アパート経営で成功したいなら、しっかりとした顧客を選ぶべきです

更新日:9月11日


不動産投資の最大のデメリットと言えば、やはり物件資産価値が年々低下していくので、家賃を維持することが「非常に難しく」なってしまうことです。


この背景には、競合他社物件が乱立していることによる「需要と供給のバランスが崩壊」していることが、要因として挙げられます。これは、ある意味において「コンビニ業界におけるドミナント戦略」と通じるものがあります。


ドミナント戦略は、確かに企業ブランドの向上や輸送コストの軽減を図れますが、それに伴い「顧客の奪い合いが激化」し、フランチャイズオーナーが疲弊してしまい、売り上げが低下してしまうといった悪循環に陥ってしまいます。


賃貸業界においても、エリア内に新築物件が建設されると、新築物件にお客様が集中し、それ以外の物件では空室が目立ってしまうため、特に築年数が経過している物件では、価格競争が発生しやすくなります。


しかし、例え築年数が経過している物件であったとしても、収益を改善することは「十分期待」することができます。弊社物件は「日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに築30年目を迎える超築古物件」ですが、2018年以降「経営スタイルを一新」したことによって、今では利益を出すぐらいにまで、収益を確保することができ、今期も増収増益が期待することができます。


弊社が行った集客イノベーションとは、集客ターゲットを全面的に見直したことです。

実は集客ターゲット=顧客を見直すことによって、築古物件であっても「家賃相場の影響」を受けることなく、成約に結び付けることができますが、ただ多くの物件では顧客の見直しをしていないので、空室期間が長期化しています。


 

▼目 次

1.家賃相場を意識した集客は、物件ブランド低下を招く

2.集客ターゲットを築古→新築に変える

3.ニーズに合った部屋をしっかりと用意する

4.顧客満足度を高めれば、長期入居してもらえる

5.まとめ

 

1.家賃相場を意識した集客は、物件ブランド低下を招く

家賃相場を意識した集客は、物件ブランド低下を招く

物件を募集する際、家賃相場を意識した集客をしていますが、これは募集時に「大手珍他検索サイト」に物件情報を掲載することによって、必然的に家賃平均がわかってしまうため、エリア内にある競合他社が「家賃を値下げ」してしまうと、相場自体も変化してしまうため、家賃を維持すること自体が難しくなってしまいます。


家賃相場を意識した集客をしていると、物件ブランドが低下してしまいやすくなりますが、具体的にはどのような現象が発生してしまうのでしょうか?


1)入居者の質の低下

家賃が値下がりすれば、当然ながら「住みたい」と思う人は出てきます。

ただ「安い物件を希望されている」方の一部には、「トラブルを引き起こす」方も入居してくる可能性があり、一旦入居してしまうと「借家権」があることから、トラブルを発生させたとしても、そう簡単に退去を命じることはできません。


トラブルが増加してしまうと、他の入居者様にとっても迷惑となり、最悪退去してしまう可能性もあり得ます。トラブル発生によって退去されてしまうと、場合によっては「告知義務をしなければならない部屋」となってしまうことから、空室期間が長期化してしまうとこと、物件ブランドが低下してしまう可能性が高くなってしまいます。


2)家賃滞納

近年では約8割以上の物件で「家賃保証会社」を利用しています。

保証会社を利用することによって、万が一「滞納や夜逃げ」などがあっても、保証会社が代位弁済をしてくれるので、家賃滞納などを防ぐことができます。


家賃が安い物件においても、保証会社を利用しているケースは多いのですが、保証会社芯において「信用情報を確認することができない独立系」の保障会社を利用している物件では、過去5年間に「家賃滞納やクレジット滞納」があっても、確認することができないため、入居審査が甘くなってしまいます。


保証会社によって対応は異なりますが、一般的には「家賃滞納を連続して3か月以上」続けた場合には、強制退去(不動産明け渡し訴訟)に向けた手続きを開始し、判決が確定後は、裁判所から派遣された執行官立ち合いの元、強制退去となりますが、正直言って「強制退去執行日」は、10人ぐらい関係者が物件内に入るため、誰が見ても「物々しい感じ」になってしまうため、物件ブランドが低下してしまいます。


