中途半端なペルソナ空室対策は、逆に失敗してしまうかも


こんにちは。


日本の人口はこれから減少傾向になっていくことから、戸建て&賃貸物件においては空き家・空室が急激に増加していくと予想され、将来的には空室率50%になってしまうことも懸念されます。



ただ、ここにきて風向きが少し変わり、新型コロナウイルスの影響による「テレワーク」の推奨により、本格的にテレワークを導入した企業においては、物価が高い都市部から、郊外に移住する方が増えてきているので、特に都心から半径100キロぐらいにあるエリアにおいては、今後人口が増えることが予想されます。


賃貸物件における空室対策として、今までは室内の壁紙の一面だけおしゃれな壁紙に変える(もしくは入居者様に選ばせる)手法を採用すれば、比較的早期にお部屋が決まってましたが、最近では多くの賃貸物件(競合他社)も採用したことから、このやり方のみでは早期契約は難しくなりました。



そこで近年注目されているが

ペルソナ設定行った空室対策

ペルソナとは、マーケティングにおいて活用されている「サービス・商品の典型的なユーザー像」のことで、具体的には入居予定者になる可能性が高い方の「年齢・性別・家族構成・職業・年収・休日の過ごし方」などを設定した考え方のこと。(引用はこちら)

例えば、弊社所有物件は2LDKタイプのアパート(築27年)

・入居予定者:20~30代後半のカップル、新婚さん、お子さんがいるご家庭

・部屋の決定(成約)権は誰?:90%以上で女性(奥様)

・物件周りは?:閑静な住宅街。町内には保育園などの文教施設充実

・子育てがしやすいアパートか?:入居者様の約半数は子育て世代

・騒音クレームは多いか?:管理が徹底しているので、管理物件の中では少ない

ファミリー向け賃貸物件(1LDK以上)の場合、成約のカギを握っているのは

90%以上女性(奥様)

であることがわかっているので、

空室対策をする時には、女性目線=女性さえ喜んでくれるような部屋にすれば、成約率が上がることが弊社の調べによってもわかっているので、近年では女性が絶対に喜んでくれるような部屋作りをしています。

(男性の皆さん、ごめんなさい)




ペルソナ設定をすれば、入居予定者がどのような考えで部屋探しをするのかがある程度想定されますので、その通りに空室対策を行えば成約率は向上すると思いますが、ただここで気を付けないといけないのが、ではペルソナ設定をした時に、どの程度室内を改装するかどうか?


ペルソナ設定をした空室対策を行っている専門家の方の意見として

高額な設備導入・交換は極力行わない

事を推奨しています。


しかし、この方法では結果を出すことは難しいと思われます。


理由①:古い物件は機能性が劣っている

新築物件と比べて、築年数が経過した物件では「室内の機能性」の部分において劣っている場合が多いですよね。特に断熱性/湿気に関して、新築物件では施工時に対策を講じている場合が多いですが、古い物件ではほぼ対応はしていません。

募集部屋をおしゃれな部屋に見せたとしても、入居後快適に暮らすことができなければ「家賃が高い」と思われてしまい、場合によっては退去のきっかけとなってしまうことも想定されます。



理由②:設備をリメイクしても、お客様にバレてしまう

設備費用をかけずに、集客をする場合、当然ではあります現在使用している設備の中で、特に古さがどうしても出てしまう「水回り関連」=キッチンなどに関しては、ダイノックシートなどを活用して、キッチン扉をリメイクする方法がとられると思います。


ただそのやり方は、DIYが好きな方がネット上でキッチンリメイク方法として取り上げているので、それをオーナー様が真似することは、かえって逆効果になる可能性があります。


お客様が求めているものは、おしゃれな設備と同等に使いやすいキッチンかどうか?

築年数が経過した古い物件のキッチンスペースは、まな板一枚置いたら、他のものは置けないぐらい狭くなっていますが、その不満点をしっかりと対応したお部屋作りをしなければ、訴求効果は薄くなります。


理由③:価格競争に陥りやすい

設備導入に消極的な場合、たとえホームステージングをして室内をおしゃれな空間にしたとしても、資産価値が向上しないので、家賃値上げを目的とした集客はまず難しいと考えてもいいと思います。また不動産賃貸物件検索ポータルサイト(SUUMOなど)に依存した集客の場合、入居予定者の方は「希望家賃」を設定したうえで検索されることから、募集家賃を相場並み~相場以下に設定しなければ、お問合せにはつながりません。


もし募集している部屋の家賃が、現在ご入居されているお客様の家賃より

安かった場合

管理会社に対してクレーム電話が殺到し、場合によっては要求を受け入れなければ退去すると言われてしまい、結果的には要求を受け入れざるを得なくなります。


空室対策をする時、専門家の方達が「家賃相場を見る」ことを推奨していますが、家賃相場は「空室解消のための家賃値下げが横行」しているので、相場が本当に適正なのか懐疑的な部分の方が大きいです。





空室対策をする時、一番大切なことは、オーナー様の収益を確保する事と同時に、お客様の顧客満足度を上げることが何よりも重要なこと。


賃貸に入居されている方の約8割は、機能性について不満を感じている方が多く(詳細はこちらのブログをご覧ください)この部分に対してしっかりと対応しなければ、長期ご入居=利益確保は難しくなります。


弊社では空室率全国ワースト1位の山梨県に物件を所有していますが、家賃値下げなどは一切せず、資産価値を向上させた差別化リノベーションを展開することにより、家賃を今までより最大10%値上げしたリノベーション部屋が、コロナ禍であっても全て成約となりました。



中途半端なペルソナ空室対策は、成約期間を短くできたとしても、顧客満足度=入居満足度は高くなることはありませんので、長期入居は見込めないのでは?


安定的な収益確保を希望されるならば、やはりお客様目線に立った空室対策しか方法はありません。


#空室対策 #ペルソナ

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