誰でもできる!賃貸内見1回だけで成約に持って行く方法とは?



賃貸物件を探されているお客様は、基本的に「大手賃貸検索サイト」等を使って、ご自身の希望条件に合った複数の部屋をピックアップ→内見を行い、最終的に1部屋に絞り込みご成約されるパターンが多いのが実情です。


内見に持ち込まれた時点において、成約率は一気に高くなるものの、お客様の立場で考えた際、恐らく同じような条件で比較されることから、仮に3件内見されたとした場合、成約率は「単純計算で30%台」となってしまいます。


ただ、もしお客様から「内見予約」が入り、内見当日に「入居申込が入りやすい」物件になっていれば、オーナー様としてみれば「とてもうれしく」なりますよね?


このような話をしてしまうと「そんなものは妄想に過ぎない」「それならば広告料をつければいい」といった考えが浮かびやすくなりますが、実は「日本一空室率が悪い山梨県に築30年和室アリの2LDK物件」を所有している弊社物件では、「とある方法」を実践することによって、内見された方の約8割は、そのまま入居申込をされています。


本日は特別に、弊社物件が行っている「内見当日に入居に持ち込む方法」を、お教えいたします。


 

目 次

1.内見当日に入居申込をさせる方法とは?

 (1)SNSを活用したファンづくり

 (2)リノベ部屋が本当に住みやすいのか、説明できるか?

2.リノベーションを強化している理由

3.仲介会社までもファンになっている?

4.まとめ

 

1.内見当日に入居申込をさせる方法とは?

築30年目で、家賃相場よりかもはるかに高い賃料設定にしている弊社物件が、どうして内見当日に高い確率で「入居申込」を頂くことができてるのかというと、一言で言えば、「お客様が物件のファン」になってしまっているからです。


弊社物件は、1993年築ということもあるので、集客強化のため、2018年以降「空き部屋を随時リノベーション」しております。リノベーションすることによって、築古物件であった としても、新築物件並みに蘇らせることは「十分可能」となるため、集客上有利になりますが、ただ競合他社と同じようなことをしていても、差別化を図ることが難しくなることから、成約率を向上させることは、至難の業と言わざるを得ません。


そこで、弊社物件では「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」をあえて行うことによって、「物件のファン」になって頂く事が可能となり、内見予約数も増加させることができました。


(1)SNSを活用したファンづくり

今の時代、スマートフォンは一人一台持っているのは当たり前であり、また賃貸をよく利用するであろう10代後半~40代にかけては、日常生活上においてSNSはよく利用しています。

そこで、弊社物件では、リノベーションされた部屋の情報を、SNSを使って情報配信しています。SNS媒体を使ったファンづくりで、一番重要となる部分は「映える部屋+生活ストーリーが浮かんでくるようなキャッチフレーズ」をつけること。





こちらは、弊社公式Instagramです。


弊社物件ではリノベーションをしっかりしているので、クオリティーの部分では、絶対の自信がありますが、リノベーション部屋の写真をSNSで公開する場合、生活イメージが連想できるようなキャッチフレーズなどがあると、より訴求効果としては期待することができ、反響率を上げることが可能となってきます。



実際、弊社物件にご入居される方の約8割は、公式サイト経由からであることを踏まえると、SNSを活用したファンづくりが、いかに重要であるのかが、ご理解いただけるはずです。




(2)リノベ部屋が本当に住みやすいのか、説明できるか?

SNS媒体を使った賃貸集客は、近年では導入している仲介会社が増加傾向となっていますが、ただ募集している部屋が「本当に住みやすいかどうか」を、より具体的に説明することは、ほぼ不可能と言っても差し支えはないはずです。


弊社物件では「公式見学会」にご参加された方のみ、オーナー自ら対応致しますが、弊社リノベーション部屋においては、ご入居された方にご協力いただき「入居後の暮らしに関する取材」をすでに3回行っているので、内見時に「ご入居されたお客様の声」を、ダイレクトにお伝えすることができます。


例えば、上級グレードのお部屋には、自然素材の漆喰が施工されていますが、漆喰を施工することによって「調湿効果」が期待できることから、一般的な賃貸物件と比べると「冷房設定温度を低くしなくても、快適な生活」をおくれることができることから、夏場の電気代を抑えられることができてしまいます。


これは、取材を通じて初めてわかったことであり、この様な説明は「仲介会社担当者」は100%できません。暮らし方の提案(悩みの解決)を内見時に伝えることができれば、必然的に成約率は向上するはずです。



2.リノベーションを強化している理由

リノベーションを強化している理由

弊社物件は「ファミリータイプ」となっているため、入居者様の多くは「カップル、新婚さん、子育てをされているご家族」が圧倒的に多いです。


ファミリータイプ物件に入居される方の多くは、これから始まる新生活に対して「ワクワク」しているはずであり、恐らく部屋探しも楽しみながら行っているはずです。


弊社の調べでは、ファミリータイプ物件を最終的に決める=決定権は、ほぼ女性=奥様が握っていることは確かであるため、募集する場合は「女性=奥様を意識した部屋作り」をすることが極めて重要で、内見当日の玄関ドアを開けた瞬間から、女性=奥様が「キュン」とするような部屋になっていれば、内見当日に入居申込を頂ける確率は、極めて高くなります。


弊社物件が、リノベーションを強化しているのは、お部屋の決定権を持っている女性=奥様に物件のファンになってもらい、早期に成約に持ち込みたいと考えているからです。



3.仲介会社までもファンになっている?

仲介会社までもファンになっている?

不動産仲介会社は、お客様から相談/紹介を受けた部屋をご案内し、成約に持ち込むことが一番の使命=仕事となります。成約に持ち込むことができたことで、初めて報酬を受け取る権利=仲介手数料全額を頂けることになりますので、担当者には営業ノルマが課せられています。


そのため、担当者レベルで考えれば「成約につながりそうな物件」を紹介した方が、契約件数を多く取れることになりますので、必然的に「築浅」「リノベーション物件」等は積極的に紹介する可能性が高くなります。


弊社物件では、2018年からリノベーション事業を展開していますが、徹底的に女性を意識したリノベーションを展開しているので、仲介担当者的には「紹介したい」ような部屋となっております。さらにSNS媒体を使った集客を展開しているので、恐らく弊社公式サイトから配信された情報は、同業他社も確認しているはずですので、お客様から物件に関して照会された際、弊社物件を紹介して頂ける可能性は高くなります。



4.まとめ

これはよく勘違いをされているオーナー様が多いのですが、ご成約につながったとしても、そのお客様が「長期入居」して頂くことができなければ、折角行った空室対策は「ムダ」となってしまいます。


長期入居して頂くことができれば、物件のファンになってくれるだけではなく、場合によっては「ご友人などに物件紹介」して頂ける可能性も、十分にあり得るはずです。


ご成約となった後は、「いかにして長く住んでもらうことができるか」を意識した賃貸経営を行うことが、非常に重要となります。


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