差別化リノベ賃貸は、追客の必要が少なくなります


お部屋探しをされている方は、一般的に「複数のお部屋」を見学されることが多いので、不動産仲介会社の担当者は、内見終了後「何とか成約してもらいたい」一心で、営業電話&メールをお客様に行うことがあります。


お客様から「返信」等があると、成約率は格段に向上しますが、その反面「このような営業方法」をしていると、時間と手間だけが掛かってしまい、仕事の効率を考えると、あまり良い営業方法ではありません。


もっと短時間で結果が分かれば、担当者としても「他の業務をすること」ができるので、一石二鳥となりますが、実際にこのような方法があるのかというと、あり得ます。


上記を裏返せば、内見に連れて行くことができれば「一気に成約率が向上する」ことになりますが、ではそのような物件とは、どのようなお部屋のことをさすのでしょうか?


 

目 次

1.物件のクオリティーが高すぎる物件

2.入居後のお部屋のイメージがつきやすいか

3.初期費用をその場で提示できるか

4.クロージング時に、その場で対応できるか

5.まとめ

 

1.物件のクオリティーが高すぎる物件

物件のクオリティーが高すぎる物件

まだお部屋が完成していないのに、新築物件では満室になっていることがよくありますが、これは家賃以上に物件の価値が「高い」ことを証明しています。


これはどの業種に関しても同じことが言えますが、モノの価値が高いことを証明できれば、価格が高くても「納得される方」は意外にも多いもの。


一方、競争力が低下している「築年数が古い物件」では、資産価値が低下しているので、部屋のクオリティーが低ければ、例え「相場家賃とほぼ同じ」であっても、「家賃が高い」イメージが先行してしまいます。


しかし、しっかりとリノベーション対応されたお部屋においては、家賃相場より家賃が高くても「価値を見出すことができる」ため、その家賃に納得される方が多いです。



2.入居後のお部屋のイメージがつきやすいか

入居後のお部屋のイメージがつきやすいか

賃貸物件を探される方は、内見時に「もしこの部屋に入居した場合、どのような生活を送ることができるのか?今持っている家具との相性はどうか?」といったことをシミュレーションしながら、内見されています。


つまり、お部屋のクオリティーが良い賃貸アパートであれば、「入居後のイメージがつきやすくなる」ので、この部屋ならば快適&おしゃれな生活ができると判断してくれる可能性が高くなることから、成約率は高くなります。


近年賃貸業界ではやっている「ホームステージング集客」も、実際の部屋に家具を置いていることから、入居後のイメージが簡単にイメージしやすくなります。



3.初期費用をその場で提示できるか

お部屋探しをされているお客様にとって、一番気になる部分と言えば、家賃はもちろんですが、それと同じぐらい「初期費用」も気になっています。


物件やエリアによって、初期費用の設定項目が異なるため、どのくらいの費用が発生するかは、正直わからない部分が多いものの、一般的には「家賃4~6か月分」の費用が発生すると言われています。


仮に、家賃6万円の部屋に入居する場合、初期費用だけで「24~36万円」近い費用を、原則一括支払いをすることになるので、お客様としても「頭が痛い問題」であることから、どのくらいの費用が掛かるものなのか、理解しておきたいと考えています。


もしお部屋見学時において、初期費用のおおよその見積もりが「把握」することができれば、お客様にとっても「物件判断をする基準」ができるので、心強いもの。


弊社物件主催の見学会に参加されるお客様に対しては、事前に「初期費用の見積書」を準備・お渡ししています。正直なことを言うと、弊社以上にオトクな物件はないといっても過言ではないぐらい、初期費用がオトクとなっているため、お客様によっては「内見当日に入居申込」をされる方がいます。



4.クロージング時に、その場で対応できるか

クロージング時に、その場で対応できるか

内見して頂いた時点で、少なくとも「成約候補のひとつの物件」になっていることは、間違いありません。


お部屋のクオリティーが良く、家賃等の条件面でも「ほぼ納得」されている場合、担当者は成約に持ち込もうと「クロージング」を仕掛けてきます。


只今の時代、物件供給数が飽和状態になっているエリアもあるので、当然ながら「お客様交渉」が入りやすくなり、家賃や初期費用減額をお願いされることもあります。


一般的な内見では、オーナー様は同行しないので、もしこのような提案があると、管理会社経由でお願いされることがありますが、「今すぐ客」を取り逃がさないようにするためには、クロージング時にすぐに対応することが重要となります。


そこで、オーナー様から仲介会社に対して、「一定の権限を与えておく」と、クロージングがとてもしやすくなるので、個人的にはおススメです。


例えば、お客様交渉が入った時、ギリギリまで粘った上で…

  • 家賃○○円までなら、値下げOK

  • 敷金/礼金を無料にしてもOK

  • フリーレント〇か月分までなら、現場に一任する

等といった権限を与えておくだけで、お客様からしてみると「担当者の熱意がいいからという理由で、入居してくれる可能性」は高くなりますし、また土休日でも電話対応OKなオーナー様であれば、仲介担当者にその旨を伝えておくだけで、クロージングがしやすくなります。



5.まとめ

いかがだったでしょうか?


賃貸内見が入った際には、少なくも「入居してもらえる可能性が高くなっている」ことには間違いありませんので、いかにして、成約に持って行くかが勝負になります。


築年数問わず「お部屋のクオリティーが高く」、また初期費用や家賃に関する交渉が入った際、オーナー様が真摯に対応してくれる物件は、仲介会社としても「案内がしやすい物件」であることには間違いありません。


もし現在「反響率はいいけれど、成約には結びつかない」ケースが多くなっているオーナー様は、仲介担当者に「ある程度の権限」を与えておくと、また結果も違ってくると思われます。


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