安定的な賃貸経営を目指すなら、カスタマーマイオピアからの脱却が必要。


賃貸物件において「安定的な賃貸経営」を行うのであれば、正直なところ「お客様次第」によるところが大きくなってきています。


賃貸の家賃相場は、一部のエリアを除ければ「築年数が経過」するごとに「値下がり傾向」が続き、特に築10年/20年目は、ひとつの節目的になり、この時期を過ぎると、相場は一気に下落傾向となってしまうので、当然ながらお客様としてみたら、現在の支払い家賃と相場とには「乖離」が発生していることから、相場並みの家賃にまで「値下げしてほしい」と思うのが普通です。


お客様の言いなり状態になってしまうと、経営が悪化してしまいます

ただ、オーナー様にしてみると、確かに家賃相場そのものは下落傾向になっていることは把握しているものの、修繕費が増えつつある今、家賃値下げには「同意しかねる」部分もあります。しかし、お客様が「借地借家法」における「家賃減額請求権」を要求してきた場合、これを無視するわけにもいかないので、結局のところ「家賃値下げ」に合意せざるを得ないのが正直な所ではないでしょうか?



商売を行う時、顧客=お客様=賃貸で言うとご入居者様は、とても大切な方であることは間違いありません。なぜならば、ご入居者様が契約して頂く事によって、家賃という収入を得ることができることから、ご入居者様の要望に対しては、可能な限り対応すべきことではありますが…


ただ家賃を値下げすることになれば、当然オーナー様の収入に影響を与えるだけではなく、一度家賃値下げを許すことになると、その情報はすぐにお隣や上下階にも伝わってしまい、場合によってはSNSなどで拡散されてしまう恐れも出てきます。


賃貸経営でも言えることですが、お部屋という商品を募集する際には、

価格を下げるなどではなく、価値を上げない

とよいお客様はご入居されてきません。


家賃を値下げするのではなく価値を上げることを目指した賃貸系をすることが大切

家賃値下げを安易にOKを出してしまうと「ここの物件では交渉次第では家賃値下げを毎回できる」といった印象をうえつけさせるので、更新のたびに「家賃交渉」をしてくる可能性が高くなります。


お客様の言いなりになってしまう現象のことを、マーケティング用語で「カスタマーマイオピア」と言いますが、カスタマーマイオピア状態が続けば、収益悪化はもちろんのこと、に物件の質や入居者の質が悪くなるばかりなので、値引きをしたことに対する費用対効果は期待することができません。



弊社所有物件は、1993年築の物件ではありますが、2018年以降からは「空き部屋を順次リノベーション」を行い、リノベーション部屋の家賃は最大で10%値上げさせていただいています。(リノベ前の家賃も相場より高いのです)


お部屋探しをされているお客様は、弊社リノベーション部屋の家賃が「家賃相場より高い」ことは承知した上でご契約して頂いていますが、弊社では家賃以上の価値を提供することによって、家賃が割高になっているといった印象にならないように、しっかりと対応しています。


例えば、平日の物件掃除はもちろんですが、設備不良が急に入った場合でも、迅速に対応していますし、また冬雪が降った時には、オーナー自ら雪かきをしています。


価値を上げる対策をしていれば、家賃以上の価値があるということをお客様は把握して頂くことができるため、家賃を挙げたことによって「退去」につながることは全くありませんし、何より顧客満足度が高い水準を保てる点においては、オーナーとしても喜ばしい事であると感じています。



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