家賃を下げずに空室を埋める方法とは?

更新日:9月24日


地方都市における賃貸市場は、物件数が供給より上回っていることもあるので、空室率が今後さらに上昇すると言われています。


また、現時点においては「賃貸物件新規建設に関する規制」がないため、競争力が低下している築年数が経過している物件では「価格競争」=家賃値下げをしなければ集客することは、非常に難しく、さらに最近では「家賃を値下げしても、部屋が埋まらない物件も多くなってきている」ことから、今後地方都市ではもちろんですが、大都市圏の賃貸市場であっても、賃貸空室率は深刻な問題になってしまいます。


大手管理会社及び不動産賃貸コンサルタントの方々は、現時点における賃貸集客を「賃貸サイト」上に依存していることから、家賃値下げをしなければ、集客することができないと主張し、一部の専門家の方々は「このままの家賃で据え置くより、家賃を値下げして早期に部屋を埋めることができれば、空室による機会損失を減らすことができる」と主張しています。


家賃を下げずに空室を埋める方法とは?

ただ、この考えは大変危険!


家賃を値下げすることによって、確かに賃貸サイト上においては「動き」が出てくるのは事実ですが、ただその一方で「賃貸サイトは誰もが閲覧できる状態」であることから、現在ご入居中のお客様が「もし自分達の部屋の家賃より安い部屋の情報」を見てしまった場合、当然ながら「激怒」してしまうことが予想され、更新のタイミングで「家賃値下げ請求」を行う可能性が高く、もし値下げに応じてくれない場合「退去する」といった交渉カードを切られてしまうと、オーナー様としても「やむを得ない」と白旗を挙げてしまう恐れがあります。


さらに、家賃値下げを1件でも行うと「ドミノ倒し」のように、次々に家賃減額請求を行わざるを得なくなり、その結果「家賃収入の減少」が懸念され「高入居率を保つことができなければ、一気に損益分岐点を下回ってしまい、赤字になってしまう恐れ」は非常に高くなってしまいます。


当然ではありますが、アパートローン返済がきつくなってしまった場合、借入先の金融機関に相談しに行くことになりますが、ただ都市銀行や地方銀行などでは「収益性に期待ができない物件に対しては、厳しい対応」を取らざるを得なくなってしまい、最悪任意売却や競売にかけられてしまう恐れがあり、売却ができたとしても「残債を支払うことができない」と、ローンを支払う選択をとるか、自己破産をするかの二者択一となってしまいます。



上記はあくまでも最悪なシミュレーションではありますが、ここまでの状態になってしまうと、収益改善は非常に厳しくなってしまいます。


築年数が経過している物件では、家賃収入減少+修繕費の高騰が経営を圧迫させてしまい、厳しい台所事情となっているオーナー様も多いと思われますが、この様な状況下で合ったとしても、家賃値下げをせずに集客する方法が実はあることをご存知でしょうか?



「日本一賃貸空室率が悪い山梨県」に「3棟・2LDK(一部3LDK)20戸、1993年築」の物件を所有している弊社も、今までは賃貸サイト上のみで集客をしていました。


弊社物件では「比較的退去リフォームを積極的に行っている」こともあり、募集をかけても比較的早期に部屋が埋まることの方が多かったのですが、2017年の繁忙期、リフォーム済み部屋が殆ど埋まらなく、さらに2件同時退去が3月末に発生してしまったことから、一気に赤字に転落してしまい、経営状態的には最悪となってしまいました。


そこで、今までの集客方法を全般的に見直し、独自集客を確立・実践した結果、コロナ禍であっても、満室経営を実現することができました。


では、どうして満室を実現することができたのでしょうか?


1.エリア内における市場を徹底的にリサーチ

エリア内における市場を徹底的にリサーチ

どのような業界にも言えることですが、市場のことを把握するためには「他社の動向」を徹底的に調べることが重要となります。


そこで、弊社では「エリア内にある競合他社」物件において、弊社物件と「同築年」の物件及び築浅物件の情報を賃貸サイト上及び、実際現場視察を行い調査したところ、下記のことがわかりました。


それは、家賃相場に対して物件の質が「非常」に劣っていることです。


弊社物件と「同築年」の物件では、リノベーションなどといった「付加価値を付けた部屋」を提供しないままで募集を行っていることから、家賃を相場並み~相場以下に設定していることがわかりました。


面白いことに、相場並み~相場以下に設定している物件においても、すぐに部屋が埋まる所もあれば、数か月たっても反響がない物件もあったことは、お部屋探しをされている方は「必ずしも家賃単体では物件評価していない」ことが、推測することができます。



2.家賃や初期費用が高額となる新築が埋まる理由とは?

