即満室になる方法を実践しても、満室にならないわけとは?


賃貸物件は、空室が発生すると、当然ながら「家賃は入金」されないことから、物件を所有しているオーナー様は、否応なく空室対策を行わなければなりません。


賃貸物件の供給数は、一部エリアを除けば「供給過多状態」となっているので、何かしらの対策をしなければ、空室率はどんどん悪化するばかりであり、特に競争力が低下しやすい「築年数が経過している物件」では、エリア内にある競合他社が「家賃値下げ競争」を繰り広げていることから、家賃を値下げしないと「浮いてしまう物件」となってしまうので、やむなく家賃を値上げしなければなりません。


そこで、賃貸空室を少しでも埋めるべく、空室対策で大成功をしている有名なオーナーさんの著書などを購入して、実践してみたり、または空室対策コンサルタントさんに、コンサル料を支払って「今の物件空室の問題点」を指摘・改善してみたものの、なかなか結果が出ないと悩んでいるオーナー様は多いはずです。



どうして結果が出ないかというと…

仲介担当者が、オーナー様の物件を紹介したくない

ただこの一点に限るからです。



理由①:物件のクオリティーが低すぎる

仲介会社は、仲介手数料が、契約成立によって得られる「唯一の報酬」となりますので、正直な話、お客様がお部屋見学予約をされたとしても、話の流れから「この部屋をご紹介すれば、成約率が上がる」と思える物件を、紹介したいと考えています。


ですので、仮にお部屋探しをされている方が「家賃が安く、ボロボロのような部屋」を見学したいと申し出ても、予算的に近いような「おしゃれな部屋」があれば、そちらをおススメしたいと考えています。


担当者は「契約本数」によって、成績がつけられてしまうことから、お客様の話の流れによっては、違う部屋をご紹介することも十分にあり得る話です。つまり、オーナー様の物件が「担当者的におススメしたい物件になっていない」と、仮に家賃が安くても、成約率が上がるようなことは、少なくなってしまいます。



理由②:担当者にある程度の権限を与えていない

お部屋探しをされている方の多くは、「家賃交渉」を必ずと言ってもいいほど、行ってきます。交渉が入れば当然、オーナー様に連絡をして「交渉内容を伝え、対応してもいいかどうか」を相談しますが、その際オーナー様が「値引き交渉は一切不可」「連絡を何度もしても折り返しの電話がない」など、非協力的な態度をとってしまうと、担当者は「あの物件を紹介したくはない」といった気持になってしまいます。


成功しているオーナーさんの場合、土休日であっても「電話OK」にしているのが当たり前であり、また家賃値引きに関しても「一定の範囲内」であれば、オーナー決裁不要としている所もあるので、仲介担当者としても「クロージングがしやすい物件」という認識を持つため、優先的に紹介してくれる可能性が高くなります。


もし、家賃値引きに対して抵抗がある場合には、一定期間家賃部分のみが無料となる「フリーレント」をつけることによって、収入が減ってしまうリスクを回避することが可能となり、さらにフリーレントがつく事によって、お客様にもメリットが出てくるので、入居促進ツールとしては効果的です。


理由③:オーナー様がワンマン

仲介会社は、1件でも多く契約を取りたいと考えているため、物件募集を行ってるオーナー様とは「仲良くしたい」と考えていますが、ただオーナー様が「募集している物件がなかなか決まらないこと」に対して、仲介担当者に「罵声」等を浴びせてしまうと、一気にやる気をなくしてしまいますので、はっきり言って効果はありません。




空室対策が成功しているオーナーさんや、空室対策コンサルタントの方達は、空室を埋める方法として「室内にポップをつける」「ホームステージングを行う」などをして、入居後のイメージを持たせやすくすることをした方が、成約率向上につながると主張されていますが、ただこれを実際に弊社でも行ったことがありますが、正直な所「あまり効果はなかった」というのが、正直な所です。



