差別化リノベーションした物件こそが、今後の大空室時代でも生き残れる。


賃貸物件の空室率は、地方都市においては深刻化となっています。

エリアによっては、すでに空室率30%に達している所もあり、今後日本の人口が増加するか、もしくは賃貸物件数を抑制しない限り、空室率はさらに増加し、エリアによっては空室率50%に達するところも出てくるのではと、推測しています。


弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。

弊社物件があるエリアの周りには、1990年代に建てられた賃貸物件が「多数」あり、これらの物件では、軒並み「家賃値下げ」をし続けていることによって、何とか成約ができているものの、一部物件では「家賃相場より安く」しても、成約ができない物件があるので、この様な不人気物件は、今後確実に淘汰されていくものと推察しています。


このような最悪の状況下の中で、築28年目を迎える弊社物件においては

・家賃値上げ&家賃相場完全無視
・差別化リノベーション

を行うことによって、募集していた部屋が今年10月の初めに全て埋まり、現在満室となっています。


業界的には、築年数が経過している物件は、「家賃を相場並みに設定」しないと、成約することができないと言われていますが、弊社では「他社物件では決して真似できないリノベーション」を展開することによって、逆に価格競争に巻き込まれなく、満室を実現できましたが、どうして家賃相場より高い家賃設定にも関わらず「満室」を実現できたのでしょうか?


目 次
1.徹底した差別化リノベーションを展開
2.賃貸サイトに依存しない独自集客を展開
3.お客様にメリットがある見学会を開催
4.実は一番大切なのが、入居後のアフター対策
5.顧客満足度を上げる対策
6.まとめ

1.徹底した差別化リノベーションを展開

賃貸物件に入居される方は、どのような方であっても「多少なりの入居条件」を求めて、それににあった部屋を見学して、最終的に1部屋に絞り契約する方が多いと思われます。

そもそも築年数が経過している物件というのは、家賃が新築より安いことが特徴となっているため、築年数が経過している物件に入居される方は「家賃が安い部屋を探している」方が多いと思われます。


このような状況になってしまうと、例えばエリア内にある競合他社が「家賃を5000円値下げして一気に成約スピードを上げた」場合、他社も右に倣えといった感じになってしまうので、価格競争が起こりやすい環境となってしまいます。



価格競争をし続けることによって、お客様の立場で見た場合なら「毎月の家賃支払いを抑えられる」ので、歓迎されるべきものと考えられますが、管理会社やオーナー様にとって見たら、今までより家賃を値下げすれば、当然年間の収入も減ってしまうことになるので、マイナスでしかなく、さらに値下げし続けていれば、当然物件の質も低下してきますので、顧客満足度を高められることができにくくなります。



弊社物件も、築年数が経過していることもあり、何も対策を講じなければ「価格競争」に巻き込まれてしまいますが、弊社では2018年から所有物件の空き部屋を「順次差別化したリノベーション」を展開し、家賃もフルリノベーションした部屋においては「値上げ」をして、物件の付加価値を上げる集客をしてきましたが、ナチュラルキッチン/漆喰施工など、通常の賃貸アパートにはない設備などを導入していることから、ご契約時において「家賃が高すぎる」といったクレームは一切頂戴していません。



2.賃貸サイトに依存しない独自集客を展開

賃貸サイトに依存しない独自集客を展開

賃貸物件を募集する際には、大手賃貸サイトに物件情報を掲載するのが一般的ですが、ただ賃貸サイト上では「お客様がご自身に合った条件を入力」することができるため、築年巣が経過している物件では「築年数が古い」ということだけでも、検索画面上には掲載することができないため、どうしても家賃を値下げしなければ「掲載画面上」に残ることができなくなってしまいます。


そこで弊社では、賃貸サイト上における募集をしつつも、物件独自HPとTwitter、Instagramを開設することによって、独自集客を展開。開設当初はSEO対策もしっかりしていなかったことから、アクセス数もお世辞にもそれほど多くはありませんでしたが、投稿を繰返していくうちに、徐々にではありますが閲覧件数も増加傾向となりました。


特にTwitterやInstagramからの集客においては、ハッシュタグをつけることによって、ハッシュタグ検索をされた方に「ダイレクトに情報が拡散」されるので、訴求効果としてはものすごく効果が出やすいと言っても過言ではありません。


実際弊社においても、物件ご入居して頂いたお客様の約8割強は、Instagram・Twitter、HPからのお問合せがきっかけだったので、SEO対策+SNS発信は、ある意味において築古物件にとっては、メリット大の集客対策と言っても過言ではありません。



3.お客様にメリットがある見学会を開催

コロナ禍において「オンライン内見」を導入した仲介会社も多くなりましたが、ただ地方都市においては「オンライン内見」より「現地見学」を希望される方が多いのが現状です。


通常の賃貸物件見学は、見学先物件に直接集合して、物件見学をして、簡単なアンケートを行って終了というのが一般的ですが、弊社が主催する見学会は、お客様を「タダ」で帰らすようなことはしていません。


お部屋見学に来ていただいているお客様は

プライベートの時間をさけて

物件見学に来ていただいていますよね?


