日本一空室率が悪い山梨で、なぜ家賃値上げ集客に成功したのか?


弊社物件がある山梨県は、総務省が2018年に行った「平成30年住宅・土地統計調査」で、空き家率21.3%と、全国ワースト1位となってしまい、賃貸単体では約3割が空き室と言われています。


さらに弊社物件がある甲府市大里町は、1990年代に一大ブームとなった「相続税対策」で、多くの田畑が賃貸アパートに変わったこともあり、甲府市内でも「激戦区」と呼ばれています。


このような状況下の中、今年で築30年を迎える弊社物件では、2018年以降「空き室を随時リノベーション対応」を行っています。弊社リノベーション部屋は、リノベーションを機に家賃を最大10%まで値上げして募集していますが、そもそも弊社では「家賃相場を意識した集客」は一切行ってはいません。ただリノベーションした部屋は、おかげ様をもちまして現在満室状態が続いており、このままの状態で来年の繁忙期を迎えることができれば、二期連続で増収増益を達成することは、ほぼ間違いないと思われます。


賃貸集客をする際に、家賃相場はとても気にされていると思いますが、どうして弊社物件では「家賃相場を完全無視しているにもかかわらず、安定した集客をすること」ができたのでしょうか?


 

目 次

1.家賃相場を意識しても部屋は埋まらない

2.イノベーションのジレンマに気づいた

3.暮らし方の提案という新たな集客を確立

4.SNS集客強化で、認知度が爆発

5.メディア戦略

6.まとめ

 

1.家賃相場を意識しても部屋は埋まらない

家賃相場を意識しても部屋は埋まらない

余程のことがない限り、エリア内の家賃相場は「確実に下落」していきます。

一般的には「1年ごとに1%の家賃が下落」すると言われていますが、特に気を付けないといけないのが「築10年目」と「築20年目」。


築年数が10年以下の場合、原状回復程度のリフォームでも「十分集客」することができますが、10年を超えてくると「外壁が劣化」してくるので、今までと同じような家賃で募集することが、極めて難しくなるので、大体のエリアでは「築10年を超えてくると、相場自体が一気に下がる」傾向となります。


また築年数が20年を超えてくると、今まで設置されている設備が「古すぎてしまう」ため、仮に壁紙交換や床の張替えなどを行っても、設備の古さが目立ってしまうので、家賃維持することが難しくなり、相場が値下がりしてしまうケースが多いです。


需要と供給のバランスが均衡であれば、家賃値下げすることで「集客すること」自体は、それほど難しくはありませんが、ただ近年では「地方都市を中心に明らかに供給数が飽和状態」となっているため、家賃相場を意識した集客をしたとしても、部屋が埋まらない所が多くなってきています。


また仮に部屋が埋まったとしても、家賃値下げした部屋は「大手賃貸検索サイト」にも掲載募集されることから、その情報を見た現入居者様にとっては、家賃の乖離が大きければ「不満を口にされる」可能性が高くなり、更新のタイミングで「家賃値下げ請求」を起こしてくる可能性が出てきます。



2.イノベーションのジレンマに気づいた


本題に入る前に、イノベーションのジレンマについて、簡単に説明したいと思います。


イノベーションのジレンマとは、ハーバード・ビジネススクールのクリステンセン教授が1997年に提唱した企業経営理論のこと。この理論はイノベーションが「持続的イノベーション」と「破壊的イノベーション」に分かれることを前提に、巨大な優良企業が新興企業に敗北する理由は、そのジレンマにあるといわれています。


一般的に「その市場でシェアを持っている企業」は、顧客のニーズに合わせて製品の改良などを積極的に行ってきますが、何とかして市場シェアを奪いたいと考えている新興企業は、全く新しい価値観を創造したり、技術開発をしかけてきます。


一番有名な「イノベーションのジレンマ」は、スマートフォンのカメラ機能。

今までの一眼カメラ市場は、ニコンとキャノンがほぼ独占していましたが、携帯電話にカメラ機能が搭載し、進化を続けた結果、今では一眼レフと同じぐらいにまで性能が向上したことで、一眼レフを購入する人=ニーズは減少しています。




弊社物件があるのは、冒頭でもご紹介した通り、日本一空室率が悪い山梨県。さらに弊社物件は築年数が30年目となることから、一般的には適正家賃通りの集客をしなければ、集客すること自体が難しくなってしまいます。しかし弊社物件では「家賃相場を一切無視し、さらに家賃を値上げして募集」した結果、満室経営を実現していますが、これは「賃貸版のイノベーションのジレンマ」を実践したからです。


弊社物件では、2018年以降「リノベーション」を行っています。

一般的に競合他社が展開しているリノベーションは、コスト軽減目的から「既製品を活用」して、何とかコストを下げようと考えています。その結果、コスト的には抑えられるものの、どのリノベーション部屋を見ても、同じような部屋ばかり=同質化となってしまいます。


