賃貸経営は、ドラックストア経営と同じ。


弊社がある山梨県においては、近年「県外資本」のドラックストアが、次々に新店舗を出しています。



この背景には「新型コロナウイルス」によって『巣ごもり需要』が増えたことと、ドラックストアに食料品を扱うことによって、スーパーと同じような機能を併せ持つことによって、1つのお店の中で「生鮮食料品」と「医療品」を購入できることで、スーパーに通う顧客を多く取り入れたいという戦略であり、実際に店舗誘致を行っている大手管理会社の担当者も「近年ではドラックストアの新規開設の問い合わせが多くなってきている」とのことですので、しばらくはドラックストアの新規出店は多くなる見込みです。


ただ、ドラックストアの数が多くなると、当然集客激化するので「価格競争」になりがちになります。消費者にとっては「歓迎すべきこと」ではありますが、売り手側にとってはエリア内において「商品の値下げ」を行うと、それに追随しなければ来店されないので、利益率が悪くなることが予想されます。


もし価格競争になってしまった場合、どのように対応すべきなのでしょうか?


それは、他社との差別化を図る

これしか方法はありません。


例えば食料品の場合ならば「この食品を購入すると、この様なメニューを作ることができる」といったような「食生活の提案」をすることによって「差別化」を履かれることができますよね。


毎日の料理を作っているママさん達にとって、料理のレパートリーは、それほど多くはなく、メニューが定番化してしまうので、場合によってはお子さんたちから「クレーム」が入ってしまうこともあり得ますが、担当者から「食生活に対する提案」などがあれば、レパートリーも増えるので、お子さん達からも歓迎されることは間違いありません。




これって賃貸経営でも同じことがいえると思います。

地方都市を中心に「賃貸の空室率」は年々上昇傾向となっています。

このような状況下が続いている中でも、新規新築物件(更地の所)は相変わらず次々に建築されていることから、当然ではありますが「お部屋探しをされている方で、予算が間に合う方は新築物件に入居」してしまいます。


このことによって、競争力が低下した「築年数が経過した古い物件」は当然ではありますが集客に苦戦することが予想され、また賃貸業界においては「賃貸サイト」で集客を依存していることから「価格競争」に非常に陥りやすくなります。



最近では「リノベーション」や「ホームステージング」を行い、他社との差別化を図っている物件が増えてきました。

リノベーションやホームステージングを行っている物件は、まだそれほど多くはないので「差別化」としては有効的となるので、集客力がアップすることは間違いありませんが、ただもし他社物件が次々と同じようなこと(真似される)を行えば、将来的には「価格競争」に巻き込まれることは、時間の問題となります。





賃貸の空室を解消するためには、当然ながら「お客様から喜ばれる部屋」を提供することが求められますが、ただこれは「家賃を相場並みに設定する事」ではありません。

賃貸の空室率を解消するためには・・・

お客様が望んでいて、他社物件が提供することができない、自分の物件だけが提供できる部屋を作る

これしか方法はありません。これをバリュープロモーション戦略といいます。


弊社所有物件があるのは、日本一空室率が悪い山梨県甲府市にあり、弊社所有物件があるエリアは1990年代に大流行した「相続税対策」で、多くの田畑が賃貸アパートに代わったことから、近年においては「家賃値下げ競争」が激化しています。


弊社物件は、祖父が1993年に「相続税対策」で2LDK賃貸アパートを3棟20戸を建設し、完成直後はすぐに満室となりましたが、時代の経過と共に「値下げ競争」に巻き込まれてしまいましたが、2018年から空き室を順次「ナチュラルテイスト」に特化したリノベーションを展開したところ、相場家賃を無視した家賃設定(その代わりリノベーションの質を向上しています)したのにも関わらず、現在満室経営を実現しています。


弊社物件が満室経営を実現できたのは、まさに先程ご紹介した「お客様が望んでいて、他社物件が提供することができない、自分の物件だけが提供できる部屋」づくりを行ったからです。


ファミリー向け賃貸物件に入居される方の多くは…

・カップル(婚約中も含む)

・新婚さん

・子育て中のご夫婦

・年齢層は20~40代

とある程度の客層はわかっていますが、ファミリー向け賃貸物件に入居を決める際、女性(奥様)の意向がとても強いことがわかっている以上、女性(奥様)が好きな部屋を作れば、成約率が上がると判断し、また賃貸業界においては「ナチュラルテイスト」に特化した部屋は、ほぼ皆無であることから「入居すればこのような暮らしができる」ということをPRができる部屋にすべく、予算を多めにかけてリノベーションを展開しています。


女性(奥様)にとっては、特にキッチンは使いやすいことはもちろんのこと、居心地がいい空間になっていると、喜ばれることはわかっているので、それにあったキッチン(しかもオリジナルキッチン)を提供することができれば、他社とは完全な差別化することができるので、家賃を値上げしても「価値がわかってくれる」ことから、値下げ交渉になることは殆どありません。


一方他社物件の空室対策(ネット上で見る限り)を見てみると、どれも同じような部屋ばかりなので、差別化にはなっておらず、新型コロナウイルスとの戦いは、もう少し長くなることが予想されますが「おうち時間の過ごし方」に対して、他社物件では提案することはできにくいのですが、弊社リノベーション物件ならば「ナチュラルキッチンがあることで『おうちカフェ』を楽しめる」「漆喰を使用しているので、抗菌・抗ウイルス対策ができる」といった説明をすることができます。



賃貸の空室化を解消するためには、他社にはない価値を提供することと、他社が真似することができないように「徹底した差別化を図る」しか方法はありません。これを行うためには「多額の費用」はどうしても発生してしまいますが、ただお客様がリノベーション部屋に入居したことによって「価値を理解してもらえることができる」と、今度はお客様が違うお客様に「お部屋紹介=営業」してくれるので、知らないうちに物件の価値が向上するといったメリットが生まれます。




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