家賃や初期費用が高額となる新築が埋まる理由とは?

新築物件の募集が開始されると、エリアによっては「建物完成前に『先行契約』をされる」かたがいるので、建物完成と同時に満室になることは、決して珍しい事ではありません。


新築物件の家賃は「エリア内において最も高い設定」になっていることから、必然的に初期費用も高額になってしまい、初期費用は一般的に家賃5~6か月分は発生するのは決して珍しいことではないことから、初期費用単体だけでも40万円近いお金を支払わなければならないので、少なくともご入居される方にとっては「負担増」になることは間違いではありません。


新築物件には、定義づけがされていて「築1年未満で、入居履歴がない」物件を指します。


つまり、高額な費用を払ってまでも、新築に住みたいという「価値」があるからこそ「満室が実現」することができるわけであり、もし築年数が経過している物件であったとしても「新築以上の価値」が見出すことができれば、新築物件を探しているお客様を「奪う」ことが十分可能になるはずです。



3.バリュープロポジション戦略で満室を実現

バリュープロポジション戦略で満室を実現

「賃貸物件を探されている方の気持ち」を理解した上で、集客を行うことができれば、確実にお客様の心にヒットすることができるので、築年数が経過している物件であっても、十分勝負することは可能です。


●賃貸物件を探されている方の多くは…

・おしゃれな部屋に住みたい

・初期費用をできたら抑えて、新生活費用に回したい

と考えているはずですよね?


●一方で、お部屋を募集している競合他社物件では…

・お客様が望まれる設備やおしゃれな部屋を提供している

ことが多いですが、ただ初期費用に関しては「安くすること」は事実上難しいです。


そこで、弊社集客においては…

お客様が求めているが、競合他社では提供することができない「自社だけが提供することができる価値」を示すことができたため、家賃値上げを目的としたリノベーション部屋であっても、価格競争に陥ることなく集客に成功し、満室を実現しました。


このような手法を、マーケティング用語で「バリュープロポジション」と言います。


弊社集客方法とは…?

1)ターゲットをしっかりと定めてリノベーションする

集客をする前に、どのような方が入居されるか?また成約のカギを握る「キャスティングボード」を握っているのは「誰」なのかを予測することが重要です。


弊社物件周辺は、閑静な住宅街で、競合他社物件も「ファミリータイプ」が多いことから、恐らく弊社物件に入居することが予想される方は…

・20~40代のカップル/新婚/子育て世代

・成約のキャスティングボードを握っているのは、女性=奥様がほぼ100%

と予測し、女性=奥様が好まれるお部屋を作り、なおかつ「ここの物件にしかない特別な部屋を提供」することができれば、多少家賃が高くても「納得して頂ける」確率は高くなるものと考え、ナチュラルテイストに特化したリノベーション部屋を提供したところ、これが大正解となりました。



2)リノベーションの不安点を可能な限り解消する

築年数が経過している物件を再生させる「リノベーション」は、今では多くの方に認知して頂けるようになりましたが、ただその一方で「本当にしっかりと工事しているのか」不安に感じる方も、一定数は必ずいるはずです。


そこで弊社でリノベーション工事を行う際には、事前に協力業者さんに事前許可をもらった上で「作業している姿をSNSなどで配信」することで、リノベーション工事の進捗状況及び、部屋の安全性などを確認することができます。


配信をすることによって、しっかりと工事している所が把握することができるため、安心してリノベーション部屋に住むこともできますし、万が一にも入居後に「不具合が発生」した際には、無償で対応させていただきますので、お部屋探しにおける懸念材料は、払拭することができるはずです。


3)ご入居者様に取材することで、本当に住みやすい部屋になっているのか確認が可能に!

ご入居者様に取材することで、本当に住みやすい部屋になっているのか確認が可能に!

