空室率全国ワースト1位の山梨で証明した家賃交渉が入りにくい物件とは?


居住用の賃貸物件の契約期間は「2年」となっているため、更新時期迎えるご入居者様には、更新2か月ぐらい前に「更新手続きに関する書類」が送られます。


家賃値下げ交渉が入るタイミングとして、最も多いのが「更新時期」

更新時期に家賃値下げが認められると、更新後からは「新契約」でお部屋を借りられることから、仮に更新料を支払ったとしても、値下げ額にもよりますが、仮に家賃交渉で3000年の値引きが認められた場合、2年間で72000円浮く計算となるので、事実上更新料分は差し引きゼロになる可能性が出てきます。


オーナー様としてみては、お客様からの家賃値下げ交渉は「できることならば交渉してこないでほしい」と思っている方が「大半」であるはずです。



先程の例みたいに、仮に3000円値下げしたとしても、1年間で36000円となり、これが安いか高いかはオーナー様次第となります。


安いと考えているオーナー様の意見

「値下げを認めたことによって、退去に伴う家賃機会損失を防ぐことができた」


高いと考えているオーナー様の意見

「家賃値下げすることによって、年間家賃収入が減り、さらにほかのお客様においても値下げ交渉をしてきたら、まるでドミノが倒れるみたいに、一気に収益が悪化する」





どちらの意見も「一理」ありますが、理想的な更新方法は、やはり「お客様から家賃値下げ交渉がはいらない事」ではないでしょうか?

家賃値下げ交渉が入りにくい物件とは?

今の時代、不動産賃貸物件の供給数は「飽和状態」となっているため、資産価値が低下しやすい「築年数が経過している古い物件」においては「価格競争」が激化しています。


価格競争が行われば、当然ではありますが「家賃相場」は下落する一方となり、さらにこのような状態が続くと「家賃を値下げしても部屋が埋まらない」といった新たな問題が発生します。

また、家賃値下げして集客ができたとしても、値下げ情報は当然ではありますが「ネット上」においても掲載されていることから、その情報を見た「同じ物件にご入居されているお客様」が、自分が住んでいる部屋の家賃より「安く募集を行っていた」場合には、当然ながら「不公平だ!」と憤激してしまい、更新のタイミングで「家賃値下げ交渉」を行ってきます。


つまり、家賃値下げをしたとしても…

・場合によっては成約ができない恐れ

・他の部屋の家賃が安ければ、当然家賃減額交渉が入る

・物件供給数過多状態となっているため、退去カードを簡単にちらつかせる

ことから、安易な家賃値下げは、オーナー様の収益を著しく悪化させてしまう要因になってしまうかもしれません。




空室率全国ワースト1位の山梨県で満室にした理由とは?

弊社物件があるのは、空室率全国ワースト1位の山梨県にありますが、弊社では「他社が真似することができない徹底的な差別化リノベーション」を展開したことによって、家賃値上げ目的のリノベーション部屋であっても、ご入居して頂けるようになったため、現在全室満室となっています。


家賃値上げをしたということは、当然ながら「入居前」「更新時」に「家賃値下げ交渉」が入りやすくなりますが、ただ驚くかもしれませんが「どのお客様も交渉」されることなく、当方の希望条件でご契約・更新して頂いておりますが、ではどうして交渉が入らないのかというと、それは「他社とは全く違う賃貸経営」をしているからです。


これは、どのオーナー様でもすぐにできることなので、実践してみてください。


①徹底した物件掃除

家賃とは別に「共益費」を別途頂戴している物件においては、月に1回/週に1回程度、物件清掃を行っているはずですが、もし清掃を外注委託している場合は、すぐに解約して「オーナー様」自ら行ってください。


物件清掃は、外注委託させなくても、ほうきと塵取りとごみ袋さえあれば、オーナー様であっても簡単にできる業務。どうしてオーナー様にやってもらいたいかというと、掃除をしていると「必ずと言ってもいいほど、ご入居者様」と会う機会が増えます。


お会いした際に「最近お部屋で何か困ったことはありますか?」とオーナー様の方から質問すると、ご入居者様からは「大丈夫です」という声と「実は困っていることがあるのですが…」という声が出てきます。


実は「困っていることがある」とご入居者様から言われた時が、大チャンス!


管理会社に管理委託している物件では、全ての管理業務を管理会社が行うことになりますが、ただご入居者様の中には「管理会社に言うことをためらっている」方も一部ではいます。

そこで、オーナー様が「ご入居者様からの悩み事」に対して「誠実に対応」することによって「家賃が高いといったイメージ」があまり感じにくくなるので、できる限り物件に足を運び、お客様の声を聴く→早期対応することで、長期入居につなげることも可能となってきます。


②スピーディーな対応をする(弊社で実際にあった事例を紹介します)

1)エアコン交換をわずか3日で対応

2020年に民法が一部改正され、賃貸物件の設備不良が発生した際に「一定期間内で交換や修理」ができなくなり、ご入居者様が生活ができないような状態になった場合には、家賃減額請求」をすることができるようになりました。


因みにエアコンの場合は、ガイドライン上における免責期間は3日。


実は弊社物件において、今年の夏に「備え付けのエアコンが経年劣化によって壊れて」しまい、ご入居者様から連絡を頂いた際に、すぐにガス会社に連絡して「在庫確認」と「職人さんが空いているか」を確認した結果、ご連絡を頂いた日から4日で取付が完了しました。

(劣化したエアコンは、だましながらであれば使える状態であったとのことでした)


夏場は、エアコン購入需要が最も多くなる時期だったので、普通に家電量販店で手配したとしても、取付工事が多くなっていることから、1週間具体はかかってしまうとのことでしたが、わずか数日で取付が完了できたという部分においては、ご入居者様の方もびっくりするほどでした。


2)ゴキブリ対応をした結果、新規のお客様を紹介してくれた

数年前、管理会社経由でオーナーである自分の所に、ある相談がありました。


それは、ご入居者様のお部屋において「ゴキブリが発生」してしまい、ご自身でも市販の駆除剤を置いて対応したものの、駆除ができにくくなってしまい困っていると、相談がありました。


その時直感ですぐに対応したほうがいいと思い、担当者に「オーナー負担でムシ駆除をするからご入居者様に伝えてほしい」と言い、後日専門業者さんによる駆除が行われ、いつものように物件掃除に行った際、お褒めの言葉を頂きました。


こちらのご入居者様は「戸建て住宅住替え」によって、昨年ご退去され、そちらのお部屋はフルリノベーションを行い、今年の1月にあるお客様が見学に見えられました。

お話を聞いていく内に「見学にこられたお客様と、ゴキブリ対応をしたお部屋にご入居されていたお客様が「知り合い」で、オーナーである自分がゴキブリ対応をしてくれた話を、どうもされていたこともあったので、ご見学された当時にお申込を頂き、現在ご入居されております。




顧客満足度を上げることが、家賃値下げ交渉が入らない最大の理由です

今回ご紹介した弊社の実践は、一見すると「管理会社」が行う仕事であることには、間違いありません。ただ管理会社は「様々な物件管理」をしていることから、ひとつの物件に時間を割く事は、業務上難しいケースの方が多いのですが、ただお客様からの意見などをオーナー様が聞いて、可能な限り対応することによって、必然的に顧客満足度は高くなりますよね?


論より証拠だと思いますので、弊社にご入居されているお客様が「どのようなお考え」なのかについて、アンケート調査を行っており、一部は公開していますので、ぜひ一度ご覧頂くと、本日のブログの意味合いがお分かりになるはずです。






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