なぜ弊社空室対策が成功したのか？
更新日：2022年9月21日
賃貸空室対策は、賃貸物件がある限りは「決して避けること」ができない問題であり、空室対策をしっかり行わなければ、家賃を値下げしても「成約につながらない可能性」が出てきます。
賃貸物件における空室対策と聞くと、大抵の物件では…
☑現在の募集家賃と家賃相場に「乖離」があるかどうかを確認
☑募集部屋の設備が、競合他社物件と比較し、古くなってはいないか？
☑募集部屋の初期費用が、競合他社と比べて「高く」なっていないかどうか？
等を総合的に確認し、もしエリア内にある競合他社と比べて、条件が悪い場合においては、管理会社の担当者がオーナー様に「条件変更」を提案してくると思います。
ただこのような提案方法は、競合他社でも同じような対応をしていることが予想され、事実上の「価格競争」を引き起こしてしまう結果となることから、家賃を値下げして集客できたとしても「利益が少なくなる」といった「悪循環」に陥ってしまうことが予想されるので、この方法が必ずしも正しいとは、言えない恐れがあります。
弊社物件がある「山梨県」は、日本一空室率が悪い県であり、エリアによっては「空室率が30％台に達しているところ」もあります。日本の人口は、今後減少傾向となることから、それに比例して「賃貸空室率も悪化」することが懸念されることから、今築浅物件であったとしても、年数が経過すれば「空室が目立つ」ようになるので、誰もが「同じような悩み」をもつことになります。
このような最悪の条件下の中、弊社物件では現在満室経営を実現しています。
ただし、家賃を値下げして集客を行ったのではなく、顧客の悩みを先取りした集客を行ったことによって、家賃を値上げ（家賃相場は完全無視）しても、そのことが集客に不利になってはいないので、利益を確実に得ることが可能となりました。
では、どのような方法で満室経営を実現できたのかというと、ビジネスの流れを賃貸風にアレンジして実践を行ったからです。
一般的な集客方法は、見込み客を作り、そこから顧客に変えて、さらには得意客になってもらうことによって、商品を購入してもらうように対応します。
一般的な賃貸集客方法で考えた場合、仲介会社にお願いして「大手賃貸サイト」等に物件情報を出してもらって、その後反響が来た場合においては、条件次第になるものの、お客様からの提案を受け入れることができれば、そこで成約となり、その後の対応は管理会社に一任というのが、大抵の流れとなります。
ただ大手賃貸サイト上において「見込み客を作る」場合においては、同サイト内において「入居条件を自由に入力」することができるため、好エリアや築浅物件では、すぐに反響を得られることができますが、築古物件になってくると、1つでも条件に合わない物件は、成約候補から除外されてしまうので、家賃値下げ競争が激化してしまうことになります。
さらに、集客対策を強化するため、リノベーションを展開したとしても、賃貸サイト上における「リノベーション定義」に合致しなければ、リノベーションページに掲載してもらうことすらできないので、集客上不利になりやすい状況になっています。
弊社は「1993年築の２LDK」「和室アリ」であるため、大手賃貸サイト上では、圧倒的に不利になってしまうことから、2018年に物件専用HPなどを立ち上げていますが、これを機に「集客方法」を全般的に見直しを行いました。それが下記の図です。
（１）見込み客を強化するための見学会実施
弊社では2018年以降「空き部屋を順次リノベーション」を行っていますが、弊社では「家賃値下げ集客を続けていると、経営悪化に至ってしまう」ことが明らかとなっているため、家賃値下げ集客をすることが難しいことから、物件の資産価値を上げることによって、家賃値下げが可能となる「リノベーション」を行うことを決めました。
ただ、お部屋探しをされているお客様は、事前にエリア内の家賃相場を調べてくるので、家賃相場だけで見た場合、確実に物件を拒否してしまうことが予想されます。
そこで、弊社では物件HPやSNSを駆使して「見るだけ見学会」を開催しています。
見るだけ見学会の最大の特徴は、「成約に向けて営業活動」等は一切行わず、リノベーション部屋をただ単に紹介するだけと、お礼として「Amazonギフト券1500円分」をお渡ししているだけです。
（２）見学会参加者の約8割以上が、成約してもらえているわけとは？
「成約に向けた営業活動」を一切行ってはいませんが、弊社見学会に参加された方の約8割以上は、そのままご成約して頂いております。どうして営業活動をしていないのに、高い確率で成約に結び付けることができたのか？
