賃貸入居者から家賃値下げ交渉が入った。この場合どのような対応をすればいいの?


賃貸物件を借りられる方にとっては、毎月支払う家賃は「少しでも安い」ほうがいいに決まっていますが、ただ物件を貸す側のオーナー様としてみたら、家賃値上げをしてしまうと「収益に影響を与えてしまう」ことから、出来ることならば「回避」したいところ。


ただ、お客様の交渉に対して「無理です」といった一方通行的な交渉をしてしまうと、今の時代は「賃貸物件供給数が多い」ことから、場合によっては退去してしまう恐れが出てしまいます。


穏便に交渉をまとめるには、どのような対応をとればいいのでしょうか?


目 次

1.入居前に交渉を受けた場合

2.更新のタイミングで交渉を受けた場合

3.まとめ

1.入居前に交渉を受けた場合

入居前に交渉を受けた場合

賃貸物件に入居される方の多くは、ダメ元でも「家賃交渉」をしてくる方が多いです。

おおよその賃貸物件では、設定家賃と家賃相場が「同じ」ように設定しているケースが多いのですが、資産価値が高くなっている「リノベーション物件」「新築物件」「首都圏にある物件」では、家賃相場より高く設定しています。



お客様からの家賃交渉に対して、収支状況から「受け入れられる」方と「受け入れられない」方は、当然いると思います。


まずお客様からの家賃交渉を「受け入れられる」方については、まず現在の家賃と相場家賃が「どのくらい離れているのか」調べる必要があります。もし大幅な乖離があった場合には、お客様の言い分をまず聞いてから、オーナー様の意見を言われたほうがいいです。


なぜかというと、「家賃相場並みに家賃を設定しなければ、入居しない」と強く主張されるお客様は、もしこれを受け入れて入居したとしても、入居後に「同じような主張を繰り返す」恐れが強くなり、マーケティング上における「カスタマーマイオピアから脱却」することができなくなってしまいます。


そこで、お客様の言い分とオーナー様の言い分から、何とか折衷案を出して「これでいかがですか?」といった交渉をするのがいいと思います。お客様の要求を鵜呑みにした結果、収益が悪化したのであれば、元も子もなくなってしまいます。



またお客様からの交渉を「受け入れられない」場合の対処法としては、フリーレントを提案してみるのが、ベストだと思います。


フリーレントは「一定期間家賃が無料」となるもので、フリーレントがついていることによって、初期費用の中に含まれている「前家賃の家賃部分」と相殺することができるため、お客様にとっては、メリットが大と言えます。



2.更新のタイミングで交渉を受けた場合

更新のタイミングで交渉を受けた場合

賃貸借契約の更新は「2年に一度」訪れますので、もしお客様が「このまま住み続ける場合」には、契約更新手続きを行わなければなりません。


家賃等の条件を変更したい場合には、更新のタイミングが一番交渉がしやすくなりますが、もし交渉が行われた場合、どのような対応がベストなのか?


入居当時と更新時期における「家賃相場」は、当然下落していることが予想されるため、ご入居者様にとって、相場家賃との乖離を少しでも埋めたいところ。


ただ、家賃相場の下落は、正直「集客に急いでいる管理会社などの横暴」などが理由であるため、果たして家賃相場と更新時期を迎える部屋の資産価値が「まったく同じ」かどうかは、懐疑的。


もし家賃を下げる意向を持っているオーナー様の場合には、今まで支払われた家賃が「リフォーム・リノベーション費用の回収が終わっているか」確認して下さい。もし回収が終わっている場合、ここから先は完全な利益=売上となることから、お客様サービスの一環で、値下げすることはありですし、値下げすることによって「長期間入居して頂ける」可能性が高くなります


一方、相場家賃との乖離をオーナー様も理解した上で、家賃を据え置く場合には、オーナー様がどうして値下げなどができないのか、その理由はしっかりと説明すべきです。理由もなしに「家賃据置」と言われてしまうと、お客様の立場で考えた場合「誠意が足りてない」と判断して、場合によっては更新せずに退去してしまう恐れが出てしまいます。


3.まとめ

賃貸物件における「家賃交渉」を成功させるためには、お客様自身が「借り手やっている」といった態度や言動で、交渉をしてしまうと、交渉は不調に終わってしまう可能性が高くなります。



家賃交渉が成功したとなっても、オーナーさんはその分の収入がなくなってしまうので、理論上は「損をしてしまう」ことになります。そのような状況下の中で、オーナーさんが「家賃交渉拒否」の連絡をした際に「つっけんどん」的な態度をとってしまうと、下手すれば「退去勧告や入居拒否」となる可能性すらあり得ます。



交渉を受ける/対応するのも「人」であることから、相手の立場に立った交渉を行い、また交渉が不調に終わったとしても、あまり顔などに出さないほうが、将来にとっては必ずプラスになるはずですので、ご自重できる方はぜひご協力ください。




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