なぜ効果が出なかったのかというと、賃貸サイトが足を引っ張っていたからです。

賃貸物件を探されている方の多くは、大手賃貸サイトから物件情報を確認されます。


賃貸サイト上においては、お客様が希望される

  • エリア

  • 築年数

  • 家賃(上限と下限)

などが自由に設定できるため、お客様の条件にひとつでも合致していない物件は、検索画面上に掲載されないことから、築年数が経過している物件では、どうしても家賃勝負になってしまいます。


また、築年数が経過している物件では、リノベーションを行っている所もあるものの、珍地サイトによっては、「同サイト上におけるリノベーション定義に合致していない」リノベーション物件は、サイト内におけるリノベーションページに掲載されてもらえないので、圧倒的に不利になってしまいます。


空室対策コンサルタントの方々は、賃貸サイト上に掲載される物件情報(例えば、キャッチコピーを入れる/担当者PRコメントを入れてもらうなど)を充実させるべきとしていますが、お部屋を探されている方は、毎月の家賃が気になってしまうものなので、どんなに素晴らしい部屋を作ったとしても、家賃バランスを取らない限りは、賃貸サイト上での集客は苦戦してしまいます。


つまり、しっかりとリノベーションをして家賃値上げをしたいとオーナー様が考えても、賃貸サイト上では「家賃勝負」となってしまうので、結果が出にくくなってしまいます。



そこで、弊社では賃貸サイト上での集客をしつつも、物件独自HP&公式サイト(TwitterやInstagram)を立ち上げることによって、独自集客を強化し、さらに空き部屋を「差別化リノベーション」を展開することによって、家賃値下げを実施することによって、価格競争に巻き込まれない仕組みを構築した結果、2021年10月には、募集していた部屋が全て埋まり満室経営を実現しました。


家賃相場

リノベ前家賃

リノベ後家賃

一部リノベ部屋

5.7万円

6.0万円

6.0万円

フルリノベ部屋

5.7万円

6.0万円

6.6万円

弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県であり、エリア内にある競合他社物件の多くは、1990年代後半に建築された物件が多いため、値下げ競争が激化しています。


弊社物件も築28年目を迎える物件ではありますが、2018年より空き部屋を順次リノベーションを行って集客していますが、リノベーション前の家賃は相場家賃より高い設定になっていたものの、フルリノベーションを行った部屋については、平均10%値上げして募集させてもらいましたが、弊社物件にご契約して頂いているお客様の「約8割強」は、公式サイト経由であることから、家賃等で判断されてしまうリスク=検索画面上に残れないというリスクからは解放されます。


また、公式サイト上において「入居後の暮らしのイメージ」がつきやすいような写真や、賃貸特有の悩みに等に対する解決方法などをブログ等々で配信していることから、通常ん賃貸と比べると「暮らしやすい」といった情報が、ダイレクトにお客様に届く点においては、訴求効果は期待大と言っても過言ではありません。




さらに弊社物件では、リノベーションしたお部屋が「本当に住みやすくなっているか」について、実際にご入居されているお客様に、インタビューを行っています。


リノベーション物件は、室内の内装や設備を交換しているので、デザイン性の部分においては、古さはほとんど感じさせないものの、古くなった部屋では「機能性(湿気など)」に不満を感じる方が多いので、果たして本当に住みやすいかどうかは、ご入居者様しかわかりませんが、弊社では「ご入居様アンケート」を通じて、本当に住みやすい物件かどうかを確認済みとなっていることから、お部屋募集の際にも「プラス材料」となることから、見学さえ来ていただければ、約8割以上の確率で「お申込」を頂けることができます。



賃貸物件の空室を埋めるためには、当然ながら「室内をおしゃれ」にしたり、また募集条件を一部緩和することも大切なことです。しかし、最も大切なことは、入居されたお部屋が本当に住みやすいと言えるかどうかが一番重要であり、もし住みやすい部屋であれば、お友達などに口コミ&紹介してもらえる可能性が高くなることから、賃貸空室を長期的に考えた場合、お客様ファーストに近づけるような部屋にした方が、集客上とてもラクになることは、間違いありません。


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