロポジション的な考え方を持っている賃貸アパートでは、そもそも「顧客ニーズに完全に一致し、また他社物件で提供することができない部屋」となっていることから、必然的に「オーナー様の物件に入居したい」と考える方が多くなるため、今後訪れるであろう「大空室時代」が発生したとしても、必ず生き残れるはずです。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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