満室経営達成するには、どのような対策を講じればいいの?


地方都市における賃貸市場は、残念ながら「人口減少が加速し、更に戸建て住宅住替え需要が増加」していることから、明らかに物件供給数が飽和状態となり、空室率が悪化しているエリアがあります。


これは、今後どの地域でも同じような現象が起こり得るので、現在は稼働率が良い物件であったとしても、「対岸の火事」的な感覚で静観していると、痛い目にあってしまいます。


空室率増加の影響をダイレクトに受けやすい「築年数が経過している物件」においては、家賃値下げなどといった空室対策を講じられている所もありますが、ただ空室率が増加すればするほど、同じような対策を講じる物件は増加してしまうので、空室期間が長期化してしまい、負のスパイラル状態に入ってしまう可能性が出てきます。


しかし、ターゲットに沿った「正しい空室対策」を講じることができれば、築古物件であっても、家賃値上げしても集客することは可能です。弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県で、さらに弊社物件は「築30年目」を迎えますが、差別化リノベーション及びターゲットに沿った賃貸集客をしているため、コロナ禍であっても満室状態が続いています。


今回のブログは、空室率全国ワースト1位の山梨県において、「家賃相場完全無視ているのに満室経営を達成」した弊社空室対策について、お伝えさせてもらいます。


 

目 次

1.多くのオーナー様が勘違いしていることとは?

  (1)部屋が埋まらないのは、管理会社のせいにしている

  (2)部屋が埋まらないのは、家賃と相場との乖離があるから

  (3)部屋が埋まらないのは、築年数が古いから

2.空室を埋めるための方法とは?

  (1)入居者ターゲットにあったリフォーム・リノベ

  (2)インターネット無料化は、必ずしも必須ではない

  (3)仲介会社を味方につける

3.家賃相場を無視していい理由とは?

4.まとめ

 

1.多くのオーナー様が勘違いしていることとは?

多くのオーナー様が勘違いしていることとは?

(1)部屋が埋まらないのは、管理会社のせいにしている

不動産投資をされているオーナー様の大多数は、管理業務を「大手管理会社」等に委託しているケースが多いと思われます。賃貸管理をオーナー様ひとりで対応することは、非常に難しく、対応が不十分になってしまうと、物件評価が下がってしまうため、費用は掛かるものの、プロに委託した方が、結果的にはプラスになることが多いです。


管理会社に管理委託している場合、客付けに関しても「自社で運営している仲介会社」もしくは協力してくれる仲介会社にお願いして、物件紹介をしてもらうことになりますが、部屋が埋まらない=管理会社(仲介会社)のせいにするのは、少々違うのではと、個人的には思います。


その理由は、物件紹介をする場合「大手賃貸検索サイト」に「オーナー様物件」を掲載することになりますが、これは同業他社も「同じ」ことをしてきます。さらにオーナー様物件を「複数の仲介会社」に依頼していたとしても、お客様から問い合わせが入るのは、基本的に同検索サイトであるため、部屋が埋まらないのは、もしかすると「別の理由」があるからではないでしょか?


例えば、築年数が経過している物件において「原状回復程度」のリフォームしかしていない物件と、リフォームがしっかりとされている物件では、当然ながら反響数も異なってきます。管理会社担当者が「リフォーム提案を行い、それでも部屋が埋まらない」のであれば、担当者の資質に問題があると断言できますが、リフォームなどをしない状態で「部屋あ埋まらないから管理会社の責任」だと追及してしまうと、担当者のモチベーションが下がってしまい、客付けがうまくいかなくなる可能性が出てきてしまいます。


(2)部屋が埋まらないのは、家賃と相場との乖離があるから

どの業種でも同じことが言えますが、賃貸業界においても「(家賃)相場」があります。

エリア内の家賃相場と、オーナー様の物件家賃に「乖離が発生」していると、募集しても反響を得られにくいと言われていますが、ただ弊社物件においては、家賃相場より高い賃料設定をしているにも関わらず、部屋が埋まっていることを踏まえると、必ずしも家賃相場を意識する必要性は、あまりありません。



(3)部屋が埋まらないのは、築年数が古いから

賃貸業界において、新築物件が募集を開始すると、あっという間に部屋が埋まっていき、場合によっては「建物が完成する前に満室」になっていることも、珍しい話ではありません。基本的に「古いもの」より「新しいもの」の方が、良いに決まっていますが、ただ近年では「リノベーション物件」が社会的にも認知されていることから、必ずしも築年数が古いからと言って、部屋が埋まらないというわけではありません。


当然ですが、リフォームやリノベーション対策をせずに、募集を行っている築古物件は、クオリティーが低いので、敬遠されてしまいます。



2.空室を埋めるための方法とは?

