集客強化する際、仲介手数料は無料にしたほうがいい?


不動産売買/契約する際には、仲介手数料が発生します。

仲介手数料は、仲介会社が成約させたことに対する「報奨金」であり、賃貸の場合では「原則として、借主と貸主双方が、仲介手数料分を折半」することになっていますが、業界内の常識として、「借主が全額支払うことに同意をしている」ことにして、借主が仲介手数料を全額支払っているケースが多いです。


お部屋探しをされている方は、仲介手数料を含む「初期費用」を支払うことに対して「納得」しているものの、費用負担を軽減させたいと思っている方は、圧倒的に多いです。


そこで、もし募集時において「仲介手数料を無料」にすれば、集客上有利になる可能性が高くなりますが、集客を強化するためには、仲介手数料は無料にしたほうがいいものなのでしょうか?


 

▼目 次

1.仲介手数料無料のカラクリ

2.イメージ的に悪くなる可能性

3.フリーレントをつける対策を

4.物件自体のクオリティーを上げる

5.まとめ

 

1.仲介手数料無料のカラクリ

仲介手数料は、仲介会社にとっては「契約成立に伴う唯一の報酬」となることから、築年数関係なく設定されている物件が大多数ですが、ただごく一部の物件のみ「仲介手数料が無料」となっています。


仲介手数料が無料となっていれば、お部屋探しをされている方にとっては、初期費用を削減することができるので、歓迎される物件といえますが、ただ「本来貰えるはずの仲介手数料」をけってまで募集を行うような仲介会社は、皆無に等しいと言っても過言ではありません。


当然ながら、仲介手数料無料の裏には、カラクリがあります。


貸主が仲介手数料を支払っている

一般的な仲介会社においては、法律上限額の仲介手数料(家賃1か月分+消費税)としています。仲介手数料は、原則として「借主と貸主双方折半」でしはらうことになっていますが、借主若しくは貸主どちらかが、全額支払ってもOKとなっています。


そのため、貸主が「客付け強化のため、手数料を負担」することで、仲介手数料を無料としている所があります。


広告料から仲介手数料分を回している

成約が決まった際、仲介手数料は「借主」が支払うことになり、一方貸主は広告料を仲介会社に支払うことになります。客付けを強化したい場合、広告料を増額することによって、仲介会社のモチベーションは上がってきますが、広告料が増額になれば、その分を仲介手数料と相殺することができるので、広告料を増額した場合、仲介会社によっては、仲介手数料をあえて無料としていることもあります。



2.イメージ的に悪くなる可能性

イメージ的に悪くなる可能性

「本来ならば支払うことになる仲介手数料が無料」になっていれば、多くの方から歓迎されるはずです。


ただ、そもそも仲介手数料は「設定されている」のが当たり前であり、それが無料となっているということは、「何か裏があるのでは?」といった懐疑心が生まれてきやすくなっても、何ら抵抗はありません。


仲介会社的に、「表向きは仲介手数料が無料であっても、裏でその分を回収」することができれば、仲介手数料無料設定にしても、抵抗は感じないと思いますが、ただここまで行わなければ、集客ができないこと自体が、一番の問題であることから、この様な小細工をする前に、物件のクオリティーを上げた方が、よっぽど効果的です。



3.フリーレントをつける対策を

フリーレントをつける対策を

仲介手数料が無料になれば、初期費用を抑えることができるため、歓迎されることは間違いありませんが、その一方で「誤解を招きやすくなってしまう」のも、事実であることから、仲介手数料を無料とする前に、代替対策をした方が、誤解を招きにくくしてくれます。


例えば、家賃が一定期間無料となる「フリーレント」を設定することによって、必然的に初期費用は安くなるので、費用対効果はとても高くなります。フリーレントをつけてしまうと、前家賃分の家賃と相殺となってしまうため、家賃発生日が遅れてしまうというデメリットはありますが、交渉時に「フリーレントがあることで、初期費用を抑えられます」といったアプローチを行えば、成約に繋げられる可能性が高くなります。



4.物件自体のクオリティーを上げる

「仲介手数料を貸主負担とすることで無料にする」「家賃を値下げする」といったことは、やろうと思えばいつでもできます。

ただこのような「誰でもできるような空室対策」は、当然ながら競合他社物件でも対応してくることが予想されるので、訴求効果としては劣ってしまいます。


近年では、リノベーション物件がとても人気となっており、お部屋探しをされてる方の中には「あえてリノベーション物件」を探している方もいます。リノベーションされた部屋は、新築物件とそれほど差異はなく、また家賃帯をリーズナブルとなっているため、新たな顧客開拓を行うことが可能となります。



5.まとめ

仲介手数料を無料にすれば、初期費用を削減することができます。

ただ、一般的に「仲介手数料を含む初期費用など交渉」は、クロージング時において発生するものであり、お部屋探しの段階で「意識的に仲介手数料無料」物件を探している方は、少ないのが現実です。


仲介手数料を無料にする前に、まずは物件自体のクオリティーを上げることと、フリーレント対応することによって、訴求効果を上げる対策をされたほうが、結果的にはプラスに働く可能性が高くなります。


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