賃貸追客しなくても、成約率80%以上を達成できる理由とは?


賃貸物件を探しているお客様は、複数の物件を見学される傾向となっているので、仮にオーナー様物件に内見に来たとしても、必ずしも「オーナー様物件に入居してもらえる」可能性は100%ではありません。


賃貸追客しなくても、成約率80%以上を達成できる理由とは?

そこで、不動産仲介会社では「内見終了後」に、内見されたお客様に「入居してもらえる」ように「営業電話」=追客を行いますが、内見しても「物件そのものに興味があまり湧いてこない」場合は、仲介会社から連絡しても「応答がない」(=無視されてしまう)可能性が高く、成約に結び付けるためには、「内見+追客」が勝負となってきます。


ただ、仲介会社担当者にとっては「追客することなく、出来れば早期に成約してもらいたい」と考えているのが本音です。


山梨県甲府市にある弊社物件は、築年数が経過していて、さらに山梨県は「日本一空室率が悪い県」として有名ですが、弊社物件では「内見時追客は全く行っていないにも関わらず、内見されたお客様の約8割は、そのままご成約」に繋げられることができています。


追客することなく、成約に結び付けられる確率が高い理由として、今までのような営業スタイルとは一線を画した対応をとっていることが、恐らくお客様にもご理解して頂いていると推察していますが、ではどのような方法で成約に結び付けているのか、今日は特別にテクニックをお伝えいたします。

 

目 次

1.営業しない空気を作ることで、安心感を与える

2.入居後のイメージがつきやすいリノベ部屋

3.納得できる初期費用を提示

4.他社との差別化を徹底的に伝える

5.まとめ

 

1.営業しない空気を作ることで、安心感を与える

営業しない空気を作ることで、安心感を与える

どの業種にも言えることですが、「見学会」「展示会」等に行った際、営業担当者からしきりに「今契約すると、ものすごくオトクですよ」といった営業トークを言ってくる可能性がありますよね。


営業担当者は、営業成績を上げなければならないので、どうしても「会話の中に営業的な話」を盛り込んでしまいますが、ただこの話を聞いたお客様は、「今すぐ契約される」方もいれば「時間をかけて決めたい」と考えている方も、当然いるはずです。


「今すぐ契約したいと考えている」「競合他社と決めかねている」場合においては、営業担当者の営業トークに関しては、それ程嫌悪感を感じないと思いますが、「時間をかけて決めたい」「数か月後でないと契約することができない」方にとっては、営業トークをされてしまうと、正直「ウザったい」と感じてしまうはずです。


そこで、弊社物件において「見学会」を行う際には…

見るだけ見学会と称した「見学のみ」に特化した見学会を開催しています。


弊社物件HP上においても「営業的な話はしない」と、しっかりと明記していますので、お部屋探しをされているお客様にとっても、安心して参加することができます。さらに弊社物件では、見学会に参加された方を対象に「Amazonギフト券1500円分」を差し上げているので、成約するなしに関わらず、見学会に参加することによって、Amazonギフト券がもらえる点は、正直お客様にとっては「メリット」でしかありません。



2.入居後のイメージがつきやすいリノベ部屋

入居後のイメージがつきやすいリノベ部屋

お部屋探しをされているお客様は、お部屋に入った瞬間から「この部屋ではどのような生活を送ることができるのか」想像しながら、内見されています。


さらに弊社物件は、2LDKタイプの賃貸であることから、お部屋の決定権を握っているのは「女性(奥様)」であることがわかっているので、成約ターゲットとなる女性(奥様)が100%気に入っていただけるリノベーション部屋を提供しています。


お部屋探しをされている方(女性)は、特に水回り部分が非常に気になっている部分であるので、弊社リノベーション部屋においては「キッチン」は全室対応し、洗面台及び浴室に関しては「上級グレードのお部屋のみ」対応することによって、家賃が相場以上に高くても、物件のクオリティーが高くなっていることから、家賃以上に価値を見いだせる部屋であることを、理解される傾向が強いため、お客様によっては「内見1回」でお申込みされる方がいます。



3.納得できる初期費用を提示

賃貸物件に入居する際には、お部屋初回をしてくれた仲介会社に対して「初期費用を支払う」ことになりますが、初期費用は築年数関係なく「それなりの費用」が発生してしまい、一般的には「家賃4~6か月程度」の費用となってしまいます。


仮に家賃6万円の部屋に入居するとなると、約30万円近い費用を「一括で支払う」ことになるため、お客様の立場で考えた場合「負担額が大きくなる」ので何とかしたいと思っているはずです。


