アパート経営で成功したいなら、しっかりとした顧客を選ぶべきです
更新日：2022年12月24日
不動産投資の最大のデメリットと言えば、やはり物件資産価値が年々低下していくので、家賃を維持することが「非常に難しく」なり値下げが発生しやすくなることです。
この背景には、競合他社物件が乱立していることによる「需要と供給のバランスが崩壊」していることが、要因として挙げられます。これは、ある意味において「コンビニ業界におけるドミナント戦略」と通じるものがあります。
▶ドミナント戦略については、こちらの記事をご覧下さい。
ドミナント戦略とは？メリット・デメリット、戦略の限界について解説
築年数が経過してくると、どうしても価格競争に巻き込まれてしまい収益性が低下してしまいますが、日本一空室率が悪い山梨県に築古物件を所有している弊社においては、2018年から空き部屋を随時差別化リノベーションを展開。
その結果2020年以降から満室状態が続くようになり、増収増益を達成することができましたが、満室達成の最大の要因は、「集客ターゲットを見直し、しっかりとした顧客を選んだ」ことです。
築年数が経過した物件の収益性や集客性を強化するためには、この方法しかないと自負しています。
本投稿は弊社物件が実際に行った顧客開拓方法について、お伝えいたします。
▼目 次
１．家賃相場を意識した集客は、物件ブランド低下を招く
一般的に賃貸募集する際、大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載しています。
同サイトは部屋探しをされる方が最も活用しているため、掲載することによって反響を得ることができますが、希望条件を入力する画面がある以上、たった1項目でも該当しない物件は、その場ではじかれてしまいます。
その結果築年数が経過した物件は、家賃帯で勝負することになってしまうため、価格競争が生まれやすくなります。
早期成約を急ぐあまり、家賃相場を意識した集客をしている物件は多いと思われますが、この様な集客をしていると物件ブランドが低下してしまいます。
▶物件ブランド力の低下がもたらすデメリットについては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】見逃しがち？アパート経営の年収を左右する6つのポイント
２．集客ターゲットを築古→新築に変える
物件募集を行う際、当然ながら集客ターゲットをあらかじめ予測するはずです。
築年数が経過している物件を集客する際、大抵の貸主は「家賃相場を意識して相場より高くしない」ことを心がけています。ただ家賃帯を安くしてしまうと入居者の質が低下してしまい「入居者トラブル」「家賃滞納トラブル」を引き起こしやすくなります。
客付けしやすいかもしれませんが、収益性は確実に低下してしまいます。
もし築古物件で収益性を高くしたいのであれば、客層を変えるしか方法はありません。
集客ターゲットを「築古に住みたい」から「新築・築浅物件に住みたい」方を取り込む必要があります。
リノベーションを行うことによって、資産価値が向上し家賃値上げがしやすくなります。
新築・築浅物件に入居したいと考えている方の中には、予算的に厳しいと考えている方が一定数います。基本的に築浅物件に入居希望の方は「おしゃれな生活」に憧れていることから、物件のファンになってくれる可能性があり、入居して頂ける可能性が高くなります。
築浅物件に入居したいと考えている方に入居してもらえれば、必然的に入居者の質が高くなり、集客もしやすくなります。
３．ニーズに合った部屋をしっかりと用意する
ターゲット層に響くようなリノベーション部屋を提供することができれば、築古物件であっても「家賃値上げ」することは十分可能となります。
ただ家賃値上げをしたとしても、お客様の中には「部屋自体は気に入っているが、家賃帯で予算と合わない」方も当然いるはずです。もしそのような方が多くいた場合、反響を得ることができても、成約に結び付けることが非常に難しくなってしまいます。
そこでおススメなのが、リノベーション個所を限定的にすることによって、家賃帯を抑えた「セカンドライン」を作ることです。
弊社物件では、2018年から「家賃を値上げ目的の差別化リノベーション」を展開していますが、物件見学に来ていただいたお客様の中には「部屋自体は気に入ったが、予算的に合わない」といった意見を多数頂戴しましたので、フルリノベーション部屋の普及版として、2019年から一部の部屋のみ「セカンドライン」を設定しました。
家賃値上げリノベーション部屋と、セカンドラインの両方で集客することができた結果、当初と比べると「反響率や成約率」が格段に向上しました。
▶セカンドラインの詳細は、弊社発行のリリースをご覧下さい。
築古物件を魅力的にする「Elegant Room」セカンドラインを始動 甲府市の賃貸アパート「グレイスロイヤル」
４．顧客満足度を高めれば、長期入居してもらえる
リノベーションのメリットは、築古物件であっても「新築並みの部屋にすること」で、反響を得られやすくなり、入居者の質が高くなることです。
ただ、折角ご入居して頂いたとしても、長期入居してもらわなければ「借入を起こしてリノベーションしても入居中に回収」することが難しくなってしまいます。
入居期間中において「設備不良等の相談や要望」があった時には、すぐに対応することによって、顧客満足度＝入居満足度を高めることができ、長期入居して頂ける可能性が高くなります。
▶顧客満足度に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】顧客満足度を意識していない空室対策は、必ず失敗する
５．まとめ
いかがだったでしょうか？
築年数が経過していたとしても、ニーズに合ったリノベーションをすることによって、家賃値上げも可能となってくることから、収益性や顧客の質が高くなります。
その結果「トラブル発生確率」を抑えられるだけではなく、長期入居して頂けることができるため「借主・貸主・管理（仲介）会社」が三方ヨシの関係性を作ることができ、安定した賃貸経営を行うことができます。
私たち有限会社 山長では「空室対策をしているのになかなか結果が出ない」と悩んでいるオーナーさんの支援をさせていただいております。
お悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
▶︎お知らせ◀︎
有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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