マネジメントとイノベーションなき賃貸物件は確実に衰退します


20世紀を代表する経営学者「ピータードラッカー」は

「企業の目的は顧客の創造である。したがって、企業は二つの、ただ二つだけの企業家的な機能を持つ。それはマーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションだけが成果をもたらす。他のものは全てコストである」(『マネジメント』より)

と主張しています。

この考え方は、経営者であれば「誰もが共感」する考え方でありますが、ただ賃貸業界においては、まだまだアナログ的な考え方が多く支配しているのが現実です。


賃貸業界では、今でも昔の集客方法が支持されています

賃貸業界においては、地方都市における「人口減少」「賃貸物件供給数の乱立」の影響で、賃貸空室率は深刻化となっています。特に地方都市においては、空室率30%を超える所も出始めていることもあることから、今までの賃貸集客をし続けていると、確実に集客したとしても、空室が埋まりにくい物件となり、最終的には淘汰されてしまいます。


賃貸集客も、他の業種と同じで…

  • お客様が求めている賃貸/サービスとは何か?

  • お客様も気づいていないものとは一体何か?

をしっかりと明確にし、それを賃貸物件において、しっかりとPRすることができれば、空室が埋まりにくいという現象は、起こりにくいと言っても過言ではありません。


ただ現実問題として「家賃値下げ」「広告料増額」などと、賃貸集客では当たり前の定番集客を繰返しているので、その結果「資産価値が見いだせにくい」物件となり、価格競争の仲間入りとなってしまいます。



マネジメントイノベーションを強化した結果、満室経営を実現

弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。しかも弊社物件は「築29年目、和室アリの2LDK」であるため、賃貸集客上「とても不利」と言っても過言ではありませんが、2020年2月5日現在、満室継続中&家賃相場無視/家賃値下げしたリノベーション部屋を展開していますが、どうして家賃相場を無視した集客に成功したかというと、烏滸がましいのですが、マネジメントとイノベーションを徹底したからです。



(1)マネジメント=脱賃貸サイト集客

築年数が経過している物件は、お部屋探しをされている方から見ると、出来たら入居したくないといった「マイナスイメージ」が先行してしまいます。確かに、古いものより新しいものの方が「印象度」としてはいいので、当たり前のことではありますが、ただ賃貸業界においては、大手賃貸サイト上において物件検索をされると、お客様の方で希望条件を自由に入力することができるため、古い物件では「どうしても家賃勝負」となってしまいがちになり、1つでも条件に合わない物件は、その時点で成約候補から外れてしまいます。


つまり、リフォームなどをしても、家賃相場に合わせた募集をしないと、検索画面上に掲載することすらできないので、価格競争が必然的に発生しやすくなります。


そこで、弊社では2018年から「物件独自HP&SNS」を開設し、さらに資産価値向上を目指した「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開。開設当初はあまり閲覧件数も伸びませんでしたが、物件周知を徹底した結果、今では「自然検索数」が毎年右肩上がりになってきています。


また閲覧件数が増加したことによって、物件専用ページからの問い合わせ・ご成約が多くなり、今では8対2の割合となっていることから、価格競争からの脱却に成功することができました。


(2)イノベーション

①他社との徹底的な差別化

賃貸物件を探される際、Googleなどの検索システムで「地名+賃貸」等といったワードで検索されると思います。因みに弊社物件がある山梨において「山梨+賃貸」と入力すると、1ページ目には「大手賃貸サイト」のドメインページがずらりと並びます。


ドメインを見ただけでは「山梨+賃貸」と入力した方が、どのような検索意図で、物件を探しているか、わかりにくいのですが、ただページ下部部分に「他のキーワード」という表示がされています。これは特定ワードを入力した方が、どのようなワードに興味を持っていたのかに関して、とても参考になるものであり「山梨+賃貸」の場合では「リノベーション」「デザイナーズ」といったワードが表記されます。


つまり、山梨+賃貸と検索した方は「リノベーション」「デザイナーズ」といった「おしゃれな部屋」にも興味を示していることが理解できます。



ただ、普通におしゃれな部屋を提供したとしても、もしエリア内において「他社物件も同じような部屋を提供」していた場合で、それが複数あると、消費者的には「同じような部屋が複数あるのだから、それなら家賃が安い部屋を選択」したほうがいいのではと、感じてしまいますよね?