それは、賃貸全般に関する「悩み」に関して、見学会時にしっかりと説明することができるからです。
賃貸物件（入居時）に関する悩みとして…
☑初期費用が高すぎて、交渉したくても断られる
☑築古物件だと、設備故障が多いのでは？
☑生活音トラブルが多いだろうか？
☑もし問題が発生した場合、オーナーさんがしっかり対応してくれるのであろうか？
など、様々な問題がありますが、これら諸問題に対して、しっかりと対応することが証明することができれば「様々な物件があるけれど、この物件に決めようかな？」という流れになりますよね？
実は弊社見学会においては、入居者様が悩む問題に関して、オーナー自ら回答することができるので、お客様的には「財布のひもが緩く」なって、成約しようかなという気持ちにもっていくことができます。
例えば、初期費用に関してですが、初期費用は築年数関係なく「ある程度の初期費用が発生」してしまうもので、お客様としてみたら「できることであれば、節約させたい」と考えるはずです。そこで弊社では「管理会社に協力」して頂き、初期費用を「相場の4分の1程度」にまで値下げすることが可能となったことから、お客様としてみれば「それならこの物件に入居してもいいかな？」という気持ちになりますよね？
また、これはつい最近会った事例ですが、現在ご入居されている部屋において「ガス給湯器」が不具合を起こしていると、管理会社に連絡がありました。皆様ご存知の通り、現在ガス給湯器は「品薄状態」となっているため、給湯器が故障した場合、ガス会社などに連絡しても、すぐに設置することは非常に難しくなっています。
しかし、弊社では「ご入居者様から連絡を頂いたその日の内に、新品のガス給湯器を取付ける」ことができました。
弊社では、この様な賃貸全般に関する悩みに対して、しっかりと対応していることから、それをお客様にお伝えすることができる物件であるため、成約ハードルがここで一気に下がることから、客付けに不利になるような状態には、なりにくくなっています。
（３）ご入居者様に紹介してもらう
多くの賃貸空室対策において、間違っているのが「賃貸空室対策のゴールを成約」にしていることです。
確かに、成約してもらわなければ、家賃はいつまでたっても入金してきませんが、ただ入居後のフォロー（管理体制）が甘い状態であれば、長期入居してもらえないばかりではなく、退去のきっかけを作ってしまう可能性が出てきてしまいます。
そこで弊社では、入居後における管理体制を強化するため、ご入居者様のお部屋における設備不良連絡が入った場合において、その原因が「経年劣化」であるときには、オーナー決裁を経ずにすぐに対応するように、管理会社担当者に師事していますので、対応力の速さにおいては、ダントツで早いです。
またこれは本来であるならば、オーナー責任ではない問題に対しても、可能な限りはオーナー対応としています。これは実際に合った事例ですが、以前ご入居されていたお客様が、ご自身で対応したものの「室内においてゴキブリが出てしまい、困っている」と、管理会社から相談を受けました。
そこで、オーナーである自分は「オーナー負担で害虫駆除」をしてもらうように、担当者に伝え、後日実施したところ、ご入居者様からお褒めの言葉を頂きました。
実はこの話には続きがあり、ゴキブリ対応をした部屋のお客様は、その後戸建て住宅に住替えることが決まったとのことで「退去」され、その部屋はリノベーションをして募集を行っていたところ、見学会に参加されたご家族と、ゴキブリ対応をした方が「知り合い」で、しかもオーナーである自分が「ゴキブリ対応を無償対応」した話をお客様に伝えていたことが功を奏し、見学会当日に「お申込」を頂き、このお客様は現在もご入居されています。
賃貸の空室対策と聞くと、部屋を埋めるだけというイメージが強くなってしまいますが、実は入居後の管理対応能力がなければ、長期入居してもらえず、さらには「口コミによって物件評判が低下」してしまいます。
このことは、意外と空室対策コンサルタントの方々は「ご存知ではない」ので、この部分をしっかりと強化している物件ほど、長期入居してもらえる可能性が高くなることから、安定した賃貸経営を行えるはずです。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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