3)収入減少によって設備投資ができない

家賃値下げを行えば、確かに反響を得られやすくなるので、成約に結び付けることは可能となります。ただその一方で「家賃収入自体は確実に減少」してしまうので、利益を確保すること自体が非常に難しくなってしまいます。


利益を確保することができなくなってしまうと、設備投資をすることが難しくなってしまい、物件ブランドの低下を招きやすくしてしまいます。



2.集客ターゲットを築古→新築に変える

集客ターゲットを築古→新築に変える

築年数が経過している物件を募集する際、当然ながら「集客ターゲット」となる人を予め設定しているはずですが、多くの物件では「相場を意識した集客」をしているため、収益を改善させることが難しくなってしまいますが、集客ターゲットを「築古から新築物件に入居希望の方」にすることで、収益性を改善させることはできます。


ただ、「何も手を下していない」部屋の家賃を値上げしても、入居希望者は全くいません。


そこで重要となるのが、資産価値を上げてくれて、さらに新築物件と同じぐらいの価値を見出してくれる「リノベーション」を行うことです。


借地借家法第32条によって、家賃相場と現在の家賃に乖離が発生している場合には、借主及び貸主は「減額/増額請求」することができます。一般的には「借主の方が更新時に家賃値下げ要求」をしてくることが多いですが、逆に貸主が「家賃値上げ要求」をしても、借主が承認しなければ、値上げすること自体ができません。


しかし、顧客が喜ぶようなリノベーションをしっかりと行うことによって、家賃値上げを行っても「家賃以上に部屋の価値」を認めてくれることが多いため、値上げをすることが意外と簡単にできてしまいます。


リノベーション物件に入居してくる方の中には、「新築や築浅物件」に入居したかったけれど、予算の都合で入居できなかった方もいるはずですので、リノベーションして家賃設定をする際、家賃相場より高い賃料設定しても、十分集客することは可能となってきます。



3.ニーズに合った部屋をしっかりと用意する

ニーズに合った部屋をしっかりと用意する

築年数が経過したとしても、ターゲット層に響くようなリノベーション部屋を提供することができれば、築古物件であっても「家賃値上げ」することは十分可能となります。


ただ家賃値上げをしたとしても、お客様の中には「部屋自体は気に入っているが、家賃帯で予算と合わない」方も当然いるはずです。もしそのような方が多くいた場合、反響を得ることができても、成約に結び付けることが非常に難しくなってしまいます。


そこでおススメなのが、リノベーション個所を限定的にすることによって、家賃帯を抑えた「セカンドライン」を作ることです。


弊社物件では、2018年から「家賃を値上げ目的の差別化リノベーション」を展開していますが、物件見学に来ていただいたお客様の中には「部屋自体は気に入ったが、予算的に合わない」といった意見を多数頂戴しましたので、フルリノベーション部屋の普及版として、2019年から一部の部屋のみ「セカンドライン」を設定しました。


家賃値上げリノベーション部屋と、セカンドラインの両方で集客することができた結果、当初と比べると「反響率や成約率」が格段に向上しました。



4.顧客満足度を高めれば、長期入居してもらえる

顧客満足度を高めれば、長期入居してもらえる

リノベーションのメリットは、築古物件であっても「新築並みの部屋にすること」で、反響を得られやすくなる点です。


ただ、折角ご入居して頂いたとしても、長期入居してもらわなければ「借入を起こしてリノベーションした場合、費用回収」することが難しくなってしまいます。

リノベーションを成功させるためには、長期入居に持って行くことによって「費用回収+利益確保」が最も重要となるため、入居期間中において「設備不良等の相談や要望」があった時には、すぐに対応することによって、顧客満足度=入居萬毒度を高めることができ、長期入居して頂ける可能性が高くなります。



5.まとめ

いかがだったでしょうか?


築年数が経過していたとしても、ニーズに合ったリノベーションをすることによって、家賃値上げも可能となってくることから、収益性を高めることができ、更に家賃を値上げすることによって「顧客の質も高く」なることから、「トラブルが発生する確率」を抑えられるだけではなく、長期入居して頂けることができるため「借主・貸主・管理(仲介)会社」が三方ヨシの関係性を作ることができ、安定した賃貸経営を行うことができます。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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