賃貸集客力をアップさせるには、どのような対策が効果的?


募集中の賃貸物件を埋めるためには、物件紹介をしてくれる「不動産仲介会社」の協力が必要不可欠となります。


ただ、実際問題として仲介会社に「どのようにアプローチ」すれば、集客力が高くなるのか、イマイチわかりにくいですよね?


そこで今日のブログは、不動産仲介会社が本気になってくれる「賃貸集客力アップ」の仕方について、お伝えさせてもらいます。


 

目 次

1.魅力を感じるような部屋になっているか?

2.現場に裁量権を与えてくれる物件なのか?

3.土休日でも電話に出てくれるか?

4.担当者にしっかりとお礼する

5.まとめ

 

1.担当者にしっかりとお礼する

担当者にしっかりとお礼する

不動産仲介会社の使命とは、1件でも多くの契約を取り、満額の仲介手数料をもらうことなので、基本的にお部屋案内をした部屋が、すぐに埋まるような部屋は「積極的に営業活動」を行うケースが多いです。


わかりやすい例でいうと、新築物件が募集開始されると、多くの仲介会社が賃貸サイトを活用して募集を行いますが、これは新築は「家賃が高くても早期に契約につなげることができる」と判断して、1つの物件で複数の仲介会社が募集を行います。


では、あまり人気がない築年数が古い物件では、募集してくれる仲介会社が少ないのかというと、それは物件次第。

実は築年数が経過している物件であっても、室内がしっかりとリフォーム/リノベーションされている物件は、オーナー様が思っている以上に「部屋が埋まりやすい」と言っても過言ではなく、また仲介会社的にも「しっかりとリフォームやリノベーションしている物件は、物件の質が良い場合が多い」ことから、積極的にご案内をするケースが多くなるので、もし現在空室でお悩みの方で、募集中の部屋がリフォームされていない場合、要注意かもしれませんね。


どうしてここまでのことが言えるのかというと、仲介会社の担当は

1件でも多くの契約を取りたい

と考えているため、物件内見時に「わざとリフォームがあまりされていない物件」(当て馬的な物件)を先に見せて、その次に本命物件(お客様が見学希望されている)を見せて、どちらがいいのかを比較させて、クロージングにもっていくやり方をしている担当者もいますので、リフォームがあまりされていない物件は、部屋が埋まりにくくなってしまうので、要注意です。


 

余談ではありますが、弊社所有物件は昨年9月末にフルリノベーションした部屋(家賃10%値上げ)が埋まり、全室満室を達成しました。

弊社物件は、築29年目を迎える2LDK賃貸で、家賃相場は一切無視/和室アリであるため、賃貸サイト上においては「集客上不利な物件」にも関わず、最後の1部屋に関しては、4社の仲介会社が募集を行っていました。

 

2.現場に裁量権を与えてくれる物件なのか?

現場に裁量権を与えてくれる物件なのか?

不動産賃貸業界では、1月~3月が、一年の中でも最も忙しい時期となり、特に大学や専門学校周辺にある「学生向け賃貸物件」では、新学期が始まるまでに、部屋が埋まらなければ「最悪来年の繁忙期まで空室状態が続く」恐れが出るので、スピーディーに部屋を埋めないといけなくなります。


お部屋案内をした際に、担当者は「クロージング」を仕掛けて、何とか成約にもっていきたいと考えていますが、地方都市においては、賃貸物件数が飽和状態となっているため、お部屋探しをされている方は、ほぼ確実と言ってもいいほど「家賃交渉」「初期費用交渉」を行います。


この時現場担当者に、ある程度の裁量権があるかどうかでも、成約につなげることができるかどうかが、大きく異なってきます。


ここでいう裁量権とは…

・家賃値下げは、○○円までは対応可能

・フリーレント1か月までなら可能

とオーナー様から「事前に指示を受けている」と、クロージングがとてもしやすくなり、成約に結び付けやすくなるので、担当者としては「紹介したくなる」物件といえます。


一方で、交渉が入った時「裁量権が一切ない」物件で、オーナー様に連絡をしても「拒否」されるような物件は、クロージングがしにくい=結果が出にくい物件と認識されてしまうので、紹介したくない物件といった認識をもたれてしまいますので、もし現在裁量権がない場合には、少しでもいいので権限を与えておいた方が、結果は全く違ってくると言っても過言ではありません。



3.土休日でも電話に出てくれるか?

