仲介営業をしなくても、契約率8割以上を達成した理由とは?


賃貸物件は基本的に「お客様が見学をされて、物件や条件に合意」してもらえない限り、契約には至りませんので、どうしてもクロージング時において、条件緩和などを行わないと、契約してもらえない可能性が出てきてしまいます。


新築物件は、上記の唯一の例外であるものの、新築以外の物件においては、お客様から「何かしらの条件緩和」を求められることがありますので、管理会社もしくはオーナー様の意向によっては、お客様要望に応えることが難しい可能性も出てきます。


近年の不動産賃貸業界は「物件数が飽和状態」となっていることから、もし条件緩和に応じてもらえなければ「別の仲介会社や管理会社」に相談すればいいだけの話となるので、制約が流れてしまうと、場合によっては死活問題にまで発展することがあり得ます。



仲介営業をしなくても、契約率8割以上達成した理由とは?

弊社所有物件は「日本一空室率が多い」山梨県にあり、物件の築年数は28年目(1993年築)ということもあるので、業界的には「家賃相場並みに募集家賃を設定」しなければ、集客することが難しいと言われていますが…


弊社物件は、家賃相場より高い家賃で募集を行い、営業活動をしなくても見学に来られた方の約8割以上はご契約して頂いている

物件であるので、広告料などは特段設定していません。


このような話をすると、業界に携わっている多数の方は

「ウソに決まっている」

「データーなどを誤魔化しているのであろう」

といったネガティブ的な考えや発言をされる方が多くいると思われますが、ただ上記は紛れもなく「事実」です。


では、どうして営業活動をしなくても「見学者の約8割以上」が「築古物件で勝つ相場家賃より高い部屋」に入居されるのでしょうか?



①脱・賃貸サイト集客

脱・賃貸サイト集客

賃貸物件を募集する際には、大手賃貸サイト上に物件情報を掲載してもらうように、仲介会社にお願いするのが一般的です。


お部屋探しをされる方の約8割は、賃貸サイトを活用されていることから、募集している部屋を1日でも早く埋めるためには、賃貸サイト集客をするのが、一番の近道と言われています。


しかし、賃貸サイト上においては「お客様が希望される築年数や家賃、エリアなど」が入力できるシステムとなっていることから、お客様の条件に1つでも合致しない物件は、永遠に検索画面上には掲載されません。


ですので、競争力が低下しやすい「築年数が古い」物件では、どうしても価格競争に陥りがちになり、家賃相場も下落してしまいがちになります。


弊社物件も、業界的には「築古物件」のひとつとなってしまうので、通常の集客をしていれば、価格競争の波に呑み込まれてしまいますが、ただ弊社では「賃貸サイトにおける集客はしつつも、事実上の『脱・賃貸サイト集客』」を展開しています。


具体的には、物件専用HP、公式Instagram・Twitterを開設し、物件情報やお得情報などを、これら媒体を使って情報配信していることから、弊社物件の見学に来られた方の約8割は「物件HP・Instagram・Twitter」のいづれかをご覧になったかたであり、弊社物件はしっかりとリノベーションしていることから、少しでもいいなと思われた方は「必然的にHPの物件情報」をご覧になられ、ご見学予約をして頂いていることから、情報拡散量としては、賃貸サイトの何十倍の効果は期待できます。


②見学御礼としてAmazonギフト券をプレゼント

見学御礼としてAmazonギフト券をプレゼント

見学予約をする場合、多くは賃貸サイト上からであり、見学に同行する人は、基本的に「募集を行っている仲介会社の担当者」ですよね?


見学当日は、お問合せがあった部屋+時間があれば担当者がおススメする物件(広告料がついている物件も含む)をご紹介すると思いますが、ただ仲介会社では「基本的に見学に来られた方に、何かプレゼントをしている」ことは、まずありませんよね?


もちろんですが、見学終了時には「ありがとうございました。ご検討して頂ければ嬉しいです」とお礼の言葉を伝えますが、来ていただいたお礼として「粗品」を差し上げるようなことはしていないはず。


弊社では、専用HPがある関係で「オーナーである自分が、HPから問い合わせがあったお客様においては、オーナー自身でお部屋説明」をしていますが、お帰りの際には「来ていただいたお礼を形として伝えるため、Amazonギフト券1500円分」を毎回プレゼントしています。


弊社物件に来ていただいた方の中で、約2割ぐらいは「ご契約には至らない」こともあります。ただここで「普通にお礼の言葉だけを伝えるだけ」にするのか「御礼という気持ちを形で表現するのか」によって、もしかしたらそのお客様が「口コミ」をして頂ける可能性は、十分にある得ると思います。

その時に「感謝の気持ちを表す」という意味において、Amazonギフト券などをプレゼントとしてお渡ししたら、確実にこちら側の味方になってくれるはずです。



③初期費用を徹底的に見直す

賃貸物件に入居する場合には、契約書を作成してもらう仲介会社に「初期費用を支払う」ことになります。


初期費用は、物件やエリア・築年数によって「設定項目」が異なるため、どのくらいの費用が発生するかは、物件によって変わってきますが、目安としては家賃4~5か月分が発生すると言われています。


築年数が経過している物件であっても、仲介手数料や家賃保証会社に支払う初回保証料が「家賃1か月分」であることが多いため、それなりの費用が発生してしまいますが、お部屋探しをされている方の多くは、初期費用を何とか浮かして、浮いた分を新生活費用に回したいと考えています。


