賃貸集客マーケティングのイノベーションとは?

更新日:9月10日


不動産投資を取り巻く環境は、非常に厳しいと言っても過言ではありません。

一部のエリアを除ければ、人口減少が今後も続き、さらに賃貸建設に関して法的な規制がない事から、投資目的/相続税対策として、新築賃貸アパートは今後もたつことが予想されることから、空室率増加はもはや避けられないもの。


業界的には、2040年ごろには「空室率40%を迎える」と言われていますが、地方都市ではすでにエリアによっては「空室率が30%台」に達していることから、空室率40%台に突入するのは、恐らく2040年前になる可能性が出てきてしまいます。


そのため、賃貸集客マーケティングは、今後厳しくなることが明白となり、最悪「一人のお客様を複数の仲介会社で奪い合う」ような構図が、現実的となってしまいます。


ただ、これはあくまでも「何もしなかった場合」のみの話であり、集客においてもイノベーションを施すことによって、新たな顧客開拓を行うことができ、物件自体の価値を上げることによって、大空室時代を迎えたとしても、集客に苦戦を強いられることはないと思われます。


それでは、賃貸集客マーケティングに、今後悩まないためには、どのような対策を施せばいいのでしょうか?


 

目 次

1.もはや限界に近づいてる賃貸検索ポータルサイト

2.大空室時代になると、二極化がさらに進む

3.マーケティングのイノベーションとは?

  1)物件自体の資産価値を高める

  2)SNS集客

  3)不動産仲介会社との連携

4.弊社物件の成功事例

  1)ランチェスター戦略による差別化

  2)SNS強化

  3)仲介会社との連携強化

5.まとめ

 

1.もはや限界に近づいてる賃貸検索ポータルサイト

もはや限界に近づいてる賃貸検索ポータルサイト

物件を募集する際、仲介会社にお願いして「賃貸検索ポータルサイト」に物件情報を掲載するのが一般的です。同サイトに掲載すること=現在お部屋探しをされている方が利用している可能性が高いことから、条件にヒットさえすれば、反居を得ることが可能となり、成約率が高くなることが予想されます。


ただ、同サイトは「築年数が浅い物件に住みたい」方にとっては、非常に有利になる一方で、築年数が経過している物件においては、「価格帯」で判断されてしまうため、価格競争が発生しやすくなり、収益性確保のために「あえて高めの家賃設定」などをしていると、場合によってはクリック数が減ってしまい、反響を得ることが難しくなってしまいます。


さらに昨今の不動産賃貸業界では、エリアによっては「賃貸物件数が飽和状態」となっているため、家賃を相場以下に値下げしたとしても、部屋が埋まらない現象が発生しています。


普通に考えれば「値段を下げれば、借りる方が多くなる」はずですが、供給数が多くなれば、同じ家賃帯で複数の部屋を確認することができるため、リフォームなどが甘い物件では「募集をしても部屋が埋まりにくく」なってしまい、空室期間が長期化してしまうことも予想されます。



2.大空室時代になると、二極化がさらに進む

大空室時代になると、二極化がさらに進む

日本の人口は2008年にピークを迎え、その後は確実に減少傾向となってしまいます。特に賃貸を借りる方が最も多い、10代後半~40代の人口は減少してしまうため、今後地方都市ではもちろんのこと、大都市圏であったとしても、空室率悪化は避けられそうもありません。


また、お部屋探しをされている方が、仲介店舗に訪問する件数は「1~2件程度」となってしまうため、仲介会社にとっても、今後の空室率の悪化は「死活問題」となってしまう可能性が高くなるので、賃貸オーナー/仲介会社的には、今後二極化が激化してしまい、場合によっては「自然淘汰」されてしまうことも、あり得る話です。


ただ、集客マーケティングのイノベーションを行うことによって、大空室時代を迎えたとしても、集客に困るようなことはないと思われます。



3.マーケティングのイノベーションとは?

マーケティングのイノベーションとは?

