なぜ築古物件は家賃を下げなければならないのか?


お部屋探しをされている方の多くは「おしゃれ」で「生活がしやすい物件」を選ぶ傾向が強いですよね。また周辺に生活に必要なお店(例えばコンビニ、スーパー、クリーニング店)があれば、生活がよりしやすくなりますので、どうしてもお部屋探しをされる方は「築浅」で5分圏内に生活必需品が揃っているエリアに住みたいという考えが強くなってしまい、たとえエリアがよくても、築年数が経過している物件は、興味を持ってもらえない確率が高くなります。



これは「初めて同棲を始めるカップル」「新婚さん」においては顕著になっている以上、築年数が経過している物件においては、どうしても家賃帯を相場並みに設定しなければ、集客することが難しいと言われています。



ですが…



それって、ウソなんです^^



築年数が経過している物件が集客強化するために、家賃を下げなければならないということを平気で主張している管理会社、空室コンサルタントの方々がいますが、ではどうして築年数が経過した物件は、家賃を下げなければ集客をすることができないのか?



それは、築年数が経過した物件がお部屋探しをされている方が求めている「顧客満足」に達していないからです。

お部屋探しをされている方が求めている満足度(ここでは事前期待値)を100と仮定し、事前満足度を100%満足させる100の価値を仲介会社や管理会社が提供したとします。


顧客満足度は、顧客が感じた価値から事前期待値を引き算したものとなるので、100-100=0という結果になります。


新築物件や築浅物件は、家賃が高いことは誰もが承知していますが、お客様が求めてる事前期待値以上の価値(新築というブランド/ホームセキュリティー/一坪風呂といった最新ニーズ)がある以上顧客が感じた価値は100以上は絶対にあるからこそ、入居を希望される方が多いわけですよね。


一方、築年数が経過した物件というのは、確かに顧客ニーズは反映(家賃が相場以下に設定されている)しているものの、設備は残念ながら古いものを使っているので、顧客が感じた価値と顧客が事前に期待している価値がイコールになってしまいますので、結果的にはゼロという評価になってしまいます。(築古だから設備は古い。だから家賃は安いと考えるとわかりやすくなります)

顧客満足の式に関しては、『100円のコーラを1000円で売る方法』永井孝尚著(P64)より一部抜粋いたしました。


近年では、リフォーム済みの部屋に「家具」などを配置して「入居後のイメージを持たせる」ホームステージングを空室対策で持ちている物件がありますが、ただ仮にホームステージングをしたとしても、その部屋がお客様が求めている価値がなければ、仮に成約できたとしても、長期入居は難しいと思われます。




一方、弊社所有物件がある「山梨県」は、全国ワースト1位の空室が多い県であり、競争力が低下している築年数が経過している物件では、軒並み「家賃」を値下げしなければならないほど、価格競争が激化しています。


弊社所有物件は1993年築物件ということもあり、通常のセオリーで考えれば、当然家賃を相場並みもしくは相場以下に設定しなければ、成約することができませんが、ただ家賃値下げをすることにより、現在ご入居されているお客様の家賃より低くなってしまうので、仮に成約ができたとしても、今度は現在ご入居されているお客様から「家賃減額請求」を受けてしまうので、事実上「負のスパイラル」状態に入ってしまいます。


そこで弊社所有物件においては、築年数が経過している物件にご入居されている方が「入居後不満に感じている部分」に関して、できる限り解決できる部屋+他社では決して提供することができない「おしゃれなナチュラルテイスト空間」にリノベーションすることにより、お客様が感じた価値を高くすることに成功し、結果的には相場家賃を無視した集客に成功しました。



賃貸物件に入居されている方の約8割は、機能性(断熱・湿気・防音)に不満を持っていて、そのうち約3割は機能性の不満を解消するために「引越しを検討」していることが、LIXIL住宅研究所の調べですでに分かっていますが、築年数が経過している物件において、これらの部分に対して「検討」している物件は、正直皆無と言っても過言ではありません。



そこで弊社所有物件のリノベーションにおいては、機能性(防音は除く)解決のために、自然素材の漆喰を上級グレードのお部屋に標準装備にした結果、漆喰を施工したお部屋にご入居されているお客様から(エアコン設定温度を低くしなくても快適に過ごすことができるので)「夏場の電気代が前の賃貸と比べて安くなった」「エアコンなしでも熟睡できる」ことがわかりました。


また弊社リノベーションの代名詞というべき「ナチュラルキッチン」は一台作るのに、約3週間かかることから、どうしても今までの家賃と比べると高く設定しなければならなくなりましたが、この事実をしっかりとお伝えすることにより、お部屋を探されているお客様が「ご納得」して頂けることに成功しました。 



築年数が経過した物件は、家賃を値下げしなければ集客することができないと言われていますが、弊社所有物件においては、室内の機能性解決や誰もが羨む部屋にリノベーション部屋にすることにより、価格競争には全く巻き込まれることはなくなり、独自集客(賃貸系ポータルサイトに依存しない)でも十分集客することができるようになりました。



#空室対策 #顧客満足の式




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