弊社物件では「お部屋説明はしますが、営業的な話」は原則していませんが、唯一営業的な話をするのは、「初期費用がどのくらい発生するのか」だけです。


内見に合わせて仲介会社にお願いして、初期費用の見積書を作成してもらい、内見終了時にお渡ししています。初期費用の見積書をご覧になった方は、皆さん驚かれますが「弊社物件では、初期費用のご負担を軽減させたい一心で、相場の4分の1程度」の費用になるように、調整させてもらっています。


ご契約日を月末にしてもらえれば、条件によっては「初期費用が10万円を下回る」ことも珍しくはありません。正直他社仲介会社が、弊社物件の見積金額に「対抗できる」ことは皆無であるため、内見された部屋を気に入っていただき、条件面において納得されたお客様は、他の物件を見ることなく、ご入居して頂いております。


4.他社との差別化を徹底的に伝える

お部屋探しを1回でもされた方は、恐らく理解されていると思いますが、仲介担当者は、お部屋紹介をする際「お部屋が広いので、開放感がある生活を送ることができる」といった「抽象的な説明」をしてしまいがちになってしまいます


ただ聞いている側=お客様としてみたら、あまりにも抽象的な話をしてしまうと、本当かどうかわかりにくくなってしまいますよね。


弊社物件においては、オーナーである自分が自ら「リノベーション企画」「設備交渉」等を行っているので、弊社物件に入居すると「どのようなメリットがあるのか」をしっかりと説明することが可能となります。


(1)ガス料金

地方都市においては、都市ガスがあまり普及されていないので、プロパンガスを設置している物件が多く、弊社物件がある山梨県甲府市大里町においても、つい最近「一部地域では都市ガスの配管工事が完了」していますが、弊社物件近くでは、まだ都市ガスの配管が届いていません。


一般的「プロパンガス」は、都市ガスと比べると「熱量が多くなってしまう」ことから、ガス料金が高くなってしまいます。

プロパンガスのガス料金は「ガス供給会社が自由に価格を決めている」ので、物件ごとで「基本料金+従量単価」が異なっています。弊社物件では、ガス供給会社全面協力の元、ガス単価を「地域最安値」的な単価にしてもらっていることから、同じプロパンガスであっても、ガス料金は圧倒的に安くなっているので、その点をしっかりと内見時にお伝えすることで、「オトクな物件」であることを認知してもらえます。


(2)設備対応の速さ

賃貸物件に設置されている設備(例えば換気扇など)は、消耗品であることから「いつどこで不良が発生」しても、おかしくはありません。経年劣化によって発生した設備不良に関しては、オーナーさんの方で対応することになりますが、実は物件によって「対応スピード」は異なっており、オーナーさんが物件管理に非協力的なところでは、ご入居者様からクレームを言われても「我関せず」的な態度をとることもあります。


弊社物件では、ご入居者様から管理会社に「設備不良連絡」がはいった場合、経年劣化によるものと判断した時には、オーナー決裁は後回しにして、すぐに対応するように指示を出していますので、管理の質がとても高いことを証明することができます。


(3)ご入居者様に直接取材

弊社物件では、築年数が経過していることもあるので、2018年以降「空き部屋を順次リノベーション」を行っています。リノベーションすることによって、新築並みに蘇るのはもちろんのこと、お部屋の使い勝手も向上しますが、ただ本当にリノベーション部屋が「住みやすくなっているかどうかは、ご入居者様」でしかわかりません。


そこで、弊社物件では「フルリノベーション部屋にご入居」されたお客様に、オーナー自ら取材することによって、リノベーション部屋が本当に住みやすいのかどうかを、直接確認することができるため、内見時においても「お客様取材」をもとに「住みやすさに関して説明」することができるため、説得力がある説明をすることができます。

(取材内容に関する記事は、こちらをご覧下さい)



5.まとめ

いかがだったでしょうか?


弊社物件では、賃貸機能性改善を目指した「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開していることもあるので、入居後に「快適&おしゃれな生活」を送ることが、内見時においても、すぐに判断することができるため、内見された方の約8割は、そのままご成約して頂いております。


通常の物件では「今契約してもらえると、家賃○○円引き」「フリーレント〇か月を特別につけます」といった「売る営業をしてしまいがち」になりますが、弊社では「お客様がリノベーション部屋と弊社の取組」を理解した上で、お客様の方から「入居したい」と申し出ていることから、事実上「営業を不要」としています。


もちろんではありますが、内見して頂いたお客様の中には、他社物件に入居される方がいますが、ただ弊社見学会においては、他社が決して真似することができないサービス(Amazonギフト券を差し上げる)を行っていることから、多少なりとも「口コミ」で広げてくれれば、必ずと言ってもいいほど「現在お部屋探しをされている方にも、その情報は届くはず」であるので、たった1500円のギフト券が、何百倍になって還元されるはずであることから、弊社では「今すぐ成約して下さい」とは決して言いません。



#成約率

#内見

#リノベーション


閲覧数:0回0件のコメント