賃貸空室解消のカギは「顧客の創造」ができているかどうか?

賃貸物件の空室を一日でも早く解消させようと

「競合他社の家賃と比較して、もし家賃が高ければ家賃を下げよう」

「競合他社ではフリーレント付きだから、うちの物件でもつけよう」

等といった空室対策をされているオーナー様多いと思われますが、これってお部屋を探している方に対して「部屋が埋まらないので家賃を安くしましたから借りてください」と言っているようなもの。



管理会社では空室が解消できない理由を「相場家賃より高いから」と結論づけようとしていますが、ただその部屋が本当に魅力がある部屋ならば、相場家賃以上の家賃設定しても、また世の中が不景気だったとしても、必ず部屋は埋まるはずです。



ではどうしてここまでのことを言えるのか?



東京都羽村市にあるスーパーマーケット「スーパー福島屋」さんでは、周辺に大型・中堅スーパーなど競合店が立ち並んでいますが、「安売り」や「折込チラシ」を使わなくても集客に苦労されてなく、その運営方法はマスコミにも取り上げられ、また全国各地から講演依頼が来るそうですが、スーパー福島屋さんとほかのスーパーで違うものは「集客目的としての安売り」は一切行わず、その代わり「お客様に自信を持って紹介できる商品=安心・安全でおいしいもの」を提供しているとのことです。

(『福島屋 毎日通いたくなるスーパーの秘密』福島徹著 より一部抜粋)


スーパーと聞くと、他店より1円より安く販売することが求められるイメージですが、ただ値引きを繰り返していれば、売り上げは伸びるものの業界全体を疲弊させるだけでなく「減収減益」の状況を作り出すだけしかなりません。




これは賃貸業界でも同じです。


家賃が安ければ、当然お客様からは喜ばれます。




しかし家賃を値下げすることによって…

・管理会社の管理料は減少してしまう

・仲介会社が成約報酬料としてもらう仲介手数料の減少

・年間家賃減少によって、修繕することがなかなかできない

・顧客サービスの低下

・家賃を値下げすることによって入居者トラブル増加

・売却時、物件査定にもマイナス  


これでは部屋を決めても、負のスパイラル状態になるだけになりますので、結果的にはお客様・オーナー様・管理会社がwinwinwinの関係を築くことはできなくなってしまいます。




では、家賃を下げずにお部屋に入居してもらうためには、どのような対策を講じればいいのでしょうか?



それは賃貸物件でも「顧客の創造」できる部屋を提供することです。



顧客の創造という言葉は、20世紀を代表する経営学者「ピーター・ドラッカー」が提唱したもの。顧客の創造という言葉は、一見すると難しすぎると思いますが、賃貸物件に当てはめてみると、下記のようなものと考えます。

●お客様が望んでいる部屋とはいったい何だろうか?

・築年数に関係なく、おしゃれな部屋である場合が多い

●おしゃれな部屋とはいったいどのような部屋?

・おうち時間が長くても退屈しない、居心地がいい部屋

●賃貸物件に求められている問題点とは?

・初期費用が高くなる。何とかしてほしいと考える人は多い

●賃貸物件は室内の機能性が悪いデーターがある(詳細はこちら

・リフォームやリノベーションで解消すればいいのではないか?


パッと思い浮かぶだけでも、上記の問題点が出てきます。

これらはお部屋を探されている方が思っている賃貸の問題点ですが、ではお部屋を貸す側の管理会社及びオーナー様は、顧客=お客様が不満に思っている問題点を解消=創造できていれば、空室問題は解消できるはず。



ただ、実際問題として、上記の問題を解決しようと考えているオーナー様は、正直言っていないですよね。



弊社所有物件がある山梨県は、全国ワースト1位の空室率が多い県。

このため競争力が低下した物件では、軒並み家賃を値下げしているので、賃貸業界全体が疲弊しています。弊社所有物件は築27年を迎えているので、通常のセオリーからいけば、家賃を相場並みもしくは相場以下にしなければ、成約できにくくなりますが、弊社所有物件では、他社では真似することが絶対できない「差別化リノベーション」を行うことにより、相場家賃を無視した家賃設定にしたのにもかかわらず、お部屋が埋まり、現在(2021年2月)では満室経営を実現しています。



