効果が期待できる入居者募集のコツとは?


地方都市における賃貸市場は、すでに空室率が悪化傾向となっており、一部のエリアでは、空室率が30%に達している所もあります。日本の人口は2008年をピークに減少傾向が続いており、特に賃貸を借りられる年代が多い「10~40代」は、今後人口がさらに減ることが予想されるので、今までならば「築古物件」が空室率悪化のあおりを受けていましたが、今後は築年数が浅い物件であったとしても、場合によっては客付けに苦労される可能性があり得ます。


ただどのような状況であったとしても、賃貸に入居したいというニーズは「一定数は確実にいる」ことは確かなことですので、しっかりと募集することができれば、空室率を逆に改善させることは可能です。


 

目 次

1.一般媒介と専任媒介どっちがいい?

2.家賃値下げしても埋まらなくなった理由

3.敷金や礼金は撤廃し、保証会社を利用する

4.原則リフォーム&リノベを行い、SNSで集客

 (1)リフォーム&リノベをしたほうがいい理由

 (2)SNS集客がどうして効果的なのか?

5.まとめ

 

1.一般媒介と専任媒介どっちがいい?

一般媒介と専任媒介どっちがいい?

賃貸物件を募集する場合、一般的には「仲介会社にお願いして、主要大手賃貸検索サイト」に物件情報を掲載してもらうように、お願いします。


賃貸物件の募集方法についてですが、複数の仲介会社に募集をお願いする「一般媒介」(主に自主管理物件に多い)と、専任の仲介窓口1社を置く「専任媒介」(主に管理会社に管理委託している物件に多い)の2つの方法があります。


一般媒介のメリットは、より多くの仲介会社に募集依頼することができ、成約に至った場合は、その会社に仲介手数料が支払われます。また契約書に関しては「媒介先のもの」を使用することができるので、契約自体がスムーズにいきます。


一方、専任媒介の場合、大手管理会社が直営の仲介会社を運営していることから、その仲介会社が「窓口」になって対応してくれますが、他社仲介会社でも募集することはでき、仮に他社仲介会社で客付けに成功した場合には、その会社が仲介手数料をもらうことができる一方で、契約書に関しては専任媒介先のものを使用することになります。


客観的に見ると、一般媒介の方で募集した方が「オーナー様的にはメリットに感じる」と思われますが、ただ一般媒介で契約した場合、その会社独自の入居審査が行われ、仲介手数料ほしさに「入居審査を甘くしてしまう」と、場合によっては質の悪い方が入居してくる可能性があるので、その点は十分に注意をしないといけません。


正直なところ、早期に部屋が埋まる物件の特徴は、「お部屋自体のクオリティーが高いところ」であるため、募集媒体が違っていても、そこまで不利になることは考えにくいというのが正直なところです。



2.家賃値下げしても埋まらなくなった理由

需要と供給のバランスが保たれていれば、家賃を値下げすれば、すぐに部屋は埋まりやすくなりますが、近年では「賃貸市場が飽和状態」となっているため、家賃を値下げしただけでは、部屋が埋まりにくくなっています。


需要より供給数が多ければ、必然的に「空室率が悪く」なるのは致し方がない事ではありますが、ただ家賃を値下げしても「大手賃貸サイト上で確認」することができるため、競合他社も「同様の対応」を取ることが必定。つまり「負のスパイラル状態」に巻き込まれやすくなり、この様なことを繰返していると、後戻りができなくなってしまいます。


詳細に関しては、「4.原則リフォーム・リノベを行い、SNSで集客」でお伝えしますが、賃貸経営で生き残るためには、「脱・同質化」「イノベーションの推進」が不可欠となります。競合他社が思いつくような対策を真似しても、結果的には同質化となってしまい、差別化することができなくなってしまうので、価格競争が発生しやすくなります。