そこで弊社物件では、従来のリノベーションの価値感を覆すことになる「ナチュラルテイストに特化」したリノベーションを展開することによって、新たなマーケットを開拓することに成功。弊社物件は2LDKとなっているので、そもそもこれから二人暮らしを始める「カップル」「新婚さん」「子育て中のご家族」がターゲットとなりますが、成約のカギを握っている女性=奥様は、おしゃれなカフェ空間がとても好きであり、賃貸の部屋にカフェのような空間があれば、誰もが喜ぶことは明白。


ただ、競合他社は「リノベーションコストや集客期間の短縮」ばかりを気にしているので、ナチュラルテイストに特化したリノベーションをしようという考えには、全く至らず、さらにここまで本格的な「ナチュラルテイスト空間を賃貸で再現」しているところは、山梨県の賃貸市場では皆無であるため、家賃を値上げしても「住みたい」方は非常に多くなりました。



3.暮らし方の提案という新たな集客を確立

暮らし方の提案という新たな集客を確立

築年数が経過している物件を「リノベーション」すると、室内空間が180度変わり、まるで新築物件みたいな雰囲気となるため、集客上有利になることは間違いありません。


ただ、どの賃貸物件においても言えることですが、お客様をお部屋に案内する際、仲介担当者は「客観的な説明」を終始行っています。


例えば、12帖LDKがあれば、家具などを置いても「部屋が狭く感じる」ことはありませんみたいな説明をされると思いますが、ただもしこれがよりリアルな説明をすることができれば、集客上とても有利になるはずです。



弊社リノベーション部屋で、フルリノベーション部屋においては、自然素材の漆喰をLDK・和室・洋室の壁に施工しています。漆喰を施工することによって、調湿性や消臭性が期待することができますが、漆喰部屋で生活することで、夏場の電気代を抑えることができることが、すでに証明されています。


これは、オーナーでもある自分が、漆喰を施工した部屋にご入居されているお客様の所に「取材」をしたことで「初めてわかった」ことですが、誰もが漆喰が施工した部屋に住むことで、電気代を抑えられることはわかりません。その事実を内見時にお客様に伝えることによって、集客上とても有利になり、場合によっては「内見されたその日に入居申込」が入ったこともあります。


4.SNS集客強化で、認知度が爆発

SNS集客強化で、認知度が爆発

賃貸集客というと、「SUUMO等の大手賃貸検索サイト」に、物件情報を掲載するのが一般的です。ただ同サイト内には、お部屋探しをされている方が「自由に希望条件を入力することができる」ため、条件に1つでも該当していない物件は、成約候補から除外されてしまいます。


築年数が経過している物件では、正直家賃勝負になってしまうため、リノベーションしたとしても、希望条件に合致していないと、詳細画面上に掲載することができませんので、圧倒的に不利になってしまいます。


ただお部屋探しをされている方全てが、同サイトを活用しているとは限りません。

今の時代、若い世代では「SNSを日常生活上において活用」していることから、物件情報をハッシュタグをつけて投稿することで、ハッシュタグ検索をされた方がダイレクトに情報確認することが可能となるため、集客上とても有利に立つことができます。


実際に弊社物件においても、2018年から公式サイトを立ち上げていますが、同年以降にご入居された方の約8割は、弊社公式サイトからでしたので、大手賃貸検索サイト以上の集客能力は、十分期待できると考えています。



5.メディア戦略

2018年以降、弊社物件では「差別化リノベーション部屋」を展開していますが、ただ集客上「認知度的に低下」しているので、社会的な信用という部分では、まだまだでした。


そこで、弊社が考えたのは「メディア戦略」

「新商品販売」「プロモーションビデオが完成」した時、積極的にプレスリリースを配信して、メディア対応を強化しました。定期的にプレスリリースを配信+早期集客させることに成功したこともあって、今年「健美家様」「ウチコミタイムズ様」のHP上に、弊社の空室対策の取組が掲載されました。また後日ではありますが、「全国賃貸住宅新聞社様」にも掲載されることが決まっています。



6.まとめ

いかがだったでしょうか?


もともと弊社物件は、退去後のリフォームをしっかりと対応していたこともあり、家賃相場より高い賃料でも、ご入居して頂ける方が多かったものの、2017年の繁忙期において、今までの成功事例が通用しなくなり、募集しても部屋が埋まらず、3月末に転勤による退去が2部屋同時に発生してしまい、赤字となってしまいました。


そこで、今までのやり方では「もう通用しない」と決意し、リフォームからリノベーションへ、また賃貸検索サイトのみの集客から「独自集客」することによって、家賃相場の影響を一切受けることなく、集客することが容易となり、近年では毎年黒字決算となっております。


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