ひまわり市場から学ぶ賃貸集客


賃貸物件を募集する際、多くのオーナー様にとって「家賃は可能な限り値下げしたくはないもの」と誰もが思っていますが、ただ現実的な世界では、よほどの好エリアではない限り、毎年1%ずつ家賃下落はしていってしまい、特に「10年を一つのスパン」として、家賃相場は大幅に下落してしまう傾向となってしまいます。


ひまわり市場から学ぶ賃貸集客

近年施工された新築物件では、サブリース契約となっていることから、空室が何室あったとしても、管理会社からは毎月「一定額」の家賃が支払われますが、ただサブリース契約の最大のデメリットは「家賃相場と現在の募集家賃」との間に「乖離幅大きく」なってしまったことから、稼働率が低下してしまうと、更新時に管理会社から「借地借家法第32条1項」を適用し、家賃値下げ交渉が入ってしまいます。


賃貸経営は借地借家法第32条1項が常につきもの

借地借家法第32条1項をわかりやすく言うと…

「若しくは建物の価格が上昇または下落、又は世の中の経済事情の変動によって、家賃相場と比べて「明らかに不相当」となってしまった時には、家賃の減額/増額を請求することができる」というもの。


エリア内において「バブルでも発生」しない限り、土地や建物の価格は下落していくのが普通であるため、当然ながら家賃相場も下落するのが一般的。そこで管理会社としては、現在の募集家賃と家賃相場との間に「乖離」が大きすぎてしまい、現在の借り上げを続けていくとマイナスになってしまう可能性がある時には、オーナー様に対して「家賃減額請求」をすることができ、もしオーナー様が「家賃減額請求に関して頑固として拒否」「話し合いに応じてもらえない」と、管理会社は最悪「契約を解除」することもあり得ます。



築年数が経過している物件では、集金管理となっているケースが多いため、管理会社から「家賃減額請求」をされることはありません。ただ空室期間が長期化してしまった時には、家賃に問題があるとして「家賃減額をお願い」することがあります。

(この場合は、あくまでもお願いベースとなるため、拒否することは可能です)


家賃値下げは他の入居者様との家賃にも乖離が発生してしまうため、逆効果

築年数が経過している物件は、物件自体において「資産価値が低下」しているため、どうしても価格競争になりがちになり、また家賃を値下げして集客して成約になったとしても、その情報はネット上(賃貸サイト)にアップされてしまってるため、同じ賃貸物件に入居する他のご入居者様にも「筒抜け」となってしまい、更新のタイミングで「家賃値下げ請求」を受けてしまう可能性があり、もし受け入れなければ「退去する」といった強硬手段に打って出ることも想定されます。


さらに家賃値下げをして集客ができたとしても、家賃収入は下落していくことが予想されますが、年数が経過してくると「修繕費」がどうしても発生しやすくなり、ここに「税金の支払い等」が加わると、キャッシュフローが回らなくなる可能性が高くなってしまいます。





山梨県北杜市に「ひまわり市場」というスーパーマーケットがあります。

一見すると、地方都市にあるスーパーマーケットではありますが、こちらのスーパーは大手メディアなどに取り上げられるほど、とても有名なスーパーなんです。



何が凄いのかというと、社長さんが常に現場(売り場)に出てきて、商品の魅力を最大限伝えるべく「独特のマイクパフォーマンス」を行っている点。

またこれは週末限定にはなってしまいますが、県外の方が「是非食べたい!」と思うほどの「歴史的メンチカツ」を販売するなど、他のスーパーでは真似することができない「差別化戦略」を駆使することによって、社長就任時に「4億の借金」があったものの、今は完済しているとのこと。


さらにこちらのお店で販売されている商品は、競合他社と比べて「値段が割高」になっていますが、値段以上の価値を提供することができているため、ひまわり市場に来店する方は、それを承知して購入しているとのことです。



付加価値をつけたリノベーションは結果的には好循環をもたらす

つまり、値段以上の価値を見いだせることができれば、どのような商品であっても「相場の影響を受けにくいい」という考えとなりますが、弊社リノベーション物件においても、他社リノベーション物件では決して味わうことができない「ナチュラルテイストに特化」したリノベーションを展開しているので、家賃を相場以上であったとしても、そのことが原因で「集客に苦戦」することはなくなりました。


また「家賃を相場並みにしなければ入居しない」と、万が一お客様から相談を持ち掛けられた場合であったとしても、弊社では「丁重にお断り」をすると思います。無理してまでも、入居する必要性もありませんし、また万が一家賃を安くして入居付けした場合、リノベーション価値が低下するだけではなく、入居者の質も落とすことになりますので、物件評判も悪くなる可能性が出てきてしまいます。



バリュープロポジション戦略は、安定した経営を持続する唯一の方法

ひまわり市場の成功は、恐らく他の業種でも通用するはずです。

「日本一空室率が悪い山梨県」に物件を所有している弊社であっても、徹底した差別化リノベーションを行い、またリノベーション部屋において快適な生活送れることを「ご入居者様からヒアリング」をしているので、家賃が相場以上であっても「納得した上で」ご入居して頂く事に成功していることから、入居者様の質は断然高くなり、またさらにリノベーション部屋において「メリットを感じられるように」なれば、必然的にお友達などに口コミで広げてくれる可能性も出てくることから、中長期的な視点で空室対策を行うのであれば、差別化したリノベーションは、最も効果的と言えそうです。



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