賃貸成約率を簡単に上げる方法とは何？
更新日：2022年9月1日
募集中のお部屋について、多くのオーナー様の願いは「一日も早く成約になってもらいたい」ことですが、募集開始の時期が「閑散期」であると、お部屋探しをされている方自体が「少なすぎる」ため、どうしても時間がかかってしまいます。
特に、競争力が低下している「築古物件」では、なおさら時間がかかってしまいます。
ただ、もし「賃貸成約率を簡単に上げる方法」があるとしたら、多くのオーナー様は「試しに1回実践してみよう」と思うはずです。
弊社が所有している物件は、日本一空室率が悪い「山梨県」にあり…
築29年目の和室アリ２LDK
物件周辺には、競合他社物件が乱立している
価格競争が激化して、空室が長期化になっている物件もある
という環境下となっているので、この様な条件下にある物件は、正直集客すること自体が難しくなってしまいますが、弊社物件においては「昨年9月末～3月後半」まで満室を継続していて、3月後半／4月前半／5月後半に、「転勤や転職理由」により退去が発生しましたが、4月後半から面白用に部屋が埋まっていき、わずか2か月足らずで「全室満室」を実現しました。
さらに弊社物件は「家賃相場より1万円以上高い家賃設定」しているので、集客上苦戦が強いられてもおかしくはありませんが、閑散期中にすぐに満室になったということは、驚異的な反響と言っても、過言ではありません。
では、どうして「家賃相場を無視してる超築古物件」が、早期に部屋を埋めることができたのでしょうか？
目 次
１．築古とはだれも思わないような部屋を提供
募集中のお部屋の反響率を向上させるためには、お部屋自体のクオリティーを高めることが求められます。
近年では「賃貸物件の供給数の方が多い」状態となっているエリアがあるので、必然的に「部屋が余ってしまう」計算となり、お部屋探しをされているお客様にとっては、確実に希望条件に合った部屋を探すことができますが、募集する側＝オーナー様や管理会社は、少しでも成約に近づけたいと思い、家賃値下げを行う可能性が高くなってしまい、お部屋の価値向上は「二の次」になってしまいがちになります。
ただ、お客様は「希望家賃より高くても、質の良い部屋を求めている」ケースが多いため、募集部屋のクオリティーを下げてはいけません。
弊社物件は「築30年近く」経つ物件ではありますが、退去後速やかに「ナチュラルテイストに特化したリフォームやリノベーション」を行っていることから、大手賃貸検索サイト／物件公式InstagramやTwitter上に掲載しても、築年数の割には反響率がとてもいいので、お問合せが入ることも多いです。
２．いつ来ても清潔な物件
物件内見に来られる方の多くは、土休日が多いですが、中にはお仕事の関係で「平日」に来られる方もいます。
夏の時期は「駐車場及び植栽などに雑草が生えやすく」なり、冬の時期は「駐車場に枯葉が溜まりやすく」なりますが、あまりにも物件外観／共用廊下／ごみ置き場が汚いと、物件イメージが悪くなり、場合によっては「他の物件に流れて」しまう可能性もあります。
弊社物件では、オーナーである自分が「平日の午前中」を中心に、物件清掃を行っているので、ごみが散乱していることはあり得ません。
弊社では「独自の見学会を主催」していますが、お客様から「内見予約」が事前に入った時には、見学会前に物件清掃を行っているので、お客様の第一印象もよいはずです。
３．入居者様の声をすぐに言える
お部屋探しをされているお客様にとって、物件探しは「毎月家賃を支払うことになる」ので、「失敗すること」は許されません。
そのため、事前に物件情報を確認して、内見をされるわけですが、より詳細なことを聞きたいお客様は「以前入居されていた方は、どのような理由で退去されたのか」といった核心部分を追及（質問）されることもあります。
その際に、しっかりとした回答ができるかどうかで、「入居の可否」を決めることにもなることから、事前に把握しなければなりません。
弊社物件では「ご入居時」「ご退去時」において、それぞれアンケート調査を実施しています。また退去理由に関しては、事前に管理担当者に確認しますので、どのような理由で退去されるのかを、見学会の時に説明することは可能です。
さらに弊社の上級グレードのリノベーション部屋においては、自然素材の漆喰が施工されています。こちらのお部屋は「家賃が少々高め」に設定しているので、内見されたお客様の中には「どうして家賃が高いの？」と質問される方がいますが、漆喰を施工することによって、エアコンなどの「冷暖房費が節約」することができたり、また実際に入居されているお客様の声を、内見されたお客様にお伝えすることができるため、仮に家賃が高くても「納得」される方が圧倒的に多いです。
４．徹底した初期費用の安さ
賃貸物件を探されている方の殆どは、高額となりがちな「初期費用」を何とか抑えたいと考えているはずです。
エリアや物件築年数によって、初期費用の設定項目は異なりますが、一般的な初期費用の平均は「家賃４～6か月」と言われています。家賃6万円の部屋で仮定した場合、初期費用だけで24～36万円の費用が、一度に発生してしまうことから、お客様にとって見たら、頭が痛いところ。
そこで弊社物件では、クロージング率を高めるために、初期費用を徹底的に見直し、公式サイト経由からのお申込に限り、初期費用平均の4分の1程度にまで圧縮することに成功しました。
お部屋探しをされているお客様の多くは、複数物件を内見されていて、初期費用の見積もりも確認しているはずであることから、弊社物件の初期費用見積もりを見ただけで、驚く方が殆どであり、お客様の中には「内見当日に入居申込」をされる方もいます。
５．まとめ
賃貸成約率を向上させるためには、まずはお部屋自体のクオリティーを高めることが、第一条件となります。
その上で、「ご入居されているお客様の声」や「クロージング時にお得情報を伝える」ことによって、成約率を上げることが簡単に出てきてしまいます。
また弊社では「ご入居特典」として、入居初日から必ず使う「トイレットペーパー」「ティッシュボックス」「甲府市指定のごみ袋」等をお部屋に準備しています。内見時に「入居特典」を見せることによって、「入居したら生活雑貨をタダでもらえる」というイメージがつきやすくなるため、成約率をさらに高めることができます。