築古物件は、やはり家賃値下げをしないと成約にならないのか？
更新日：2022年9月20日
不動産投資をされているオーナー様にとって、家賃値下げは「正直避けたい」所ではありますが、ただ近年においては「物件供給数が飽和」状態となっていることもあることから、競争力が低下している「築古物件」は、現在の家賃で募集することは難しい状況になっているので、やむなく家賃値下げをしているケースが多いのではないでしょうか？
賃貸市場における「需要と供給」のバランスが比較的保たれている、首都圏においては、築年数が経過していて、設備増強＝リノベーションなどをしなくても「家賃値下げする」「家賃値下げはせずに、フリーレント／広告料増額対応」することによって、比較的決まりやすくなっています。
しかし、地方都市においては「お部屋に入居したい方より、物件供給数の方が上回っている」ことから、必然的に「空室率」は悪化してしまうことが懸念され、今後日本の人口は減少傾向＋晩婚比率の増大＋戸建て住宅住替えなどによって、賃貸空室率は地方都市はもちろんのこと、大都市圏にある賃貸物件であっても、深刻な問題になってしまう可能性が出てきてしまいます。
このため、賃貸空室率の悪化を防ぐためには、提供する物件が「魅力あるもの」にしないと集客は難しくなってしまうのですが、特にその影響を受けてしまうのが「築年数が経過した古い物件」です。
築年数が古いというだけで「敬遠」されてしまい、さらに賃貸市場における需要と供給のバランスが崩壊している昨今、昔みたいに「家賃値下げしただけ」では、早期に部屋が埋まるというようなことにはなりにくくなっているので、早急な対策をしないと、収益がますます悪化してしまいます。
ただ、築年数が経過していたとしても、しっかりと分析→対策を講じることによって、築年数が経過している物件であったとしても、収益物件を作ることは、十分可能です。
対策①：空室がどうして発生しているのか？
築年数が経過している物件において、空室期間が長期化している場合、必ずと言っていいほど「部屋が埋まりにくくなっている理由」があります。
空室原因になっている理由をしっかりと把握しない限り、たとえリノベーションしたとしても、部屋が早期に埋まることは難しくなってしまいます。
そこで、オーナー様が所有されている物件の近隣にある「同築年の競合他社」が、現在どのような部屋を提供しているかを、把握することが重要となります。競合他社が募集している物件において「原状回復程度のリフォームしかしていない」「家賃値下げをしている傾向」が強いと、物件自体で集客勝負しているのではなく、エリア内において「価格競争」が発生していることが予想されます。
対策②：オーナー様物件及び競合他社物件の間取りは？
大手管理会社などが「賃貸物件を建設」する際、必ず「入居ターゲット」を絞った上で、間取りを決めています。
例えば、オーナー様物件周辺に「小中学校」がある場合、入居ターゲットとなるのは、恐らくこのエリアで「子育てをしたい」「子育てを現在している」方が対象となることから、入居ターゲットとなる年齢層は、20～40代のカップル／新婚さん／お子さんが2人までのご家族となることが予想されます。
一方、大学や専門学校周辺にある賃貸物件は、明らかに「学生をターゲット」としているので、学生（親御さんも含まれますが）さんが入居ターゲットとなります。
対策③：契約決定権を握っている方を狙ったお部屋作り
実は多くのオーナーさんが「間違いを犯してしまう」問題なのですが、退去された部屋をリフォーム／リノベーションする際、契約決定権を握っている人に向けた「お部屋作り」をしている方が、非常に少なく、今までの成約セオリー通りのリフォームなどをしているオーナー様が多いのが実情です。
弊社所有物件の場合、ファミリータイプ物件であるため、契約決定権を握っているのは、ほぼ100％女性（奥様）。そこで、多くの女性が好む「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開したところ、家賃相場より家賃が高いにも関わらず「入居する方」が年々増加傾向となっています。
どうして家賃相場より家賃が高い物件であっても、入居希望者が多いのか？
これは、「家賃以上に物件のクオリティーがある」と、お客様が判断したからであり、皿井に高額になりがちな「初期費用」の部分においても、通常と比べると「割安設定」になっていることから、「オトク感があると考える方が多くなったのでは？」と分析しています
対策④：ターゲットを絞った集客対策しているのに、効果がない場合
これは弊社所有物件を管理している「大手管理会社社員」から聞いた話ですが…
山梨県甲府市にある「国立大学」周辺にある「学生向け賃貸アパート」では、コロナ禍の影響（オンライン授業等）はそれほど多くはなかったとのことですが、「私学大学」周辺にある賃貸アパートの場合、私学大学が独自に「学生寮」を沢山建設したこともあるので、民間賃貸アパートに入居する学生さんが「減少傾向」となっており、学生に受け入れやすい「インターネット無料化」にしたとしても、その効果があまり期待できないとのことです。
このようなケースは、今後どのエリアであったとしても「起こり得る問題」であり、もしこのような問題が発生した場合、どのように対応したらいいのか？
100％という正解はないと思いますが、ターゲット層に響くような空室対策をしても、これ以上の効果が期待できないのであれば、ターゲット層を変える／間取り変更して、ファミリータイプ物件にするといった「イノベーション」を行う必要性が出てきます。
今まで学生向け対象物件を、単身者向け／女性向けにするとなると、リフォームやリノベーション費用が発生してしまうので、ターゲットを変えることに躊躇してしまうオーナー様もいると思いますが、今回の事例みたいに「このまま学生向け賃貸アパートとして集客しても、見込みが少ない」と判断した場合には、思い切ったイノベーションも重要となってきます。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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