適正家賃を無視した弊社所有物件がどうして満室になったのか?


賃貸物件を募集するとき、多くの管理会社及びオーナー様は、募集している家賃が適正家賃に合致しているかどうか、非常に気にされますよね。


それもそのはずです。



賃貸物件を探されている方の多くは、賃貸系ポータルサイトを活用しているので、築年数に応じた家賃設定をしなければ、検索画面上に表示される確率が格段に減ってしまうので、適正家賃に沿った集客を強いられています。


ただ、エリア内にある競合他社が「集客強化」のために「家賃をさらに値下げ」してしまうと、当然ほかの物件も同じように値下げする傾向となってしまうので、このままの状態が続けば、確実にオーナー様の利幅が少なくなり、成約になったとしても利益が出ない物件になってしまいます。



弊社所有物件があるのは、全国ワースト1位の空室率が多い山梨県。

相続税対策と称して1990年代に、田畑が次々と賃貸アパートに姿を変え、弊社所有物件も、自分の祖父が「相続税対策」で賃貸アパート3棟(のちにもう1棟追加)建てましたが、2000年代に入ると、同じように考える地主さんが多くなり、その結果弊社所有物件周辺には、いたるところに賃貸アパートがあり、価格競争が激化しています。



弊社では2018年より空き室を順次「ナチュラルテイスト」に特化したリノベーションを展開していますが、その際家賃は今までの家賃と比べて8~10%値上げして募集をしています。リノベーション前の家賃も適正相場から見ると、明らかに家賃設定が高いのですが、リノベーションを機にさらに値上げをして募集を行っていましたが、今年の1月末に募集していた部屋はすべて埋まり、現在満室経営を実現しています。



適正家賃よりはるかに高い弊社所有物件のリノベーション部屋が、どうして成約になったのか?



1.初期費用を相場の4分の1程度に設定

賃貸物件に入居される方は、高額になってしまう「初期費用」を何とか安くしてもらいたいと考えています。ただ現実問題としては、仲介会社では「初期費用」は数少ない売り上げになることから、企業独力をしてもなかなか初期費用を安くすることは難しいです。


弊社所有物件においては、大手管理会社に管理委託をしているので、その仲介会社の担当者と交渉を重ねた結果、山梨県内の初期費用相場(おおむね家賃4か月)と比較すると4分の1程度まで値下げすることに成功しました。


賃貸物件を探されている方の多くは、大体2~3社ぐらい訪問されるので、その際初期費用の見積もりを仲介会社から提示されますが、弊社所有物件異常に初期費用が安いところはまずないので、差別化を図ることが可能になりました。


余談ですが、弊社所有物件における初期費用の中では、敷金・礼金・仲介手数料が完全無料+家賃無料期間(フリーレント)2か月+家賃保証会社初回保証料は家賃30%となっています。



2.暮らし方のご提案ができる賃貸アパート

LIXIL住宅研究所の調べによると、賃貸アパートに入居されている方の約8割は、部屋の機能性(断熱、湿気、防音)に不満を持っていると回答し、またその内の約3割は機能性の不満点が気になることから、引っ越しを検討していることがわかっています。


部屋の機能性の不満点に関しては、築年数が経過すればするほど不満を感じている方が同研究所の調べにより多くいることがわかっていますが、ただ多くのリノベーション賃貸においては、室内のデザイン性にはとても気にしている一方で、機能性の部分に関してはほとんど対応していないのが現状です。


底で弊社所有物件で行うリノベーションでは、同研究所が示した部屋の機能性不満点のうちの「断熱・湿気」の部分ができる限りの改善が期待できる、自然素材の漆喰を上級グレードの部屋に施工することによって、機能性の不満点をできる限り改善することができました。



また弊社リノベーション部屋においては、女性(奥様)をターゲットにした部屋となっていて、特に弊社しかないオリジナルのキッチンは、ご入居されたお客様から高い評価をいただいております。



3.賃貸系ポータルサイトに依存しない集客を実現

賃貸物件を募集する際、多くの仲介会社においては、賃貸系ポータルサイトに物件を掲載していますが、賃貸系ポータルサイトは、お部屋探しをされている方が…

・希望築年数

・希望エリア

・希望間取り

・希望家賃(上限~下限)

等を自由に設定できることから、1つでも条件に合わない物件はこの時点で、検索画面には掲載されないので、築年数が経過した物件は「家賃」がどのくらい安いのかが成約に決め手になってしまいます。


また近年では築年数が経過した物件において「リノベーション」を展開しているところが多くなってきていますが、賃貸系ポータルサイトにリノベーション情報を掲載しようと思っても、賃貸系ポータルサイト会社が定める「リノベーション規定」に該当しなければ、リノベーションページに掲載されることができないといったデメリットもあります。



弊社所有物件は1993年築なので、賃貸系ポータルサイトに依存した集客をしていたら、確実に価格競争に巻き込まれることはわかっていたので、2017年11月に物件独自のHPとTwitter&Instagramを開設して、SNSをフル活用して集客を行っていた結果、2020年の年末から年明けにかけて、アクセス数が急増し、今年の1月末募集していた部屋がすべて埋まり、満室経営を実現しました。