そこで、弊社が取った行動とは…

・フリーレントを2か月設定し、前家賃分を抑える

・物件公式サイトから申込→指定仲介会社で契約→仲介手数料を無料にしてもらう

・家賃保証会社の初回保証料を、家賃30%にしてもらう


このような取り組みを行った結果、初期費用の合計が、相場の約4分の1程度となり、しかも弊社見学会では、事前に指定仲介会社に「初期費用の見積書」を作成・準備し、お帰りの際に渡しているだけで、特段「営業活動など」はしていません。


お部屋探しをされている方の多くは「複数の物件」をご覧になっていて、またその際に初期費用をもらってくることが多いことから、営業活動などはしなくても、どちらの方がいくらオトクになるのかは「明白」となるので、営業活動などを特段しなくても、反響を得ることは十分に可能となります。


④徹底したリノベを行うことで、家賃については納得してもらう

弊社物件は、築年数が経過している(1993年築)ということもあることから、2018年以降、空き部屋を順次リノベーションをしています。


一般的なリノベーションとは違い、弊社リノベーションは「ナチュラルテイストに特化」していることもあるので、1室あたりのリノベーション費用が「一般的なリノベ費用の2倍」ぐらいになっています。


このことから、どうしても募集家賃を値上げしなければ、経営的には難しくなってしまいます。


賃貸サイト上において、物件情報がアップされているので、お客様自身が「家賃相場を調べる」ことは、とても容易なことであり、弊社リノベーション物件にご見学に来られた方の殆どは「家賃相場をしっかりと調べた上」で、ご見学に来られています。


しかし、ご契約されたお客様から「家賃交渉が入る」ことは殆どと言っていいほどありません。どうして交渉が入らないかというと「この部屋で生活することによって得られるメリット」=付加価値をしっかりと伝えることによって、家賃が高いというイメージを払拭することができるためです。



漆喰施工

例えば、弊社リノベーションにおいて「上級グレード」のお部屋には、自然素材の漆喰をLDK・和室・洋室の全ての壁に施工しています。


漆喰を施工することによって、様々なメリットがありますが、昨今の「新型コロナウイルスの影響」によって、ご家庭内においても「予防策」を講じられる方が多くなってきていますよね。


よくある事例としては、高性能の空気清浄機を購入される方が多いと思われますが、ただ空気清浄機は「1台あたりの費用が高額」になってしまい、各部屋に設置するとなると、10万円近くまでになってしまい、さらに空気清浄機は「フィルター掃除や交換」が必要となってくることから、メンテナンスが面倒になってしまいます。


一方、漆喰は「空気中の二酸化酸素を吸収」「漆喰壁に付着したウイルスや細菌の増殖を抑制」する効果が期待でき「天然の空気清浄機」ともいわれています。少なくとも「普通の賃貸アパート」と比べると、漆喰部屋で暮らした方が「ウイルス対策や空気清浄をしてくれる」点においてメリットがある一方で、空気洗浄器みたいに「メンテナンスは不要」「効果は半永久的」であることから、費用対効果の面で比較したとしても、漆喰を施工した部屋の方がオトク&壁自体もおしゃれになっていることから、家賃が高くても納得して頂ける可能性は高くなります。



⑤連絡一本ですぐに対応

連絡一本ですぐに対応

弊社物件は、大手管理会社と「管理委託契約」を結んでいることから、24時間管理対象物件となっていますが、一部のご入居者様は、トラブルが発生した際「管理会社ではなくオーナーである自分」の所に連絡をして頂くことがあります。


どうしてオーナーである自分の所に「連絡」をしてくるのかというと「すぐに対応してくれることがわかっている」からです。


実際にあった事例として、とあるご入居者様から「お部屋のカーテンレールが、劣化によって曲がってしまって困っている」との相談が入り、連絡を頂いたのが「管理会社の定休日」でした。


通常であるならば「管理会社の営業日に再度連絡して下さい」「24時間管理センターに電話して下さい」と伝えるのが大多数ですが、弊社では「オーナー自ら24時間管理センター」に連絡します。


オーナーから直接連絡することによって、電話対応をした管理会社担当者も、弊社からのご相談内容を「最優先で対応」してもらうことが可能となり、また管理会社においても「オーナーさん自ら対応してもらった」ことに感謝してくれるため、積極的に動いてもらうことが可能となり、早期にお客様のお悩みを解決=今回の場合では、新調のカーテンレール取付が可能となります。


早期対応が可能となれば、ご入居者様の立場で考えた時には「この物件は対応が早いからいいよね」といった考えになり、もしその物件で募集をしていた場合「お友達が物件探しをしていたら、紹介してもらうことが可能」となるので、一石二鳥どころか三鳥になります。


⑥まとめ

今回ご紹介した事例は、やろうと思えばオーナー様もできることの方が多いのですが、HPを開設するのには、どうしてもある程度の費用が発生してしまうため、HP開設は難しいかもしれません。


ただ、InstagramやTwitterなどのSNSならば、広告を出さない限り無料で配信することができ、初期費用の見直しに関しても「専任媒介契約」を結んでいる仲介会社であれば、オーナー様からお客様をご紹介することによって、一部費用を安くしてもらうことは十分可能となるので、もし現在特段行っていなければ、一度仲介会社に相談されることをおススメします。


あと、可能であるならば「物件清掃はオーナー様自身」で行うことをおススメします。オーナー様ご自身で掃除を行うことによって、ご入居者様が「今何を悩んでいるのか」を把握することができ、早期解決ができれば「感謝」されることはもちろんですが、長期入居にもつながってくることから、賃貸経営を安定にしたいのであれば、まずはオーナー様自ら先頭に立って行動をされることをおススメします。

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