そこで弊社では、他社物件が真似することができない「ナチュラルテイストに特化」したリノベーション部屋を提供しようと決意。「自然素材の漆喰」や「無垢材」を可能な限り室内に取り入れているため、他社と差別化を図れることができるだけではなく、まるでおしゃれなカフェの様な空間となっていることから、特に女性のお客様からは「高い支持」を頂き、見学後すぐにお申込・ご契約となることも、珍しくはありません。



②初期費用の差別化

賃貸物件に入居する際には、仲介会社に「初期費用」を支払わなければなりません。

今では一部仲介会社では「クレジットカード支払い」が可能となったことから、一部の仲介会社では、初期費用を分割支払いをすることができるものの、ただクレジット対応にしている仲介会社は、まだまだそれほど多くはなく、大多数の物件では「指定口座に送金」となっています。


初期費用に関しては、物件ごとで設定項目が異なっているため、総額金額に差異が生じていますが、一般的な賃貸物件の初期費用の相場は「家賃4~6か月分」と言われています。


一度に家賃4~6か月分の費用を用意・送金するのは、例え理解ができていたとしても、正直に言えば「頭が痛い」部分ではあります。ただ大多数の物件では、初期費用の見直しに関しては「ほぼしない」「仲介会社任せ」になっているので、差別化を図っていないのですが、弊社では「管理会社が運営している仲介会社全面協力」のもと、初期票を相場の4分の1程度にまで圧縮すること成功しました。


弊社見学会にご参加された方には、終了間近に「初期費用の見積書」をお渡ししていますが、ほぼ全ての方が「初期費用の安さ」に驚かれ、一部のお客様は「初期費用の安さにひかれて入居」した方もいます。


③管理の質の向上

弊社物件では、オーナー自ら集客&物件清掃を行ってることから、一般的な賃貸物件と比べると、お客様との距離が非常に近いです。そのため、本来ならば「設備不良連絡を管理会社」に行う所を、オーナーである自分に相談されるお客様もいます。


お客様との距離が近いということは、その分管理会社との距離も近いことを意味しています。オーナーから直接担当者に「設備不良の確認・対応」をするということは、最優先で対応することを意味していますので、対応の早さが通常の物件より早くなり、その分修理対応も早くなることを意味していますので、顧客満足度を高めること=長期入居して頂ける環境となっています。




マネジメントとイノベーションを強化する物件だけが生き残れる

近年では、空室対策を本業とするコンサルタントの方が、非常に多くなってきました。一部のコンサルタントの方が推奨している「空室対策」の著書を拝見させてもらいましたが、空室を埋める方法だけしか解説してなく、入居後の対応に関しては「記述すらない」ことの方が多いのですが、賃貸経営は「ただ単に成約させる」だけの問題ではなく…

  • 可能な限り、家賃値下げを阻止して、資産価値を高める

  • 入居後の管理体制を強化し、顧客満足度を高める

  • お客様が何を求めているのか、それを実現することが可能かどうかを、模索する

ことが、非常に重要であり、ただ単に「空室を埋めて、その後の面倒なことは管理会社に任せる」といった対応をしていると、それらの情報は確実に仲介会社の耳にも達してしまうので、集客上不利になってしまいます。


もし30年前の集客が今でも通用していたら、ドラッカーの主張は「完全に間違い」と言えますが、もう昔のやり方は「一切通用しない」ことは、誰もが承知していることから、もし賃貸集客でお悩みのオーナー様は、マネジメントとイノベーションを強化されることをおススメします。


#ピータードラッカー

#マネジメントとイノベーション

#賃貸集客

閲覧数:1回0件のコメント