賃貸客付けがうまくいかない理由とは？
更新日：2022年9月20日
不動産投資は、お客様がお部屋を契約してもらえない限り、家賃収入が発生しませんので、退去連絡を頂いた時点から、すぐに再募集を行い「空室による機会損失」をできる限り抑えることが重要となります。
再募集を行う際、基本的には「仲介会社」にお願いして、大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載してもらうように、お願いすることになるのですが、しっかりと「空室対策」を行い、また「募集家賃も適正家賃」にしているにも関わらず、なかなか反響を得られなくて困っているオーナー様は、意外にも多いのではないでしょうか？
新型コロナウイルス出現等による「社会経済活動の悪化」以外において、賃貸の客付けがうまくいかないのは、必ずと言ってもいいほど「部屋が埋まらない理由」が存在します。
ではその理由とは、一体何が考えられるのでしょうか？
目 次
１．仲介会社担当者から嫌われている
話は少しずれてしまいますが、新築物件が「募集開始」となった場合、自社及び他社仲介会社は、挙って物件募集を行いますが、どうして複数の仲介会社が募集を行うのかというと、時期は一切関係なく、募集開始と同時に「お問合せや契約」等は入りやすくなる＝人気物件＝ドル箱物件だから、多くの仲介会社は「新築物件」や「築年数の浅い物件」が募集開始されると、すすんで募集したくなってしまいます。
一般的に、築年数が経過している物件は、新築物件と比べると「人気度」的には劣ってしまうものの、しっかりとメンテナンス（リフォームや外壁塗装）を行っていれば、集客上問題はないと判断し、協力してくれる仲介会社さんは多くなります。
一方で、再募集したとしても「リフォームが甘い」「外壁塗装工事は全く行わない」ような物件では、当然ながら「家賃値下げが進んで」いることから、入居者の質が悪い可能性が高くなります。
仮にお客様が「上記のような部屋」を見学したいと申し出ても、同じ家賃帯で「しっかりとリフォームしている部屋」は、必ずといってもあることから、仲介手数料をもらいたい仲介会社としては、お部屋のクオリティーが下がっているような部屋に対して、積極的な営業活動は「行わない」可能性が高くなるので、広告料（AD)をつけたとしても、効果はあまり期待できません。
２．過去の成功事例を踏襲している
お客様の好みは、時間の経過と共に「変化」していくもの。
仮に、今まで「このやり方をしていれば成功する確率」が高かったとしても、いつまでもそのやり方が通用するとは、あり得ない話。
20世紀代表する経済学者「ピーター・ドラッカー」は
企業の目的は顧客の創造
であることをしきりに主張しています。
これを不動産投資で置き換えてみると、賃貸経営の目的は、お部屋探しをされている方に対して、「どのような部屋に住みたいと考えているのか」「どのようなサービスをしてもらいたいのか」を創造すること。
新築物件や築年数が浅い物件は、「最新設備がある部屋で暮らしたい」「一番最初の入居者になりたい」と考えている方が多いため、ドラッカーが推奨する「顧客の創造」にマッチしています。
一方で、今まで「このやり方をしていれば早期客付けができた」としても、モノの考え方は「時代とともに変化」していくので、極端なことを言ってしまえば、昨日までは「常識」だったものが、今日から突然「非常識」になってしまうことも、十分考えられます。
オーナー様にとっては「常識的な部屋」であっても、お部屋探しをされている方にとっては「非常識な部屋」に見えてしまえば、どんなに頑張ってリノベーションなどをしても、反響を得ることは難しくなってしまいます。
３．家賃などを下げれば、何とかなると本気で考えている
需要と供給のバランスが保たれている場合であれば、家賃を値下げすることによって、すぐに反響を得ることができるので、ある意味においては「空室対策」としては有効的と言えます。
しかし、今の時代エリアによっては「需要より供給数の方が多い」ことから、家賃値下げしても、反響を得ることができにくくなっているだけではなく、空室期間が長期化になる恐れが出てきます。
また少しでも入居促進を図るべく、本来であれば入居者負担となる「初期費用」もオーナー様の方で「全額負担」している方がいます。一見すると「太っ腹な空室対策」と言えますが、ただあまりにもサービスが過剰過ぎてしまうと、入居後「さらなる要求」を受けてしまいがちになり、場合によっては「質の悪い入居者」となってしまう可能性があるので、要注意です。
４．現場に裁量権を持たせてくれない
賃貸物件を探されている方は、基本的に「複数の物件を比較」した上で、最終的に1部屋と契約するケースが多いのですが、仲介会社担当者の立場で考えた際には、内見時などで「勝負をして契約に持ち込みたい」と考えているはずです。
その際、担当者（仲介会社）に対して、「ある程度の裁量権」を与えることによって、入居促進を図ることが可能となりますが、お客様交渉が入った際、オーナー様が「その要求は無理」等と毎回のように指示してしまうと、当然ながら担当者は「この物件では何を言ってもOKしてくれない」と「心の中で三行半をつけている」ので、この様な物件に内見予約が入ったとしても、担当者は「同じレベルの部屋である程度の裁量権がある物件」を優先的に紹介してしまう可能性が高くなります。
５．まとめ
いかがだったでしょうか？
賃貸物件において、客付けが思っている上に進んでいない理由としては
・募集している部屋が、お客様／担当者に支持されていない
・交渉が入った際、いつも断られる
・管理の質が悪すぎて、紹介できるような部屋ではない
場合には、どんなに頑張ったとしても、客付けは難しくなってしまい、さらには、客付けに成功したとしても、物件自体の質が低下していれば、長期入居に持って行くこと自体が難しくなってしまうため、収益が悪化してしまう可能性が出てきてしまいます。
不動産投資をされているオーナー様の中には、「過去の成功体験」をいつまでも踏襲して経営を行っている方が散見されますが、過去の事例とお客様が求めている部屋の理想像は、時代とともに変化していくので、あまりにも固執した考え方を持っていると、痛い目にあってしまうので、要注意です。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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