オーナー自らマイソクもって仲介営業するのは効果的?


閑散期に退去が発生してしまうと、次の方が決まるまで「時間がかかってしまう」可能性は十分に高く、空室期間が長期化してしまうと、オーナー様の収支に影響が出てしまいますよね。


特にサブリース契約ではない「集金管理」システムの物件では、空室が埋まるまでは家賃が一切入ってきませんので、オーナー様の中には「客付けに強い仲介会社」に、オーナー様自ら作成したマイソク(募集案内表)をもって、ターミナル駅周辺などにある「大手仲介会社」に訪問営業される方もいると思われますが…


では、1日でも早く部屋を埋めたいと思っている場合、オーナー様が仲介会社に訪問営業したほうが、効果的なのでしょうか?


 

目 次

1.訪問営業することに対する費用対効果は…?

2.仲介会社の本音とは?

3.お部屋探しに変化が

4.まとめ

 

1.訪問営業することに対する費用対効果は…?

ご自身で作成したマイソクをもって、客付けに強い仲介会社に「定期的に訪問」し、物件とオーナーのことを覚えてもらうことは、確かに仲介会社にとっては「マイナス」ではありませんが、ただ訪問営業したからと言って、どれだけの費用対効果が期待できるのかについては、正直懐疑的な部分が大きいです。


そもそも、しっかりと空室対策をしている賃貸物件は「繁忙期・閑散期」問わず、募集を開始すれば、早期に埋まるようなもので、オーナー様が仲介会社に訪問営業されたということは、その物件が少なくとも「成約が厳しい」ことを言っているようなもの。


仮にマイソクをしっかりとしたものを作っていたとしても、仲介会社担当者に響くようなものでなければ、費用対効果を期待することは難しいです。



2.仲介会社の本音とは?

オーナー様が仲介会社に「訪問営業」された際における、担当者心理とは一体どのようなものなのでしょうか?


ひと言で言えば、成約につながりにくい物件は「忘れられてしまう」ことです。

このような話をしてしまうと、オーナー様からお叱りのお言葉を頂戴してしまうかもしれません。


どうして訪問営業をして、マイソクも持参して「熱心に説明」したのにも関わらず、物件のことを忘れてしまうのかというと、仲介会社は「契約成立に伴う仲介手数料」が唯一の売上となり、担当者には「契約ノルマ」が課せられています。


例え、内見同行したとしても、お客様が「その部屋を契約しない」限りは、イニシアティブは発生しませんので、悪い言い方をしてしまえば「時間と手間」だけが掛かっただけとなります。

そこで、仲介会社では「成約になりそうな物件」があれば、そちらを最優先でお客様にご紹介して、契約本数を伸ばしたいと考えています。


例えば、エリア内に同じ条件(家賃/築年数/エリア/間取り)となっている物件が2つあるとします。

1つは「原状回復程度のリフォームしかしていない」、あと1つの部屋は「しっかりとリノベーション」対応していた場合で、どちらの部屋を優先的に紹介したいかと言えば、誰もがリノベーション対応している部屋を勧めます。


仮に「AD設定」「フリーレント設定」をしたとしても、賃貸物件の供給数が飽和状態となりがちな昨今では、物件のクオリティーが低すぎる物件は「AD」「フリーレント」設定しても、反響を得られにくくなっているので、もし訪問営業されるのであれば、最低限のリフォームは必須です。



3.お部屋探しに変化が

SNSで賃貸情報を発信すると、多くの方が見ている可能性が大

お部屋探しをされている時、多くのオーナー様は「大手賃貸検索サイト」を利用しているというイメージが強いと思いますが、ただ近年では「SNS」で物件情報を行っている方が多く、一部の仲介会社では「SNSから物件情報を配信」しているところもあります。


SNSのメリットは、ハッシュタグをつけることによって、ハッシュタグ検索をされた方に「ダイレクト」に情報が届く点です。大手賃貸検索サイトでは、検索画面があるので、検索項目にたった1つでも合致していない物件は、その時点で成約候補から除外されてしまいますが、SNS投稿ならば、その心配もありません。



4.まとめ

マイソクをもって、仲介会社に営業訪問するより、しっかりとリフォームやリノベーションを施し、SNS等を使ってオーナー様も集客をし、入居したいと申込があれば、仲介会社にお客様を紹介したほうが、費用対効果が高くなります。


一昔前であれば、「ADを多めに設定」したり、または「初期費用をオーナー負担にする」といったことを行えば、早期に客付けができましたが、今では「物件供給数が飽和状態」であるため、ADをつけたからと言って、すぐに部屋が埋まるような時代ではありません。


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