土休日でも電話に出てくれるか?

賃貸物件を探されている方は、主にご自身のお休みの日(土休日が多い)に物件見学をされます。ただ1月~3月に関しては、平日であっても結構多くの方が、お部屋探しをされているいますが、裁量権がある賃貸物件であっても、場合によって「担当者レベルでは対応することができず、オーナー決裁が必要」となるぐらいの交渉が入ることもあり得ます。


この場合、担当者的には「すぐにオーナー様に連絡をして決済してもらいたい」と考えていますが、理解あるオーナー様(賃貸経営をしっかりとされている方)は、土休日でも電話連絡をOKにしているので、すぐにお客様からの交渉対応ができるので、成約にもっていきやすくなります。


一方、オーナー決裁が必要となった時に、時間が空いてしまう(土休日の連絡はNG)と、場合によってはお客様は「他の物件に流れてしまう」可能性が高くなります。もし一日でも早く部屋を埋めたいのであれば、少なくとも繁忙期の時期だけは、土休日連絡OKにしてもらえると、担当者としても仕事がやりやすくなります。



4.担当者にしっかりとお礼する

担当者にしっかりとお礼する

お部屋が1件でも埋まると、オーナー様的には「一安心」すると思いますが、ただお部屋が埋まった時、お部屋を紹介してくれた担当者に「しっかりとお礼」をしていますか?


推測になってしまいますが、おそらく多くのオーナー様は、物件を決めてくれた担当者に対して「ありがとう」といった感謝の言葉を、伝えていない可能性が高いですが、もし賃貸経営を今よりさらに良くしたいのであるならば、物件紹介してくれた仲介会社もしくは、担当者に対して「御礼の言葉」を伝えてください。


たったこれだけでも、担当者は「とてもうれしく」なり、もしまたオーナー様の物件で「募集部屋が発生」した場合、全面的に協力してくれるはずです。


 

余談ではありますが、弊社物件の場合、成約が確定した時には、仲介担当者に対して「御礼メール」を送っています。また昨年9月末に全室満室を達成した際には、仲介+管理担当全員に、「山梨県で老舗の洋菓子店のケーキ」を差し入れを行い、今までの労をねぎらいました。

 


5.まとめ

賃貸集客力をアップさせるためには、まずは募集中の部屋が「担当者が見て決まりやすい部屋」になっているかどうかが「大前提」となります。


その上で、担当者レベルに「あらかじめ裁量権」を与え、もし決済が必要となった場合は、いつでも電話連絡可能といった「ホットライン」を開設するような対応をとれば、クロージングに入った時に、成約にもっていきやすくなります。


また、成約が決まった時には、メールでも結構ですので、一言「ありがとう」といった感謝の言葉を伝えるだけで、オーナー様の物件のファンになってくれるはずです。




 

追 伸

仲介会社営業訪問と、物件広告料の裏話


賃貸集客力を向上させるためとして、一部の専門家の方々は「客付けに強い仲介会社」に定期的に訪問+広告料を設定することを主張していますが、これに関しては「効果としてはあまり薄い」というのが正直な所です。


弊社所有物件がある山梨県は、日本一賃貸空室率が多い県であることから、空室で悩んでいる一部のオーナー様は、自前のマイソクをもって仲介会社営業訪問をされています。


ただ、今の賃貸集客は「賃貸サイト」が主流となっているため、営業されてもお部屋探しをされている方の意向の方が強くなってしまうため、広告料をつけない限り「忘れてしまう」

為、営業訪問が果たして効果があるのかは、期待薄というのが正直な所です。


また、広告料に関してですが、確かに広告料をつけることによって、優先的にお部屋紹介をしてくれますが、ただし広告料がついている物件は、業界的に集客が苦戦を強いられている物件であるという認識が強いため、果たして本当に広告料がついている物件を紹介しても大丈夫なのか、懐疑的に思う担当者もいます。

 

閲覧数:1回0件のコメント