これは後付けになってしまいますが…

弊社が行った差別化リノベーションは、ドラッカーが提唱した「顧客の創造」にうまくマッチしていたからだと自負しています。



①おしゃれリノベーションがお客様の心に響く


上記のお部屋は先月末にご契約になりましたが、弊社では「おしゃれなキッチンは人を幸せにしてくれる」というキャッチコピーの元、ナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開していますが、当物件のリノベーションの最大のウリは、賃貸でもおしゃれなカフェのお店にあるような、居心地がいいキッチンが標準装備になっている点。


賃貸のキッチンというと、調理スペースなどが狭いイメージが強く、これは新築物件に設置されている「対面キッチン」にも同じことが言えますが、ただ多くの管理会社ではお客様の不満点に関して、リフォームなどで対応してはいませんよね。


弊社のリノベーションでは、従来の約2倍の広さを確保した「調理台付可動式のキッチンカウンター」を開発・設置したことにより、従来のキッチンの悩み・不満点を解消し、専一弊社のリノベーション済みのお部屋にご入居されているお客様の所にインタビューに行った際「調理台付のキッチンカウンターはとても使いやすい」とお褒めの言葉を頂きました。

(詳細はこちらをご覧下さい → 記事を読む



また弊社のリノベーションキッチンで使用している扉は、家具屋さんで作って頂いた特注品。本物の無垢材を扉に取り付けていますので、時間の経過と共に「飴色」に変色していきますが、ナチュラル家具が好きな方にとっては、ナチュラルキッチンで過ごす時間は、至福の時間になることは間違いありませんし、一部のリノベーション部屋には、おしゃれなペンダントライトも設置していますので、カフェの様な空間を味わうことができ、おうち時間を堪能することができます。




②初期費用の差別化に成功

賃貸物件の悩みのひとつに、初期費用の高さがあります。

新築物件はもちろんですが、意外にも築年数が古い物件であっても、意外に初期費用が発生し、山梨県の賃貸市場においては家賃4か月分程度の費用が発生してしまいます。


ただ、お客様の多くは「新生活に必要な家具や家電」を買いたいと思っているので、できることならば、初期費用は抑えたいと考えていますが、現実問題として、初期費用が安くなることはそうそうありません。


そこで弊社所有物件では、管理会社と協議をして、お客様を管理会社に紹介するという形をとることで、初期費用の総額を相場の4分の1程度にすることに成功しました。


相場の4分の1程度に抑えることによって、ご見学に来ていただいたお客様が、そのままお部屋申込みをして頂ける確率が「とても高く」なったことから、弊社所有物件では営業活動をほとんどしていません。



③リノベーションで機能性不満点を解消

LIXIL住宅研究所の調べによると

賃貸アパートの機能性(防音・断熱効果・湿気)に不満を持つと回答した人は約8割と高く、不満に思っている人の約3割は引越しを検討していることことです。


近年施工された賃貸物件と、築年数が経過した物件とでは、当然ながら機能性に差が出ても致し方がないことですが、ただ築年数が経過した物件の多くは、機能性に対してしっかりと対応(リフォーム・リノベーション)していません。



そこで弊社所有物件では、上級グレードのお部屋に「自然素材の漆喰」を施工しています。


漆喰を施工することにより、断熱性(保温保冷効果が期待)や湿気(調湿効果)問題に対してある程度対応してくれるのはもちろんのこと、漆喰には消臭効果も期待できるので、生活臭も気になりません。





弊社のリノベーションで何が変わったのかというと、お部屋を探されている方は「相場家賃」を事前に調べる傾向がありますが、高い居住性が期待できる弊社のリノベーションに住むことによって「入居後快適に過ごせそう」というイメージがつきやすくなったので、相場家賃より高い家賃設定でも、成約にブレーキをかけるようなことがなくなりました。



つまり、お客様が賃貸で望んでいる要望に対して、弊社がしっかりと解決するご提案をすることによって「顧客の創造」をすることができたので、空室率全国ワースト1位の山梨県にあるにも関わらず、満室経営が実現できたと推察します。



#顧客の創造 #ピータードラッカー #リノベーション

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