空室の原因は、賃料だけではありません


不動産賃貸経営にとって、最大のリスクと言えば、やはり空室。

集金管理/サブリースとも、空室が発生してしまえば、成約になるまではその部屋には、家賃は一円たりとも入金されません。サブリース契約の場合は、空室が何件あったとしても、毎月一定の家賃入金はあるものの、ただ「入居率の低下」「家賃相場の下落」が進んでしまうと、管理会社にとっては「損をしてしまう」ので、更新のタイミングで「家賃減額請求」を受けてしまいます。

もし空室の原因が「募集家賃」であれば、当然ながら「家賃値下げ」を行ったほうがいいと思われますが、ただ近年においては家賃値下げを行っても、部屋が早期に埋まりにくくなってきている」のですが、この点について、多くのオーナー様はご理解していないように思われます。


賃料を下げても部屋が埋まらなくなると、もう打つ手はないと思われますが、実はそういうことではありません。これは明らかに「集客ターゲット」に問題があるだけで、その間違いに気づいて対応することによって、例え築年数が経過したとしても、家賃を値下げすることなく、募集/成約させることは、十分可能です。


 

目 次

1.家賃値下げする場合、ターゲットは誰?

2.空室解消するためには、イノベーションが必要

3.検索システムでわかるお客様の思考

4.思考が現実化となっている弊社リノベ物件

5.まとめ

 

1.家賃値下げする場合、ターゲットは誰?

家賃値下げする場合、ターゲットは誰?

築年数が経過している物件では、一定の期間内において「反響が得られない」と、家賃に問題があると判断し、オーナー様に家賃値下げのお願いをすることがあります。


ただここで気を付けないといけないことは、家賃を値下げする場合「集客ターゲット」をどこに定めているのかが、非常に重要となります。


家賃値下げを行う場合、当然ながら集客ターゲットとなるのは、「少しでも生活費を節約させたい方」「低所得者」となると思いますが、家賃値下げを行っても「競合他社物件と設備や内装的にはほぼ同じ」となるため、結果的には「価格競争が発生する」要因になってしまいます。


さらにエリアによっては「需要と供給のバランスが崩壊」しているので、募集部屋が多くなってしまっていることから、家賃相場よりも安くした物件であっても、空室が中々解消されない部屋も、最近では目立ち始めてきて、更には「管理会社などが広告料を設定」していたとしても、物件供給数が多ければ「広告料をつけても効果がなかなか見えにくい」ので、空室解消には至らない可能性が高くなります。



2.空室解消するためには、イノベーションが必要

空室解消するためには、イノベーションが必要

募集をしても「部屋がなかなか埋まらない」最大の理由は、賃料ではなく…

オーナー様の物件が、お客様が希望される部屋にはなっていない

事が最大の理由であり、この事実に気づかなければ、たとえ家賃相場以下に家賃設定しても、空室が埋まることは正直少なく、さらに家賃を値下げして成約になったとしても、今度は同じ物件内において「賃料が全く異なっている現象」が生まれることから、当然ながら家賃が高い部屋にご入居されているお客様は、更新のタイミングで「家賃値下げ請求」をしてくると思われます。


では、募集しても部屋が埋まりにくい物件では、どのような対策を講じればいいのか?

ズバリ、オーナー様自身が「賃貸経営に関してイノベーションを行う」ことを決意されることです。


募集をしても空室が埋まらなければ、それは明らかに「お客様から飽きられている」証拠である以上、お客様から好かれるような部屋にするためには、設備投資を行うしか方法はありません。



3.検索システムでわかるお客様の思考

お部屋探しをされるお客様は、Googleなどの検索システムを使って、物件情報を確認することになりますが、一般的な検索方法として「大手賃貸検索サイト名」を直接入力することは、正直言って少なく、大抵は「住みたいエリア+賃貸」と入力するのが自然的です。



例えば、弊社物件がある山梨で『山梨+賃貸』と入力すると、トップページ上には「大手賃貸検索サイトのドメイン」が掲載されています。

恐らく大抵の方は、トップページに掲載されている大手賃貸検索サイトのドメインをクリックして、詳細ページに進む可能性が高いのですが、ここで注目してもらいたいのが「お客様がどのような部屋」を希望されているか、実はトップページ上で「推測することが可能」です。



スマートフォン上において、「山梨+賃貸」と入力すると、「他の人はこちらも検索」という画面が表示されます。これは「お部屋探しをされている方が、上記ワード以外も、この様なワードを入力している」ことを示唆しています。


「山梨+賃貸」で入力した際に出てくる「関連ワード」としては

  • デザイナーズ

  • リノベーション

  • シャーメゾン

といったワードが表示されています。


上記ワードに共通しているのは、明らかに「おしゃれな部屋」であり、山梨県で賃貸物件を探している方は、「おしゃれな部屋となっている賃貸物件」を希望されていることが推測できます。


つまり、お部屋探しをされている方が納得するような「おしゃれな部屋」を提供することができれば、仮に築年数が経過していたとしても、入居して頂ける可能性は「高く」なることが想像でき、このことについて、ピータードラッカーの言葉を引用すれば「顧客が創造する」ことができることになるので、より説得力が出てきますよね。



4.思考が現実化となっている弊社リノベ物件

思考が現実化となっている弊社リノベ物件

弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県として有名であり、さらに弊社物件は「1993年築で和室アリの2LDK」であることから、賃貸集客上苦戦を強いられてしまうといっても、過言ではありません。


しかし、弊社では2018年以降「空き部屋を順次リノベーション」を展開した結果…

家賃相場を無視し、最大で家賃10%値上げに成功

することができました。


家賃を値上げすることについては、正直苦戦が強いられてしまいますが、弊社リノベーション部屋においては「自然素材の漆喰や無垢材」を可能な限り使用しているので、通常の賃貸アパートと比べると、室内の機能性が改善され、さらに「居心地がいい空間」となっているため、特に女性のお客様からは高い評価を頂いております。


ファミリータイプ物件の場合、成約のカギを握っているのは「女性=奥様」であるため、女性の心を鷲摑みすることができた弊社物件は、家賃相場より家賃が高くても「集客することに苦戦」することなく、早期に部屋が埋まりやすくなっています。


5.まとめ

「空室の原因は賃料に問題」

と結論付けるのは、時期尚早なことであり、資産価値を高め「顧客が創造」できるような部屋作り+仲介担当者が紹介したくなるような部屋になっていれば、家賃が高くても「勝機は十分」にあり、さらに築年数が経過していても、早期に部屋を埋めることは可能となってきます。


日本一空室率が悪い山梨県において、築30年近い和室アリの2LDKを所有している弊社で、差別化+家賃値上げリノベーションをして、成約ができたということは、必ずしも賃料に問題があるのではなく、お部屋のクオリティーに問題があるのではと推察します。


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