築年数が経過している物件を「リノベーション」することによって、新築並みの部屋に生まれ変わる点においては、集客上とても優位になることは間違いありません。


ただ問題なのは、リノベーションされた部屋が「本当に住みやすくなっているか」が非常に重要となってきますが、リノベーション部屋が住みやすい部屋かどうかは、正直な話「ご入居者様」でしかわからない部分は多いと思います。


そこで、弊社では一部のご入居者様にお願いして、ご入居後の居住性に関して「お部屋に訪問し、忖度なしの取材」をさせてもらっています。

取材に応じてくれたご入居者様全員が「住みやすい」と回答されたので、恐らく弊社が手掛けるリノベーション部屋は「住みやすいことが証明」するころができることから、集客上大いに優位になり、実際に取材内容に応じたことを、見学に来ていただいたお客様にお伝えしたことで、気に入っていただきご契約となった事例もあります。



4)初期費用の徹底的な見直し

初期費用の徹底的な見直し

一般的に、賃貸物件に入居する際には「初期費用」を仲介会社に支払わなければなりません。

初期費用の相場は「家賃4か月前後」と言われていますが、ただ初期費用に関しては「築年数が古い物件」であったとしても、このぐらいの費用はどうしても発生してしまうことから、非常に多くの方は「初期費用を節約したい」と考えています。


ただ、仲介会社において初期費用を一部でもサービスすることは、非常に難しい問題になってしまうことから、多くのお客様は「しぶしぶ納得した上で初期費用を支払っている」のが現実。


そこで弊社では「初期費用を大幅に見直す」ことで、一般的な初期費用相場と比べて「約4分の1程度」にまで費用を圧縮することができたことから、ご見学に来ていただいたお客様に「初期費用見積もり」をお渡しすることによって、他社との差別化(そもそもお客様の多くは2~3県の物件は見学されている可能性が高い)を図ることができるため、成約率を簡単に挙げることが可能となりました。


5)脱・賃貸サイト集客の確立

例え、ニーズに合ったおしゃれな部屋を募集したとしても、お部屋が埋まらなければ、ただのショールームとなってしまいます。


お部屋を募集する際には、大手珍他サイト上において集客するのが一般的ですが、賃貸サイト上においては…

  • 築年数

  • エリア

  • 家賃

  • 設備

等を自由に入力することができるため、お客様のニーズに1つでも合致しない部屋は、検索画面上から除外されてしまいます。特に築年数が経過している物件では、家賃が安い部屋を探されている方が多いため、必然的に「価格競争」に巻き込まれてしまい「成約はできたけれど家賃が安くなってしまう」といった現象が起きやすくなってしまいます。


弊社物件は「築28年目を迎え、家賃値上げをしたリノベーションを展開」していることから、当然ながら賃貸サイト上では「反響を得る」ことは難しいため、2018年から物件専用HPを開設し、さらに物件専用のSNSも開設しました。


専用ページを開設することによって、賃貸サイトみたいな「入力画面」は出てこないことから、ハッシュタグをつけた投稿をすることによって、ハッシュタグ検索をした人に「直接物件の魅力などを拡散」することが可能となったため、お問合せや見学に来ていただいた方から「家賃値下げ交渉」等が発生する確率は、ほぼ皆無に等しいと言っても過言ではないので、当方の希望家賃でご契約して頂くことが可能となりました。


また、HP開設当時は「特定ワード入力した際に、弊社物件HPがだいたい3ページ目の中断ぐらいにランクイン」していただ為、所謂「自然検索で物件ページを見ていただく確率は非常に少なかった」のですが、SEOに詳しい方に「HP管理を委託」した結果、委託前と後では「自然検索数を含むアクセス数が7倍」にまで増加したことから、必然的に問合せ件数も増加し、満室へと繋がりました。


物件専用HPを開設するとなると、費用+時間(特にSEO)もかかってしまうので、HPを開設したとしても、ある程度の時間はかかってしまいますが、ただSNS(TwitterやInstagram)集客であれば、広告を出さない限りは「無料で投稿が可能」になるため、オーナー様でもすぐに対応することは可能ですし、今の時代は「日常生活上においてSNSは欠かせないもの」となっていることから、ある意味においては賃貸サイト以上の拡散効果は期待することができます。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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