賃貸集客クロージング時に、効果的な対策とは?


仲介会社担当者が、オーナー様の物件を内見させた時点で、少なくともお客様の心理状態は「成約候補のひとつ」にカウントされているはずです。


折角内見して頂いたからには、仲介担当者がうまくクロージングして、成約に結び付けてもらえれば、オーナー様としてもひと安心できますが、ただオーナー様としてみたら「内見に来た時点で、可能な限り成約率を上げたい」というのが本音ではないでしょうか?


そこで今日のブログは「賃貸集客クロージングに、効果的な対策方法」について、お伝えいたします。


 

目 次

1.担当者からの連絡はいつでもOKにする

2.フリーレントをつけてもいいか検討する

3.入居特典を事前に用意しておく

4.最低限のリフォームは必須

5.まとめ

 

1.担当者からの連絡はいつでもOKにする

お部屋探しをされる方が、内見されるのは、やはり土休日が圧倒的に多いです。

今の時代、ネット情報が充実していますので、お部屋申込をするタイミングで「入居交渉」をしてくるお客様は、とても多くなってきています。


集金管理物件では、募集条件を変更する場合「オーナー決裁」が必要となってきますので、もし内見時や入居申込時において「交渉」が入った時、必ずオーナー様に連絡・許可が発生することになるものの、仲介担当者の立場で考えた際、オーナー決裁が早ければ早いほど「成約率が上昇」するので、オーナー様とすぐに連絡したいというのが本音です。


しかし、現実的には「一度管理会社にお客様から提案された条件」を伝えて、管理担当者がオーナー様に連絡/相談することになるので、結論が出るまで時間がかかってしまいます。


そこでおススメなのが、土休日であっても「電話連絡OK」にすることで、お客様を待たすことなく、スピーディーな対応をとることができます。管理と仲介が同じ会社で、自社仲介会社が案内に行った際には、土休日であっても「連絡OK」にすることで、成約率が格段にUPするので、おススメです。



2.フリーレントをつけてもいいか検討する

フリーレントをつけてもいいか検討する

内見時及び入居申込時には、入居交渉が入りやすくなります。

特に契約時に支払う「初期費用」に関しては、築年数関係なく「まとまった金額」が発生してしまうので、ご入居者様にとっては「できる限り抑えたい」と思っています。


そこで事前に仲介会社に「クロージング時に交渉が入った場合で、あと一押しで契約が決まりそうな場合には、フリーレント1か月分までなら現場裁量でOKにする」等と伝えておくと、クロージングがしやすくなり、成約率が上昇します。


またこれは他の交渉時にも共通していて、例えば「1LDK以上のお部屋に備え付けのエアコンが1台」しかなかった場合で、集客強化したい時、「契約で渋っている場合には、エアコン1台追加してもOK」といったことを伝えておくと、クロージングがさらにしやすくなります。



3.入居特典を事前に用意しておく

入居特典を事前に用意しておく

ご契約が決まれば、退去されるまで「毎月家賃収入が発生」することになりますが、多くの物件では「お客様に対して入居特典」を特段設定してはいませんよね?


しいて言えば、毎年1月~3月までの繁忙期の期間中に「ご成約」して頂いたお客様に対して、抽選で何名かの方に「豪華プレゼント」がありますが、これは入居者特典というより、大手管理会社側の「入居率アップ」を目的としたキャンペーン的な要素が強く、応募したからと言って、全ての方が対象となるわけではありません。



そこで、ご入居されることで、必ずもらえる「入居特典」を事前に準備しておくと、当然ながらプラスに働くので、個人的にはおススメです。


弊社所有物件では、募集中のお部屋に、入居初日から必ず使用する「生活雑貨」をプレゼントしています。


費用的には2000円ぐらいですが、これを用意しておくと、とても喜ばれ、入居促進+長期入居のきっかけとなるので、費用対効果は期待できます。







4.最低限のリフォームは必須

最低限のリフォームは必須

どれだけ仲介担当者が「素晴らしいクロージング能力」があったとしても、募集している部屋/内見された部屋のクオリティーが悪ければ、成約に繋げることはできません。


賃貸市場は昨今、需要と供給のバランスが崩れかけており、特に地方都市においては「物件供給数」が飽和状態となってきています。資産価値が高い「新築物件」や「築浅物件」は、原状回復程度のリフォームだけでも、早期に客付けすることが可能なものの、原状回復程度のリフォームのみ/もしくはそれ以下の築古物件は、供給数が多い事ともあるので、家賃を値下げしても、成約すること自体が難しくなってきています。


やり手の仲介担当者の場合、本命物件を成約させるために「あえてリフォームしていない物件」を先に見せて、本命物件との比較させるという「テクニック」を仕掛ける人もいますので、何も対応していない築古物件は、ますます空室が長期化してしまい、経営が悪化してしまいます。



5.まとめ

内見された際に、お客様から「入居や契約に関する話」をしてくれると、成約率が一気に上がりますのが、躊躇されている方/条件に関して交渉されると、仲介担当者は「他社と比較しているのでは?」と、ふと思ってしまいます。


そんな時に、オーナー様から「ある程度の現場裁量権」が与えられると、交渉が入った時でも、対応がスムーズにいくので、お客様が物件に興味を示してもらえれば、成約率は格段にアップします。


もし、現在お部屋を募集しているオーナー様で、しっかりとリフォームしているのに「結果が出にくく」なっている場合は、今回ご紹介した方法を、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか?


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