賃貸物件を探されている方すべてが、賃貸系ポータルサイトを活用しているとは限りません。Googleなどで検索するとき、賃貸系ポータルサイト名を直接入力する方もいるとは思いますが、ただ大多数は「地名+賃貸」といったワードを使うはず。


実は弊社物件HPでは、ターゲットになる方(弊社においてはファミリー賃貸ということもあるので20~30代の夫婦、とりわけ女性が検索している可能性が高い)検索するであろう特定ワード、例えば『山梨 賃貸 おしゃれ』と入力した際、物件HPができる限り上位に掲載されるように対策し、またTwitterやInstagramにおいては、おしゃれな部屋の写真を掲載し「入居後どのような暮らしができるのか?」といったイメージを持たせるような投稿を続けた結果、Twitter及びInstagramからお問い合わせ~ご成約になった方が合計3組いました。


物件専用HP及びTwitterやInstagramで物件情報をアップする最大のメリットは、価格競争には絶対に巻き込まれないことです。物件情報を直接伝えることによって、より多くの方が記事をご覧になることができることから、見方によっては賃貸系ポータルサイト以上の波及効果が期待できます。



3.営業をしない営業が成約率をアップさせている

賃貸物件の営業の仕方って、昔も今もそれほど変わりはないのですが、お部屋見学終了後、お客様に電話連絡をして、成約につなげられるように「追客」を行いますが、ただ賃貸物件を探されている方の多くは、別会社の物件も見たいので、追客電話に対して消極的な方が多いです。


一方弊社所有物件で、弊社物件HPにお部屋見学申し込みが入ったときは、仲介会社の担当者がお部屋説明をするのではなく、オーナーである自分がお部屋説明を行います。


その時気を付けているのが

「営業をしない営業」を行うこと

を意識してご案内を行っています。


「営業をしない営業」とは一体何かというと、ご案内の際「営業的な話」は絶対にしないように気を付けています。お客様が物件見学に来られる際、多くの方は多くの物件を見てから最終的に一部屋を決めようと考えて来られるのに、見学時に営業の話をしてしまうと、正直いやな気分になってしまう可能性もありますよね。


ですので、弊社物件見学においては、あえて営業的な話はしないようにしています。ただし、見学会終了後「初期費用の見積もり」だけは渡しています。


初期費用の見積もりを渡す理由とは、お客様の多くはあと数回ぐらいは別の部屋も見られるはずであり、その際初期費用の見積もりを提示されるはず。この時弊社者の初期費用見積金額が絶対に安いということは承知しているので、物件の部屋+家賃帯にご納得していただければ、絶対に当物件で契約していただけるはずと「確信」しているので、あえて見学中及び見学会終了後もこちらからアクションをかけるようなことはしていません。




4.物件の裏側までもしっかりとお伝えしている

大手管理会社及び中小の管理会社のHPには、物件に関する情報はしっかりと掲載されていますが、物件の裏側の情報に関しては、ほとんど取り上げてはいませんよね。


築年数が経過している物件は「正直あまり人気がない物件」ですので、例えば退去リフォーム1つにしても「本当にリフォームしているのか?」と疑いをもたれる可能性もあります。


そこで弊社所有物件においては、物件の裏側情報に関しても、TwitterやInstagramなどを使って積極的にUPをしています。


職人さんたちが一生懸命作業されているところを、画像や動画などでご紹介することにより「築年数が経過している物件でもここまでしっかり工事をしている」ことをPRすることができたり、また弊社所有物件においては、雪かきはオーナー自ら行っていますが、この様子をTwitterで拡散することで「入居者ファースト」物件であることをPRできますし、実は雪かきをすると部屋が埋まるというジンクスが弊社物件ではありますので、雪が降ると無性に雪かきをしたくなってしまいます(笑)



5.お客様からのお問い合わせにはすぐに対応

お部屋探しをされているお客様、現在ご入居されているお客様から、オーナーである自分に直接相談するケースがあります。この時特に気を付けているのが、できる限り短時間でお客様に回答できるように対応しています。



以前ご入居されていたお客様が、ご自身でゴキブリ駆除をされていたのですが、どうしても駆除することができないと、管理担当経由で相談がありました。この時オーナーである自分は「専門家によるムシ駆除」をすぐに依頼するように伝え、またその費用は全額オーナーのほうで支払うことを伝えたところ、お客様はものすごく喜んでいただきました。


余談ですが、そのお客様は錯塩の夏にご退去されましたが、そのお部屋に今年1月末に違うお客様がご入居されたのですが、そのお客様と前のお客様が「知人」であったことと、オーナーの自分のことをそのお客様に話していただいたことから、お部屋見学をされてからわずか1日でお部屋申し込みをしていただきました。





まとめ

弊社所有物件がある山梨県では、物件供給数が多いことから、価格競争が激化しています。

このような状況下の中においても、弊社所有物件では、コロナ禍であっても募集していた部屋がすべて埋まることができましたが、満室ができたのは「賃貸物件における見える化」を最大限伝えていたことではないのかと、推測しています。


表の部分はもちろんのこと、裏側の部分までしっかりとお伝えすることにより、築年数が経過している物件であっても、しっかりと管理されているので安心というイメージをもたれやすくなったのではと考えています。


#空室対策


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