賃貸見込み客を顧客に変える方法とは?


賃貸物件を募集する際、「大手賃貸サイト」に物件情報を掲載してもらい、その後「問い合わせ」「内見予約」等の反響を待つことになりますが、成約率を上げるためには、より多くの反響を得ることが必須となります。


ただ反響が多くても、「契約に結び付ける」ことができなければ、逆に成約率が悪いことになりますので、募集をしている仲介会社は「オーナー様に対して、条件変更」等を求める場合が出てしまいます。


弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県で、しかも弊社物件は1993年築の2LDK・和室アリとなっているため、集客上非常に不利といわれているものの、2022年2月11日現在「家賃を値上げしたリノベーション部屋」を含む全室満室となっていますが、見込み客を「顧客に変える」方法を実践していることから、約8割の確率で「成約をとっている」ことから、おそらく他の物件でも「通用できるワザ」だと思います。


今回は、特別に弊社が行っている集客方法を「特別」にお教えいたします。


 

目 次

1.誰が部屋を決めるのか?

2.来ていただいてありがとうという気持ちが大切

3.悩みを解決できるようにする

4.利己的な考えは、すぐにバレます

5.まとめ

 

1.誰が部屋を決めるのか?

誰が部屋を決めるのか?

これはどの業種にも言えることですが、モノを購入=契約してもらう時、しっかりとしたターゲットを定めなければ、たとえ良い商品であったとしても、購入(契約)してもらえませんよね?


1LDK以上の賃貸物件の場合、ご入居される方は

20~40代のカップル、新婚さん、子育て世代の家族

が圧倒的に多く、またお部屋探しにおいて、男性と女性ではどちらが積極的に部屋探しをしているのかというと「90%以上の確率で女性」であるので、女性が喜ぶような部屋/接客を行えば、必然的に「見込み客が顧客」に変わるはずです。


近年では、築年数が経過しているファミリー物件の中には、「リノベーション」を行う所が増加傾向となっていて、また「リノベーション部屋にあえて入居」する方も増えてきていますが、ただお部屋もそうですが「接客方法」に関しても、同質化になっている可能性が多いため、お客様ベースで内見が行われています。



2.来ていただいてありがとうという気持ちが大切

来ていただいてありがとうという気持ちが大切

内見予約が入り、内見に来ていただいたお客様に対して、仲介担当者は「ありがとうございました」と、お礼の言葉をかけてくれますが、ただそれを具現化した「御礼」をしている仲介会社は、殆どと言ってもいいほど「対応していない」のが現実。


また御礼をしていたとしても「商品券500円程度」と、気持ちばかりの御礼となっていますが、それでは真の意味における「感謝の気持ち」を表してはいないと思います。


弊社では所有物件で「募集」を行っている時、事前予約をされたお客様に対して「Amazonギフト券1500円分」を毎回用意して、内見終了時にお渡ししています。


弊社物件の見学会に参加される方は、20~30代が多いため、Amazonギフト券をお渡しすると、ものすごく喜んでくれますし、ご入居されたお客様は、後日「御礼の言葉」を言っていただくことが多いので、物件のファンになって頂ける可能性が高くなります。



3.悩みを解決できるようにする

悩みを解決できるようにする

お部屋探しをされている方が、物件見学をされる時、気になる部分はやはり「初期費用がどのくらいかかるのか」ではないでしょうか?


賃貸の初期費用は「築年数関係なく、一定の費用」が発生することから、お客様の立場で考えると、「この物件の初期費用は他社と比べて、高いかどうか?」を比較してきます。


見学先のお部屋が「しっかりとリフォームやリノベーション」をされていて、家賃的にも大沢納得して頂けているならば、初期費用さえクリア―出来れば、成約して頂ける可能性が高くなります。


そこで、おススメなのが「内見当日に、初期費用の見積書」を作成し、また仲介会社・管理会社にお願いして、初期費用の差別化=他社と比べて安くしてもらうように、お願いをしておくと、成約率が一気に高くなります。



お部屋探しをされている方の多くは、初期費用の交渉をしてきます。

ただ一般的な仲介会社では、交渉が入った時「結構頑張ってこの金額を提示させてもらっています」「これ以上の値引きは難しい」といった態度をとることが多いのですが、初めから初期費用を見直し→値引きをした状態で、内見時にお渡しすると「確実にお客様の心に響く」ので、物件に興味を持っていただけていたら、高い確率で入居申込をして頂けるはずです。



4.利己的な考えは、すぐにバレます

利己的な考えは、すぐにバレます

内見していただいたお客様を、何とかして「成約」に持っていきたいのは、仲介担当者・オーナー様だったら、誰もが考えること。


ただ、成約にもっていく方法が「お客様を無視した利己的」になってしまうと、仮に成約できたとしても、入居後クレームとなり「長期入居」してもらえない可能性が出てきます。


特に「リフォームが甘く、広告料を増額」している物件、「家賃値引きをし続けた結果、入居者同士によるトラブル」が多い物件は要注意です。



5.まとめ

賃貸の見込み客を顧客=契約に変えるには、ただ単に「適正相場に合った家賃設定」にするのではなく、見学に来ていただいたお客様に「最大限のおもてなし」をするぐらい、徹底した接客を行うことが重要です。


さらにお客様が一番求めている「初期費用の概算」に関しても、見学時にお渡しできるようにすることによって、すぐに他社との物件比較をすることができるので、初期費用で他社に負けないぐらいの条件提示を行えば、高確率でオーナー様の物件に入居して頂けるはずです。


 

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