築古・家賃相場無視した家賃設定したのに、どうして満室を実現できたのか?


弊社所有物件がある「山梨県」は、日本一空室率が悪い県であるので、特に築年数が経過している物件では、エリア内に物件数が多すぎることもあるので、家賃値下げを繰り広げているのに…部屋が埋まらない物件は、結構多くあります。


弊社所有物件は、1993年に建てられた賃貸アパートということもあるので、賃貸業界的な集客常識としては、家賃を相場並みもしくは相場以下に設定しなければ「部屋は埋まることはない」と言われていますが…


家賃相場を完全無視、差別化リノベーションを展開

したことによって、今年10月には満室を実現し、現在募集する部屋がありません。


弊社が行った集客は、完全に業界内における常識から外れたものでありますが、どうして弊社物件では満室を実現できたのか?


その最大の理由は「徹底した差別化戦略」をしたことが挙げられると思いますが、今回のブログでは、築28年目の物件がどうして満室ができたのかについて、お伝えしていきたいと思います。


目 次
1.入居者は何を求めているのかを追及
2.徹底した差別化をした結果、地域ナンバー1に
3.徹底した差別化は、他社仲介会社からも注目されるように
4.SNSからの問い合わせ
5.まとめ

1.入居者は何を求めているのかを追及

賃貸物件を探す場合、下調べせずに「直接仲介会社」に訪問する方は、殆どいません。


大抵は、事前に見学したい物件を数件選び、事前予約をした上で仲介会社を訪問しています。では、物件検索をする時、どのような探し方をしているのかというと、一般的には、Googleなどをつかって「地名+賃貸」を入力するのが多いと思われます。


例えば弊社物件がある山梨で物件探しをする場合には「山梨 賃貸」と入力すると、下記画面が表示されてきます。


「山梨 賃貸」と入力すると、トップには「大手賃貸サイトのページ」が表示されますが、一番注目すべき点は、ページの下部にある「他のキーワード」です。


他のキーワード内に表示されているものは、お部屋探しをされている方が、何に興味を持っているのかをある程度把握することができます。今回の場合では「リノベーション、デザイナーズ」といった「おしゃれな部屋」に興味を持っている人がいるのではといった推測ができます。またおススメというワードがあることは、おしゃれな部屋に住みたいけれど、どこかおススメできる賃貸はありますか?といった推測もできますよね?


そこで弊社では、おしゃれな部屋作りをするために「2018年以降空き部屋をリノベーション」することにしましたが、弊社が取り組んだリノベーションは「徹底した差別化したリノベーションで、他社物件が決して真似することができない部屋」を提供したことで、お客様満足度を高めることに成功しました。



2.徹底した差別化をした結果、地域ナンバー1に

1)カスタマーマイオピアとは?


先程は、山梨県で部屋探しをされている方の中には、リノベーション・デザイナーズといったおしゃれな部屋に住みたい方がいるのでは、といったお話をさせてもらいました。


実際、一部の管理会社では、築年数が経過した物件を「おしゃれにリノベーション」をして家賃を相場並み~相場以下に設定している所が多くあります。


一見すると「おしゃれな部屋に生まれ変わっていて、家賃も相場並み」になっている部屋は、人気が高い物件で募集するとすぐに部屋が埋まってしまうと、思われがちですが、実はそうではありません。


確かにお部屋探しをされている方にとって、毎月支払う「家賃は低いほうがいい」と誰もが思いますし、お客様にとってはひとつの要望と言っても過言ではありませんが、ただお客様の要望をすべて受け入れることによって、本当にお客様が必要としていることに反応することができず、長期的に見ると「お客様が離れる」=退去してしまう可能性が出てきます。


これをマーケティング用語で「カスタマー・マイオピア」といいます。


実は現在リノベーションを手掛けている管理会社では、カスタマーマイオピアのジレンマになっている所があります。


2)カスタマーマイオピアの事例

例えば、キッチンをリノベーションしようとした時、殆どの物件では「メーカー品」を導入することになりますが、ただリノベーション物件は、大抵は築20年以上経過しているので、サイズが合わない可能性があり得ます。この場合は調整などしてキッチンを設置することになりますが、お部屋見学をされたお客様は、当然違和感を感じてしまうので、本当に使いやすくなったかどうか、判断することが難しくなってしまいます。



