賃貸成約率80%越えをするためには?


不動産仲介会社は、たとえお客様を「複数の物件」に紹介したとしても、成約に至ることができなければ、唯一の報酬ともいえる「仲介手数料」をお客様から頂くことはできません。


これは物件を募集しているオーナー様も同じことが言えて、複数の方が内見されたとしても、成約にならなければいつまでたっても家賃入金は発生しません。


弊社物件は「日本一空室率が悪い山梨県」にあり、さらに弊社物件は「今年で築年数が30年目」を迎える「超・築古物件」+リノベーションしているものの、家賃設定は「相場を完全に無視」しているので、賃貸集客的には、圧倒的に不利になってしまいます。


しかし、現在弊社物件は「満室状態」。

正確に言うと、昨年9月~今年3月までは満室で、その後最大3部屋まで退去が発生したものの、閑散期中であるにも関わらず、わずか3か月程度で満室となり、現在に至っています。


どうして、家賃相場を完全に無視しているリノベーション部屋が、満室を達成することができたのかというと、やはり「弊社リノベーション部屋の成約率が高い水準(80%以上)」を維持していることが、要因であると推測しています。


では、賃貸成約率を高めるためには、どのような対策を講じればいいのでしょうか?


 

目 次

1.借りたいと思わせるような部屋を作る

2.事前にお客様情報を把握しておく

3.驚くようなクロージングを展開

4.まとめ

 

1.借りたいと思わせるような部屋を作る

借りたいと思わせるような部屋を作る

賃貸物件を探されているお客様と、戸建て住宅を購入されるお客様は、住む場所(権利体系も異なりますが)は異なるものの、毎月支払う金額(家賃)以上の価値を提供することができるような部屋に住みたいと考えているはずです。


別の言い方をすれば、お客様自身が「ぜひこの部屋(家)で生活したい」と願望するような気持ちに持って行くことができなければ、成約率は向上しません。


もしこのような気持ちに持って行くことができれば、基本的に「営業活動など」をしなくても、入居して頂ける環境となるはずです。



弊社物件では、2018年から「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開しています。

近年では、SDGsが社会的に普及されつつあるので、リノベーション物件に対しても「受け入れる方」が多くなってきましたが、ただ競合他社物件が展開しているリノベーション部屋は、どの部屋も同じような感じとなってしまい、差別化を図ることが難しくなってしまいます。


そこで弊社リノベーション部屋においては、「入居初日から、おうちカフェを楽しめるような部屋」にすべく、可能な限り自然素材を室内に取り入れたところ、20~30代の女性のお客様から高い評価を頂くことができ、入居促進を図ることが可能となりました。


また一部のお客様から「リノベーション部屋自体はとてもいいが、家賃帯をもう少し抑えてくれないか?」というお声を多数頂きましたので、リノベーション個所を限定して家賃帯を抑えた「セカンドライン」を新たに設定することによって、あらゆるお客様からの要望を受け入れることができ、成約につなぐことができました。



2.事前にお客様情報を把握しておく

事前にお客様情報を把握しておく

賃貸物件の宿命は、いつか必ず退去される日があることです。


こればかりは、誰も防ぐことができませんが、ただお部屋探しをされているお客様の中には、「前入居者様はどのような理由で退去されたのか」を、確認される方がいます。


賃貸物件において退去される場合、大抵は「転勤や転職、または戸建て住宅(実家)に住替え」されるケースが多いのですが、この情報をしっかりと把握しているかどうかによって、お客様の信頼度も違ってきます。



3.驚くようなクロージングを展開

(1)暮らし方の提案

これは上級グレードのリノベーション部屋のみとなりますが、居住スペースの壁には、自然素材の漆喰が施工されています。漆喰が施工されていると、様々な効果が期待でき、一例をあげてみると…

  • 調湿効果によって、冷暖房費の削減が期待できる

  • 多孔質構造となっているため、消臭性や吸音性に期待できる

  • 壁に付着したウイルスや細菌の増殖を抑制することができる

  • ホルムアルデヒドを吸着、再放出を抑制する

  • 帯電効果によって、ホコリがつきにくい部屋となる

そもそも賃貸物件において、漆喰などは施工されていないことから、入居することによって「暮らしにプラス」になるような部屋は「ないはず」なので、漆喰に関する説明をすると、多くの方が驚かれます。


(2)オーダーメイド設備

リノベーションをするとなると、それなりの費用が発生してしまうため、多くの物件では「既製品を採用することで、費用圧縮」を図っています。ただこれをしてしまうと、どのリノベーション部屋も同じような雰囲気となってしまい、差別化を図ることができません。


そこで、弊社リノベーションでは、キッチンに関しては「全室オーダーメイドのナチュラルキッチン」に変更しています。正確に言うと「もともとあったキッチンをリメイク」したものですが、ただ「本物の無垢材扉」を取付けるだけで、オーダーメイドをしたかのような、おしゃれなキッチンに生まれ変わるので、特に女性のお客様からの反応は、ものすごく大きいです。


また、上級グレードのお部屋のみとはなってしまいますが、無垢材で製作した洗面台を設置しています。こちらは「完全オーダーメイド」で製作した世界にひとつだけしかない、洗面台となっております。


(3)初期費用の安さ

入居する際には、お部屋を紹介してもらった仲介会社に「初期費用」を支払わなければなりません。初期費用は「物件や築年数」によって設定項目が異なっているため、どのくらいの費用が発生するかは、一概に言うことはできないものの、平均すると「家賃4~5か月分」はどうしても掛かってしまいます。


お客様にとって、初期費用の支払いをすること自体は「理解」しているものの、家賃4~5か月分が一気に無くなってしまうことになるので、可能な限り「初期費用は安くさせたい」と思うはずです。


その時、お客様のニーズに応えられるような提案ができるかどうかが、成約になるかどうかのボーダーラインになるはずです。弊社物件では、可能な限りお客様負担を軽減すべく、対応した結果、条件によって異なりますが、場合によっては「相場の4分の1程度の費用」でお借りすることができるぐらいにまで、対応することができます。


内見時にその見積書を提示すると、大抵のお客様は「驚かれ」、部屋自体のクオリティーなどに満足しているお客様の場合では、内見当日に申込をされることがあります。



4.まとめ

築年数が経過していて、さらに家賃相場より家賃が高い物件となると、成約のハードルがとても高くなってしまいますが、やはり最終的には「家賃が高くても、それ以上の価値を見出せる部屋になっているか」どうかが、非常に重要になるのではと、個人的には思います。


また成約になったとしても、そのお客様が「長期入居」して頂けなければ、成約させた意味はありません。入居後にお客様からご相談を受けた際には、可能な限り真摯に対応することによって、別の方を紹介して頂ける可能性も出てくることから、募集時と同等もしくはそれ以上の対応をとる必要があります。


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