リノベ賃貸は、見込み客から今すぐ客に変えることができます


賃貸物件を探されるお客様は、基本的に「大手賃貸検索サイト」から、希望条件を入力し、その中から希望に合った部屋を複数ピックアップして、取り扱いをしている仲介会社に内見予約を行い、最終的に一部屋を決めることになります。


最初から「新築物件」「築浅物件」しか入居しないと考えている方以外は、恐らく「築年数」「家賃」「エリア」「募集部屋の状況」等を総合的に見た上で判断するので、「今すぐ入居する」のではなく、「その内に決める」「現在悩んでいる」のどちらかとなります。


もし「そのうち客」「お悩み客」に該当しているのであれば、クロージングをしっかり行えば「今すぐ客」に変わることは十分可能となります。


リノベ賃貸は、見込み客から今すぐ客に変えることができます

こちらの表を、賃貸業界に置き換えてみると、恐らく次のような感じになるのではと考えます。


まだまだ客

賃貸物件を探しているものの、「今すぐ入居」ではなく「数か月先に入居する」「数か月後に入居する予定」の方は「まだまだ客」に該当すると思われます。


このような方達は、大手賃貸検索サイト上において、「物件情報を検索」し「どのような物件に入居すれば、快適な生活を送れるか?」を模索していると思われます。


そのうち客

近いうちに「賃貸物件に入居する」ことは決めているが、自分達が選んだ物件が「本当に入居していいのか」どうか迷っている人。


このような人たちは、複数内見した部屋の内、どの部屋にするか迷っている可能性が高い方であるため、「この物件にしかない必要性(=決め手)」を訴えるような営業を行うことが必要となってきます。


お悩み客

近いうちに「賃貸物件に入居したい」と決めているものの、競合他社物件との「差」「家賃」等の理由によって、「入居したい」とまでは感じていない可能性があります。


お部屋自体は気に入っているものの、「この部屋に今すぐ入居したい」という欲求は、それ程感じていない可能性があります。



今すぐ客

「今すぐ客」は、見込み客のたった1%しか存在しないと言われています。

ただ、1%に該当した方は、ご自身が考えている賃貸物件の必要性と、入居したいという欲の両方を持っているので、内見した当日にお部屋申込をされる可能性が高くなります。


一番わかりやすい例としては、やはり新築物件ですよね。

新築物件は、建物完成前に「満室になっている」ことが多いのですが、新築物件に入居される方は、新築物件に住むことによって「最新設備が充実した暮らし」(必要性)を手に入れることができ、新築ブランドを手に入れる(欲求)ことができるため、家賃や初期費用などは一切に気にせずに、すぐに契約します。



 

築年数が経過している物件では、設備や間取りが「数十年前」のものであるため、そのまま活用するとなると、「お部屋探しをされている方にとっては暮らしにくく」なってしまうため、どうしても敬遠されてしまい、価格競争に巻き込まれてしまいます。


しかし、例え築年数が経過したとしても、リノベーションを行うことによって、新築と殆ど変わらないような環境となるばかりではなく、見込み客から一気に「今すぐ客」に昇格させることは、十分可能となってきます。

見込み客から一気に今すぐ客に変える方法とは?

どうして築年数が経過した物件をリノベーションすると、見込み客から今すぐ客に変わることができるのでしょうか?


(1)デザイン性が優れている(必要性)

築年数が経過している物件を「リノベーション」したいと考えているオーナー様の大多数は、収益性を何とか改善させたいと考えています。

そのため、費用をかけてまで「リノベーション」を行うことになりますが、リノベーションをするとなると、今までの集客ターゲットを「新築/築5年未満に入居希望のお客様」に変えることになります。


新築/築5年未満物件に入居したい方の多くは、最新設備が充実している部屋で暮らしたいと考えているため、デザイン性の部分は特にこだわっているはず。


「新築以上のクオリティーを出すこと」ができれば、当然ながら「こちらのリノベーション部屋の方がいいよね!」と振り向いてくれるはずです。


(2)ランニングコストを抑えられる(欲求)

例えば、「一定以上の収入がある」「共働きをしている」場合においては、毎月の家賃や初期費用が高くても、何ら心配することはありませんので、遠慮なく新築物件などに入居することができます。


ただ、新築物件や築浅物件に入居希望されている方の中には、「できれば家賃や初期費用は抑えたい」と考えているはずです。


リノベーション物件の最大のメリットは、やはり「新築並みの部屋なのに、新築より家賃や初期費用が安い」点です。このメリットをPRすることができれば、新築/築浅物件のお客様を「振り向かせる」ことは、十分に可能です。



 

超築古/家賃相場無視した弊社物件が、どうして満室を持続できるのか?

弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県であり、さらに弊社物件は「築年数が今年で30年目となる超築古物件」となっていますが、家賃相場完全無視/家賃値上げしたリノベーション部屋が次々に埋まり、2022年6月下旬に満室を達成しています。


どうして、弊社リノベ部屋が満室を達成したのか?

それは見込み客を一気に「今すぐ客に変えた」からです。

(1)成約ターゲットのみに絞ったリノベ

弊社物件は2LDK賃貸であるため、ご入居される方の多くは「カップル」「新婚さん」「子育て世代のご家族」が圧倒的に多いです。


賃貸物件で「二人暮らし」をされる方において、集客ターゲットとなるのは、ほぼ女性(奥様)の場合が圧倒的に多く、女性目線のお部屋を提供することができれば、成約率はかなり高くなります。


リノベーションを展開することによって、女性(奥様)客に絞った部屋を提供することができるものの、競合他社は「新築物件をイメージ」した部屋作りをしているため、どこか画一的な部屋となってしまいます。


弊社では、競合他社リノベーション部屋との「差別化」を図るために

ナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開しています。


多くの女性は「おしゃれなカフェのお店に行くのがとても好き」なので、カフェのお店の雰囲気を「そのまま賃貸で表現」できれば、少なくとも「興味を持ってもらえる」はずであるため、費用は掛かりますが、あえてナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開しています。


費用が掛かっているため、その分を家賃に上乗せさせてもらっていますが、この様な部屋は賃貸物件では「まずない」ため、見学に来ていただくと、皆様が驚かれます。



(2)そのうち客を成約させてしまう「初期費用」の安さ

賃貸物件に入居する際、可能な限り「初期費用を抑えたい」と考える方が、圧倒的に多いですが、現実的には「初期費用を抑えることは難しい」です。


しかし、弊社では「公式サイト経由で、指定仲介会社で契約」してもらえれば、仲介手数料が無料となりますし、さらに家賃保証会社に支払う「初回保証料」も、特別価格でご案内することができ、更には家賃が一定期間無料となる「フリーレントも1か月」つくことから、一般的な初期費用相場と比べると、約4分の1程度まで抑えることができることを、お客様にお伝えしています。


競合他社物件では、弊社の初期費用と同等の金額を「提示」することは、難しすぎるため、リノベーション部屋が気に入った方であれば、一気に成約に持って行くことができます。


(3)お悩み客を納得させるリノベ部屋のメリット

リノベーション部屋は、新築並みのクオリティーになっているにも関わらず、家賃がリーズナブルになっている点が、最大のメリットであると言えます。


ただその一方で、築年数が経過している物件に入居すると、「室内の機能性」が気になる方は多いはずです。その点について、弊社の上級グレードのお部屋に入居してもらえると、100%ではありませんが、可能な限り「上記の悩みを解消」することができることを、証明することができます。


どうして証明することができるのかというと、オーナーである自分が、リノベーション部屋にご入居されているお客様に「忖度なしの取材」をして、室内の機能性改善が期待できたことを知ってるからです。(詳細に関しては、別ブログをご覧下さい→今すぐ記事を読む


(4)まだまだ客を開拓するSNS

「賃貸物件を探されている人=大手賃貸検索サイト」という構図を持っていると考えている業界関係者は、非常に多いと思いますが、お部屋探しをされている方の中には、SNSを使っている方もいます。


実際弊社リノベーション物件に「ご入居された」方の約8割は、弊社公式サイト(HP・Twitter・Instagram)からのお問合せ/内見された方であることから、必ずしもすべての方が大手賃貸検索サイトを利用しているわけではありません。



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