(1)入居者ターゲットにあったリフォーム・リノベ

どれだけオーナー様が頑張ったとしても「築年数」は、絶対に変えることはできませんが、室内空間は変えることができます。


新築物件と築古物件の大きさ差は「設備+暮らしやすさ」であるため、築年数が10年以上経過している物件では、リフォーム/築20年以上経過している物件では、リノベーション対応することによって、築年数が経過していたとしても、「暮らしやすい部屋」になるため、客付けがしやすくなります。


また、リフォームやリノベーションを手掛ける際、「入居希望者が気に入るような対策」を講じることが重要です。ただ単にリフォームなどをしても、お部屋探しをされているお客様が「納得」してもらわなければ、部屋は埋まりにくくなりますが、所謂ペルソナ設定をした上で、リフォームなどを行うと、部屋は埋まりやすくなります。


弊社物件で「初めて採用したIKEAキッチンカウンター」を設置した、こちらのお部屋に関してですが、なんと募集開始後1週間もたたないうちに「ご成約」となりました。


IKEA製品は、若い年代から圧倒的な支持を得ているため、リフォーム部屋に設置するだけでも、興味を持ってもらえる可能性は高くなり、また実際にこちらのお部屋にご入居して頂いたお客様も、リノベーションされたLDKがとても気に入り、入居の決め手になったと、後日お話して頂きました。



(2)インターネット無料化は、必ずしも必須ではない

今の時代、賃貸業界においては「インターネット無料化」が必須であると言われていますが、ただインターネット無料化物件では「ひとつの回線を複数の部屋で共有」していることから、インターネット回線に関しては「一切保証していない」ので、特に夜の時間帯においては、回線がパンクしてしまい「速度低下」が発生しやすくなってしまいます。


そのため、インターネット環境を充実させたいと考えている方は、必ずしもインターネット無料物件には入居してきません。


(3)仲介会社を味方につける

「広告料を設定することが慣習的」になっているエリア以外では、仮に客付け強化するために、広告料をつけたとしても、エリア内に募集中の部屋が沢山あれば、埋没してしまう可能性が高い事と、今のお客様は「事前に内見したい部屋を決めてくる」傾向が強いため、広告料が設定されている物件と条件があっていたとしても、敬遠される可能性が高いので、広告料頼みの集客は、あまり期待することができません。


仲介会社にとって「応援したくなる」物件は、とにかく「室内がおしゃれ+清潔」になっているのはもちろんですが、交渉が入った際に「すぐに連絡が取れる」ような物件であると、クロージングがしやすくなるので、客付けが有利になります。



3.家賃相場を無視していい理由とは?

家賃相場を無視していい理由とは?

一般的に「家賃は1年ごとに1%ずつ下落」していくと言われています。

もし毎年家賃が1%ずつ下落していくと、新築時と比べて「10年目には10%」「20年目には20%」収入が減少していくことになるので、経営的には厳しくなってしまいます。


ただ、例え築年数が経過していたとしても、物件資産価値を高めることができれば、家賃相場より高い賃料を設定しても、十分客付けをすることはできます。


弊社物件は、築年数が経過していることもあるので、2018年から「家賃値上げを目的としたリノベーション」を展開。家賃相場より1万円以上高い賃料設定していますが、現在満室状態となっており、更に日本一空室率が悪いエリアで「家賃値上げ+満室状態」を達成できたということは、物件のクオリティー+お客様が納得して頂ければ、家賃相場をあまり意識しなくても、十分集客することができるのではと、考えております。



4.まとめ


近年では、「低リフォーム+ホームステージング」集客が注目されていますが、ホームステージング集客は確かに「室内空間が入居後のイメージに近い」こともあるので、反響を得られやすくなります。


ただその一方で、リフォームが甘いような部屋は、リフォームをしっかりとしている部屋と比べて「部屋の質が歴然と下がっている」ので、「家賃を維持」することは難しくなってしまいますので、注意が必要です。


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