多くの仲介会社では、そのことに対する「御礼」(言葉ではもちろん言いますが…)は特段していないのが現実。もし本当に「見学に来ていただいたことに対するお礼」がしたいのであれば、言葉と形で表すことによって、誠意を感じてくれるのではと思っています。


そこで、弊社では「物件見学に来ていただいた方全員」に

Amazonギフト券1500円分

をプレゼントしています。


ただ1500円分のギフト券をプレゼントする代わりとして、必ず「アンケート」に記入してもらうようにしています。そこで、お部屋探しをされている方が「入居はいつぐらいになるのか」「見学先物件に対する印象」等が把握することができるので、もし入居希望日が今から1か月以内である場合には、その時に簡単なクロージングをするのも十分にあり。


弊社見学会は、「お部屋を契約して下さい」という意味で見学会を開催しているのではなく、リノベーション部屋を見てくださいといった考えで、見学会を開催していますので、見学会の時に「営業的な話」は一切しません。


ただし、お客様の多くは「賃貸物件に今後入居する可能性がある」方が多いことから、初期費用がどのくらい発生するかについて「初期費用の見積書」だけは、現地でお渡ししています、


4.実は一番大切なのが、入居後のアフター対策

実は一番大切なのが、入居後のアフター対策

たとえ、お客様にあった理想的な賃貸アパートを提供できたとしても、入居後のアフターフローがしっかり行われていないと、それがきっかけとなり「退去」してしまう恐れが十分にあり得ます。


例えば賃貸の備付設備は、オーナー様が所有権を持っているので、敬遠劣化などで設備不良が発生した場合、交換費用は全てオーナー様負担となってしまいますが、お客様からの要望に対して、すぐに対応する物件と、対応に時間がかかる物件とでは、明らかに物件の室に乖離が発生し、それはそのまま入居率にも影響してきます。


弊社では、オーナー主導型の賃貸経営を行っていて、例えば設備不良連絡が「管理会社」にあった場合、通常ならば「オーナー様に交換してもいいか」確認連絡が入りますが、弊社では「経年劣化が原因と思われる設備不良に対しては、管理担当者に権限」を与えているので、オーナー連絡することなく、すぐに対応することができることから、通常の賃貸物件と比べると、素早い対応をとることが可能となります。



5.顧客満足度を上げる対策

顧客満足度を上げる対策

お洒落なリノベーション物件を提供したとしても、顧客満足度を上げられない物件は、長期入居してもらえない可能性が高くなります。


弊社物件では、どの物件より顧客満足度を高めようと、様々な対策を講じていますが、顧客満足度を上げることは、次のお客様を紹介してもらえる可能性すら持っているので、決して馬鹿にすることはできません。


弊社物件に以前ご入居されていたお客様が、管理会社にある相談をしてきました。

それは、室内にゴキブリが出てしまい、自分でも市販の駆除剤などを置いて対策をしたが、ゴキブリ自体が怖いので、何とかしてほしいという相談でした。


通常ならば、ゴキブリが室内に出てしまうのは「ある意味不可抗力」であるので、ご自身で対応して下さいというのが、管理会社における対応ですが、その話を聞いたオーナーの自分は、とっさに「オーナー負担で対応するから、駆除業者さんに連絡して至急対応するように」と伝え、そのことをお客様にご報告したところ、お客様は大変喜んでいただき、後日駆除を行い、お客様からは「御礼のお言葉」を頂きました。


実はこの話にはまだ続きがあり、ゴキブリ駆除をしたお部屋のお客様は「戸建て住宅に住替える」ということで、ご退去されたのですが、退去後リノベーションを行って、今年の1月にとあるお客様が、見学に来ました。


偶然かもしれないのですが、見学に来ていただいたお客様と、ご退去されたお客様が「知り合い」ということもあり、ゴキブリ駆除に対する話も含めた物件の様子などを、見学者様に伝えていたらしく、このことがきっかけで、そのお客様は「見学会当日にお部屋申込」をして頂き、現在ご入居されています。


6.まとめ

少子高齢化の影響などによって、賃貸物件の空室率は、今後増すまず増加の一途をだどるようになり、空室対策を行っていない物件・管理会社は淘汰されていくと思われます。


ただ、たとえ空室率が悪くなったと言っても、シッカリとお客様目線で対応している物件であれば、入居して頂ける可能性は十分にあり、築年数で物件判断されることはないので、安定的な経営を行うことが可能となります。


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