3.敷金や礼金は撤廃し、保証会社を利用する

敷金や礼金は撤廃し、保証会社を利用する

賃貸業界は、意外と昔からの慣習をそのまま引き継いでいる部分が多く、敷金や礼金も「その名残」のひとつと言われています。

ただ、昔と今とでは「社会情勢や価値観が全く異なる」ので、敷金や礼金を設定しているのは、時代遅れの象徴とも言えます。


ペット可物件など以外においては、敷金や礼金を撤廃することで「初期費用を削減」することが簡単にできるため、募集時においても有利になります。


また、近年では「家賃保証会社を利用」する所が多くなってきています。

保証会社を利用することによって、万が一「家賃滞納」「夜逃げ」「退去費用の支払い拒否」などをしても、代位弁済をすることによって、保証会社が立て替えて支払ってくれるのはもちろん、信販系・信用系保証会社では「独自の信用情報機関」と連携しているので、過去5年間に滞納歴を確認することができることから、入居審査を厳しくすることができます。


4.原則リフォーム&リノベを行い、SNSで集客

リフォーム&リノベをしたほうがいい理由

(1)リフォーム&リノベをしたほうがいい理由

概ね築年数が20年以下であれば、定期的にリフォームすれば「部屋は埋まりやすくなる」と言えます。ただ築20年を超えてくると「設備が古臭くなり、そのまま使用していると、壁紙などを交換しても、部屋全体が古臭く見えてしまう」ので、家賃を維持することが難しくなってしまいます。


一部の専門家は「高額なリフォームやリノベーションして、家賃値上げして費用回収しても、相場より高ければ部屋が埋まりにくくなる」と指摘していますが、それは違います。


先程もお伝えした通り、近年の賃貸市場は「需要より供給数が圧倒的に多い」状況となっています。さらに空室期間が長期化している物件は、「原状回復程度のリフォームしかしていない」場合が多いので、事実上お客様から敬遠されてしまっています。


それならば、「家賃を値上げしてまでも、顧客のニーズが高く、かつ競合他社が提供することができない部屋=リノベーション」をした方が、結果的には「お客様・オーナー様・仲介(管理)会社」が三方ヨシの関係性を築くことができます。


弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪く、さらに弊社物件は今年で「築30年目を迎える和室アリ2LDK」ではありますが、徹底した差別化戦略(バリュープロポジション)を行ったことによって、家賃相場より1万円以上高い家賃設定にしたのにも関わらず、募集部屋は全て埋まり、現在満室経営を継続中です。


(2)SNS集客がどうして効果的なのか?

物件を募集する際には、基本的に「大手賃貸検索サイト」に物件情報を掲載するのが一般的ですが、検索サイト上においては、お部屋探しをされている方が「希望条件(家賃/築年数/エリア/設備など)を入力することができる」ため、たった1つでも条件に合わない部屋は、その時点で成約候補からは除外されてしまいます。


築年数が経過している物件において、価格競争が激しくなっているのは、上記理由が大きいと言わざるを得なくなり、さらにリノベーションしたとしても「同サイト内独自における定義」に合致していないと、専用ページに掲載されませんので、圧倒的に不利になってしまいます。


しかし、お部屋探しをされている方全てが、同サイトを利用しているとは言えません。

今の時代、若い世代を中心に「SNSが日常生活上」においても普及されていることから、ハッシュタグをつけて物件情報を拡散することによって、ダイレクトに情報拡散することが可能となってきます。


弊社では公式サイトを開設していますが、「山梨賃貸」と入力すると、弊社物件HP(ブログ情報)がすぐに掲載されます。ハッシュタグ検索をすることで、ダイレクトに情報確認ができる点は、SNS集客の大きなメリットと言えます。




5.まとめ

賃貸物件数が過剰というぐらい多くなっている今、今までと同じような募集(空室対策)をしても、効果を得られにくくなっています。


近年では、不動産管理会社も「空室率増加を抑える」べく、築古物件を中心にリノベーション対応している所が多いのですが、ただ「他社物件と同じようなリノベーション」や「空室対策」をしても、同質化になってしまえば、差別化することが難しくなってしまい、家賃維持すらも難しくなってしまいます。


さらに近年では「退去リフォームを限定的に行い、ホームステージングを強化」している物件が多くなってきていますが、こちらも同業他社が同じような対策を講じてしまえば、結局は価格競争を生みやすくなってしまいますので、注意が必要です。


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