3)他社が真似することができないリノベーション

そこで弊社が注目したのは、ナチュラルテイストに特化したリノベーション。


弊社所有物件の間取りは、2LDK~3LDK。

ターゲットは20~30代後半のカップル、新婚、子育て中の家族となりますが、これらの方に共通しているのは、お部屋の決定権が「完全に女性側」にある点です。


つまり、女性(奥様)が気に入る部屋を作れば、入居率も改善できると判断しましたが、ただ他社と同じような部屋=リノベーションをしてしまったら、最終的には「価格競争に巻き込まれる」と推測したので、それならば「他社が追随することができない具体のリノベーション部屋を作ろう」と決意し、その結果が「ナチュラルテイスト」となりました。


4)家賃相場を無視した集客に成功

賃貸物件を募集する際、家賃相場はどうしても無視することができませんが、ただ弊社リノベーション物件においては「他社が真似することができないナチュラルテイスト賃貸」になっていること、また完全手作りのナチュラルキッチンを提供していることから、資産価値を高めることができたので、家賃相場を無視した家賃設定にしても、そのことが集客にマイナスになったことはなかったことから、結果的にリノベーションをしたことによって、リノベーション前の家賃の約10%値下げしても、家賃交渉などはほとんど入りませんでした。



3.徹底した差別化は、他社仲介会社からも注目されるように

徹底した差別化は、他社仲介会社からも注目されるように

徹底した差別化リノベーションを展開することによって、家賃値上げをすることが簡単にできたことから、当然ではありますが、他社仲介会社も「当物件を募集したい」と大手賃貸サイトに掲載して頂けるようになりました。


賃貸業界の常識として、築年数が経過したとしても「ニーズに合った部屋作り」を行えば、まだまだ十分勝負ができると考えているものの、多くの賃貸オーナー様は「費用が高額になる」ことから、リノベーションに消極的になっています。



しかし、弊社リノベーションは「今までの賃貸では中々出会えない」ような部屋となっているので、お部屋を案内する仲介担当者の立場から見ると、ぜひ多くのお客様に勧めたい部屋といった認識が生まれるので、結果的に「成約期間を早める」ことにも繋がります。



4.SNSからの問い合わせ


賃貸物件を募集する際、基本的には仲介会社にお願いをして「大手賃貸サイト」上に物件情報を掲載してもらうことになりますが、ただ賃貸サイト上では、お客様の希望条件(築年数・家賃・エリアなど)を自由に入力することができるので、募集している部屋の設備な築年数が、お客様希望条件に1つでも該当しなければ、検索画面上すら掲載されません。



ですので、築年数が経過している物件では「家賃を値下げ」するしか方法はなく、またリノベーションをしたとしても、賃貸サイト上における「リノベーション定義」に合致していなければ、こちらも検索画面に掲載されないので、どうしても不利になってしまいます。



そこで弊社では、公式サイトを2018年より運用していますが、公式InstagramやTwitterなどSNSを使った集客にも力を入れた結果、弊社所有物件にご契約して頂いた方の約8割は「Instagramや公式HP」経由であることがわかりました。


つまり、必ずしも大手賃貸サイトでお部屋探しをしているのではなく、ハッシュタグ検索や冒頭でもお話しした「特定ワード」(例えば「山梨 賃貸 おしゃれ」)検索をされている方も結構いるものと推測できます。




5.まとめ


一般的に築年数が経過している物件と聞くと、古臭くて住みにくいといったイメージが先行してしまいますので、リノベーションして少しでも集客アップを図ろうと行うものの、他社リノベーション部屋と、それ程変わりがなければ、どうしても価格競争に陥ってしまいます。


弊社所有物件では、他社が真似することができない「差別化リノベーション」をして、集客アップをすることができましたが、その一方でリノベーション費用が高額になってしまったこともあり、家賃を今までと比べて最大10%値上げしていますが、その代わりとして「徹底的に使いやすい部屋」にしています。


ナチュラルキッチンもそうですが、上級グレードの部屋には「ペンダントライトとダウンライト」が標準装備になっているので、入居初日から「カフェみたいな生活」を送ることができますし、さらに、築年数が経過している物件は「室内の機能性が低下」しているケースが多いことから、壁に自然素材の漆喰を施工することによって、「調湿性」「消臭性」などが期待できることから、通常の部屋と比べると、暮らしやすい部屋になっています。


最後に…

「築古・家賃相場無視した家賃設定したのに、どうして満室を実現できたのか?」について、その答えとは、お客様に「入居後の暮らし方のイメージができるような部屋を提供することが可能となった」からです。


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