賃貸営業活動を強化しても、効果は期待できません。


賃貸物件において、空室が発生した時には、可能な限り「早期に部屋を埋めない」と、部屋が埋まるまでは「家賃入金が一切ない」ことから、オーナー様としてみたら、ある意味において死活問題と言っても過言ではありません。


賃貸物件を募集する際、不動産仲介会社にお願いして、募集を行ってもらうのが一般的です。大手管理会社物件に管理委託している物件では、基本的に「管理と仲介が同じ会社」であるため、すぐに募集を開始することができます。また自主管理物件の場合であっても、仲介会社にお願いすれば、大手賃貸サイト上に物件掲載してもらえるので、募集ができないといった懸念は一切ありませんが、ただ賃貸業界における集客は、「お客様からのお問合せや見学予約を待つ」ことが原則となるため、場合によっては募集をかけたとしても、反響が取れないといったケースは、当然あり得る話です。


賃貸営業活動を強化しても、効果は期待できません

賃貸サイト上における反響が「あまりとれていない」「反響が取れたけれど、お部屋見学にはつながっていない」場合、空室対策コンサルタントの方々は、客付けが強い仲介会社に「訪問営業」を行い、何とか「お部屋を案内してもらえないか」といったお願いをされる方がいますが、実は仲介会社においては「訪問営業されること自体は、welcome的」にとらえていますが、ただしご紹介された物件が『客付けができるぐらい魅力的な物件』『広告料が設定されている物件』でなければ、優先的にお部屋紹介をしてもらえる可能性は、とても低いと言っても過言ではありません。



訪問営業する時点で、問題物件であることを示唆しています

どうして訪問営業をしているのに、客付け優先度が低いのかについては、次の通りとなります。


①客付けが弱い物件であることを示唆している

退去連絡をもらった時点で、仲介会社では「再募集を開始」しますが、築年数問わず「人気物件」は、比較的早期(平均すると1か月以内)に成約になってしまうので、そもそも営業活動などをする必要性はありません。

一方、募集しても「中々部屋が埋まらない」物件というのは、おそらく「募集自体に問題」がある場合が殆どであり、募集条件を緩和しない限り「部屋が埋まらない」物件は、仲介会社から見ても、営業活動に支障をきたしてしまう恐れがあることから、何かしらのイニセンティブをつけなければ、営業活動をしてもあまり意味合いは出てきません。


②広告料をつけても…

仲介会社は、1件でも多くの契約をとることによって、唯一の報酬となる「仲介手数料」を満額貰いたいのが本音。1月~3月までの時期は、賃貸業界にとっては「最大の繁忙期」であることから、契約が取れそうな物件を優先的に募集するので、オーナー様の物件が「仲介会社にとって魅力的ではない物件」と判断した場合、下手すれば「捨て駒」的な扱いをされてしまいます。


ただし、たとえ物件に魅力を感じていないとしても「広告料が設定」されていると、話は180度変わってきます。

法律によって「契約時に仲介会社がもらえる報酬=仲介手数料は、最大でも家賃1か月分(消費税10%が加算されます)」と規定されていますが、オーナー様が契約してもらった時に「広告料」を別途で設定することによって、成約に至ることができれば、仲介手数料+広告料分をもらえることになるので、仲介会社的には「1件の契約で2~3件分の報酬」がもらえるので、積極的にお部屋紹介をしてもらえます。


しかし、お部屋探しをされている方の「希望条件」と「広告料物件」が少しでも合致していれば、お部屋紹介してもらえる可能性が高いものの、今の時代は「仲介会社訪問数が少なく、お客様の方が事前に見学先の部屋を指定」してくることから、広告料設定物件を果たしてどこまで紹介してもらえるのか、懐疑的な部分があります。




仲介会社が「積極的に紹介したい」物件とは

では、仲介会社が「積極的に紹介したい」物件とは、どのような部屋なのでしょうか?


①物件共用部が奇麗は必須

今の時代では「オンライン上において内見」ができるようになったものの、ただそれでも多くの方は「現地物件を訪問」して、お部屋見学されています。

お部屋見学をする際には、当然ながら仲介担当者も同行しますが、その際物件エントランスや共用部でもある「ごみ置き場」などが、清潔な状態に保っているかどうかで、お部屋の印象度は180度違って見えてしまいます。


②最低限のリフォームはしている

近年の賃貸業界において、退去後のリフォームをあまりしないで、その代わり「ホームステージングを強化」している物件が多くなってきています。確かにホームステージングは、お部屋の印象をとてもよくしてくれるので、集客上においてはとても効果的であることには間違いありません。


ただ、最低限のリフォームをしていない物件で、ステージングをした場合、お部屋見学時は「おしゃれに見えていた」としても、成約が確定的になった時には、ステージング類はすべて撤去するのが基本となるので、いざ入居しようとお部屋に入った時「見学時に見た部屋とは違う」といった印象を与えてしまう可能性が高くなるので、下手すれば入居後クレームが発生してしまう懸念が出てしまうので、あまりにもステージングを強化しすぎている物件は、仲介会社は消極的になってしまいます。


ステージングを行うことに対しては、決して否定はしませんが、ただ最低限のリフォームは必ず行った上でステージングをしないと、後日トラブルになりかねません。





仲介会社は、できる限り多くの契約を取りたいと考えていることから、早期に部屋が埋まりやすい物件を「とにかく最優先」でご案内します。


もし現在、空室にお悩みで「これから客付けに強い仲介会社に訪問営業」を検討されているオーナー様がいましたら、はっきり言ってしまうと、ある意味「無駄な行為」であるため、それならば、仲介会社にとって「早期に決めやすい物件」になっているように、対策を講じられることをおススメします。



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