アパート経営で成功したいなら、しっかりとした顧客を選ぶべきです
更新日：11月7日
不動産投資の最大のデメリットは、やはり物件資産価値が年々低下していくので「家賃維持が難しく値下げをせざるを得ない」点です。
背景には「需要と供給のバランスが崩壊」していることが、要因として挙げられます。これはある意味において「コンビニ業界におけるドミナント戦略」と通じるものがあります。
▶ドミナント戦略については、こちらの記事をご覧下さい。
ドミナント戦略とは？メリット・デメリット、戦略の限界について解説
築年数が経過してくると、どうしても価格競争に巻き込まれてしまい収益性が低下してしまいますが、日本一空室率が悪い山梨県に築古物件を所有している弊社は、2018年から空き部屋を随時差別化リノベーションを展開。
その結果2020年以降から満室状態が続くようになり、増収増益を達成することができましたが、満室達成の最大の要因は「集客ターゲットを見直し、しっかりとした顧客を選んだ」ことです。
築年数が経過した物件の収益性や集客性を強化するためには、この方法しかないと自負しています。
本投稿は弊社物件が実際に行った顧客開拓方法について、お伝えいたします。
▼目 次
１．家賃相場を意識した集客は、物件ブランド低下を招く
一般的に賃貸募集する際、大手賃貸検索サイトに物件情報を掲載しています。
同サイトは部屋探しされる方が最も活用しているため、掲載することによって反響を得ることができますが、希望条件を入力する画面がある以上、たった1項目でも該当しない物件は、その場ではじかれてしまいます。
その結果築年数が経過した物件は、家賃帯で勝負することになってしまうため、価格競争が生まれやすくなります。
早期成約を急ぐあまり、家賃相場を意識した集客をしている物件は多いと思われますが、この様な集客をしていると物件ブランドが低下してしまいます。
▶物件ブランド力の低下がもたらすデメリットについては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】見逃しがち？アパート経営の年収を左右する6つのポイント
２．集客ターゲットを築古→新築に変える
物件募集を行う際、当然ながら集客ターゲットをあらかじめ予測するはずです。
築年数が経過している物件では「家賃相場より家賃を高くしない」ように設定しています。ただ家賃帯ばかり気にしてしまうと借主属性が悪くなり…
借主同士のトラブル
家賃滞納トラブル
が誘発しやすくなります。つまり稼働率は改善できるもののコストばかりかかってしまうため結果的にはマイナスになってしまいます。
もし築古物件で収益性を高くしたいのであれば、客層を変えるしか方法はありません。
リノベーション物件に入居希望される方は…
デザイン性が優れている部屋で暮らしたい
新築／築浅物件に入居したいが家賃予算が合わずリノベーション物件を選択した
のいずれかです。
リノベーション物件は基本的に従前より家賃値上げを行います。そのため必然的に借主属性が高くなることから、リノベーション前と比べ「トラブル発生率」は大幅に少なくなります。
３．ニーズに合った部屋をしっかりと用意する
ターゲット層に響くリノベーション部屋を提供できれば、築古物件であっても「家賃値上げ」することは十分可能となります。
ただ顧客の中には「部屋自体は気に入っているが、家賃帯で予算と合わない」方も一定数いるはずです。マーケティング上上記理由で入居できないのは損失が大きいと言わざるを得ません。
そこでおススメなのが、リノベーション個所を限定的にすることによって、家賃帯を抑えた「セカンドライン」を作ることです。
弊社物件では、2018年から「家賃を値上げ目的の差別化リノベーション」を展開していますが、フルリノベーション部屋の普及版として、2019年から一部の部屋のみ「セカンドライン」を設定しました。
家賃値上げリノベーション部屋と、セカンドラインの両方で集客することができた結果、当初と比べると「反響率や成約率」が格段に向上しました。
▶セカンドラインの詳細は、弊社発行のリリースをご覧下さい。
築古物件を魅力的にする「Elegant Room」セカンドラインを始動 甲府市の賃貸アパート「グレイスロイヤル」
４．顧客満足度を高めれば、長期入居してもらえる
リノベーション物件は一般的な物件と比べるとデザイン性が優れています。そのため近年ではあえてリノベーション物件に入居したい方が多くなってきています。
ただリノベーション物件は築年数が経過しています。そのため新築／築浅物件と比べると設備不良が発生しやすくなりますが、管理会社と協力し早期対応を心がけることで「顧客満足度が高くなり長期入居」に繋げることができます。
▶顧客満足度に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】顧客満足度を意識していない空室対策は、必ず失敗する
５．まとめ
いかがだったでしょうか？
築年数が経過していたとしても、ニーズに合ったリノベーションをすることによって、家賃値上げも可能となってくることから、収益性や顧客の質が高くなります。
その結果「トラブル発生確率」を抑えられるだけではなく、長期入居して頂けることができるため「借主・貸主・管理（仲介）会社」が三方ヨシの関係性を作ることができ、安定した賃貸経営を行うことができます。
私たち有限会社 山長では「空室対策をしているのになかなか結果が出ない」と悩んでいるオーナーさんの支援をさせていただいております。
お悩みの方は、まずはお気軽にお問合せ下さい。
▶︎お知らせ◀︎
有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！まずはお手軽無料相談からお問い合わせください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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