空室対策コンサルタント ㈲山長家賃値上げしても成約率80％以上。どうして部屋が埋まりやすいのか？
物件紹介をしてくれる「不動産仲介会社」は、成約させない限り「仲介手数料」は一切入ってきません。また仲介担当者には「営業ノルマ」が課せられているので、成約率を何とかして向上させるため、様々な営業努力をしています。
弊社物件は、日本一空室率が悪い山梨県にあり、今年で築年数が30年目を迎える「超・築古」物件。さらに和室部屋がいまだにある２LKD賃貸となっていることから、一般的には「家賃を相場以下に値下げ」しなければ、反響を得ること自体が難しく、更にお部屋を募集する仲介会社にとって、超・築古物件は「反響を得ることすら難しい」というイメージが先行してしまいますので、広告料を出してもらえない限りは、積極的に営業活動はしないと思います。
弊社物件では、2018年以降空き部屋を「随時家賃値上げ目的（家賃相場無視）でリノベーション」しています。業界的に「家賃相場を無視し、さらに家賃を値上げしている物件」は、反響が得られにくいという考えが主流となっていますが、弊社物件における「成約率」は、驚異の80％以上。さらに内見当日に入居申込をして頂けることも「珍しい話」ではありません。
賃貸業界的には、まずありえないような話ですが、これはれっきとした事実。
成約率が高い理由は、ズバリ「イノベーション」を積極的に推進しているからです。
目 次
１．映えるようなリノベ部屋を作り、女性客を意識した集客
弊社物件は築年数が経過していることもあるので、2018年以降「ナチュラルテイスト」に特化したリノベーションを展開しています。
可能な限り「自然素材の漆喰や無垢材」を使用することによって、まるで「おしゃれなカフェのお店」みたいな部屋にすることができますが、どうしてコストがかかるようなリノベーションを展開したのかというと、ターゲットを完全に絞り込んだ部屋を提供することによって、物件自体に興味を示してくれる可能性が高いためです。
弊社物件は、２LDK賃貸アパートであるため、これから二人暮らしをされる方が、入居されることが多いです。年代層的には20～30代が多く、さらにこの年代は「おしゃれなカフェのお店」が大好きであるため、所謂「映えるようなリノベーション部屋」を作り、それをSNSに投稿することによって、物件自体に興味を示してくれる可能性が高くなります。
実際、弊社物件の見学会に参加された方の多くは、弊社物件のTwitter若しくはInstagramからですので、物件周知さえできれば、内見予約をして頂ける可能性は十分期待できます。
２．賃貸離れをした部屋を提供→家賃が高いイメージを払拭
（１）ペンダントライトをあえて設置している理由は？
弊社リノベーション部屋の内、上級グレードの部屋においては、LDKのみ「ペンダントライトとダウンライト」がせっちしています。どうしてペンダントライトを設置したのかというと、おしゃれなナチュラルキッチンの「魅力」をさらに高めるためです。
おしゃれなカフェのお店には、必ずと言っていいほど「ペンダントライト」が設置されていて、ライティングレールには、おしゃれな観葉植物や雑貨などが、取り付けられていますが、もし賃貸でこのような照明があれば、女性のお客様でしたら、興味を示してくれる可能性はとても高くなります。
（２）オーダーメイド洗面台は、女性にとっての憧れ
賃貸物件における洗面台と言えば、シャワーがついた洗面台が殆ど。
コストを抑えるためには、既製品のシャワー付き洗面台を取付ければ、それで充分かもしれませんが、ただ既製品の洗面台は「おしゃれとは無縁」のため、女性のお客様からしてみると、不満に感じている方が多いです。
そこで弊社リノベーション部屋の内、上級グレードには「オリジナルの洗面台」を設置しています。（一部の部屋を除く）キッチンと同じく「無垢材」を使った完全オリジナルの洗面台となっているので、毎朝の身支度の時間が「とても楽しく」なるのはもちろんのこと、この様な洗面台が賃貸にあれば、入居したいという気持ちになるのは、ある意味当然かもしれません。
（３）入居後の暮らし方の提案ができる
上級グレードのお部屋には、自然素材の漆喰が施工されています。
漆喰が施工されていると、調湿効果や消臭効果などといった「効果が期待」できますが、ただ漆喰を施工していることを、お客様に伝えても「いまいちピンとこない」ものです。
そこで事例として、漆喰を施工することによって「調湿効果や保冷効果」が期待することができ、ご入居されているお客様から「以前の賃貸と比べて、夏場の電気代を抑えることができて助かっている」といった情報を、内見時に伝えることで、リノベーション部屋自体に興味を持ってもらうことができます。
上級グレードの部屋は、リノベーション前と比べて「家賃を8～10％値上げ」していますが、リノベーション部屋が「暮らしやすい」ことはもちろんのこと、賃貸離れしているような部屋を提供することができれば、家賃が値上げしていたとしても「それ以上の価値」を見いだせることができるため、お客様自身も納得された上でご入居して頂いております。
３．内見時にプレゼント
弊社物件では、独自の公式サイトを開設していることから、オーナー主催の見学会を開催していますが、ただ普通に見学会を開催しても「おもしろくはない」ので、公式サイト経由で見学会に参加された方のみ「Amazonギフト券1500円分」を、毎回用意してお渡ししています。
ギフト券を用意した理由としては、プライベートの時間を使って見学会に参加されたことに対する「御礼の意味」があります。
また、見学会終了時には「アンケートを実施」しているのですが、実はギフト券をご用意している本当の理由は、お客様がどのような経緯で、弊社物件見学会のことを知ったのかを、把握したいためです。
アンケートを記入して頂く事によって、お客様が現在どのようなお部屋探しをされているのか、概略をいることができ、もし早期に部屋を決めたいと考えているお客様がいた場合には、早めにクロージングをかけることもできますので、1500円分のギフト券をご用意するのは、むしろ安いぐらいです。
４．クロージング時に初期費用見積もりを提示
内見されるお客様は、少なくとも「数か月後には賃貸物件に入居される」可能性が高い方ばかりなので、恐らく複数の賃貸物件を内見し、初期費用も併せて検討しているはずです。
そこで、弊社物件に内見に来ていただいたお客様に対しては、見学会終了時に「初期費用の見積書」を事前に用意しお渡ししています。
弊社物件の見積書の詳細に関しては、企業秘密の部分もあるので、詳細はお伝えすることができませんが、競合他社物件と比べると「3分の1程度の費用」で入居することができるため、オトク度が全く違います。
「家賃は正直相場よりはるかに高い設定」となっていますが、その代わりとして「初期費用を安く」することで、オトク＆おしゃれな物件というイメージをお客様に植え付けることができるため、お客様によっては「内見当時に入居申込をされる方」がいます。
５．まとめ
近年の賃貸業界においては、「低リフォーム＋ホームステージングを強化」する空室対策が脚光を浴びていて、早期に部屋が埋まっているところが多くなってきています。
このような空室対策は、オーナー様としてみたら「ぜひ対応したい」という気持ちにさせてくれるかもしれません。しかし、物件の資産性をあげなければ、仮に低リフォーム程度＋ホームステージングで成約になったとしても、長い目で見えれば長期入居してもらえない可能性が出てきます。
しかし、弊社みたいな「徹底した差別化戦略」で対応したリノベーション部屋は、女性のお客様には「理想が現実になっている部屋」になっているので、部屋自体に愛着がわき、長期入居して頂ける可能性が高くなります。