大空室時代が「もう間もなく到来」するのは、時間の問題ですが、ただこのような状況下になっても、今までと同じような賃貸集客をし続けていると、競争力が低下している築古物件では、確実に競争に負けてしまい、価格競争に呑み込まれてしまいます。


大空室時代に生き残るためには、マーケティングそのものを変革=イノベーションする必要性が出てきますが、どのような対策を講じること、有効的になるのでしょうか?


1)物件自体の資産価値を高める

集客以前の問題ではありますが、募集する物件自体の価値がなければ、たとえ有効的な集客媒体を利用したとしても、効果を得られることはありません。


一般的に、築年数が20年以下であれば、リフォーム対応などをしっかりと行えば、集客に苦戦を強いられることはありませんが、築年数が20年を超えてしまうと、設備的に古臭くなってしまうため、「家賃が高い」といったイメージになってしまう可能性が出てきてしまいます。


そのため、お部屋の状況次第では「リノベーション」を検討することによって、資産価値を高められることから、家賃を値上げしたとしても、集客に苦戦を強いられることはないと思われます。


2)SNS集客

築年数が経過している物件では、家賃帯で勝負されてしまうため、家賃相場を意識した集客をしなければならなくなります。例えリノベーションをしたとしても、賃貸検索ポータルサイト上における「リノベーション定義」に合致していなければ、専用ページに掲載してくれないので、資産価値を上げることができても、集客上不利になってしまう可能性が出てきてしまいます。


そこでおススメなのが、SNS集客を強化することです。


今の時代、若い世代は「SNSを日常的に利用するのが当たり前」となってきているので、SNSに物件情報をアップすることによって、ハッシュタグ検索をした方に「物件情報をダイレクトに届ける」ことができることから、集客上とても有利になります。


SNS集客の最大のメリットは、賃貸検索ポータルサイト内にある「物件検索機能」がないため、築古物件であっても、しっかりとリフォーム/リノベーション対応すれば、反響を得ることが容易となります。


3)不動産仲介会社との連携

一般的に、大多数の物件は「不動産管理会社」に物件管理を委託しているので、直営の仲介会社がある管理会社においては、専任媒介契約で物件募集をしている可能性が高くなります。


専属専任媒介契約以外であれば、貸主自ら客付けすること自体は「可能」となるため、例えば「貸主がSNS集客をして、そのお客様が入居したい」場合、当然ながら仲介会社にお願いして、契約手続きをしてもらうように依頼をかけるのですが、仲介会社は「成約成立に伴う仲介手数料」が唯一の売上となるため、もし貸主からお客様を紹介されれば、喜んで対応してくれます。


ただ、普通にお客様を紹介したとしても、貸主的には「何らメリットがない」ため、お客様を紹介する代わりに、仲介会社的にも「何かサービスをしてくれないか」と、お願いすることによって、「貸主/仲介会社/借主が三方ヨシの関係性」を気付くことができます。



4.弊社物件の成功事例

弊社物件は、日本一空室率が悪い山梨県にあり、さらに築年数は今年で30年目を迎えることから、集客上においては厳しくなることが予想されますが、弊社物件では2018年以降「集客マーケティングのイノベーション」を展開し、満室経営を実現することができました。


1)ランチェスター戦略による差別化

築年数が経過している物件は、当然ながら「新築物件」に勝つことはできません。

ただ圧倒的に不利になってしまう「築古物件」であっても、戦略次第では「新築物件に入居したい顧客を奪う」ことができてしまいます。


近年では、賃貸空室率が深刻化となっているため、築年数が経過している物件では「リノベーションを行う」所が多くなってきています。リノベーションを行うことによって、資産価値が高くなることから、集客強化を図ることができる一方で、コスト削減のために「既製品を導入するケースが多い」ため、どうしても同質化物件が多くなってしまい、差別化を徹底させることができません。


そこで弊社物件では、2018年以降「空き部屋を随時ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開することによって、他社が追随することができないため、差別化を図ることに成功しました。おしゃれなカフェスタイル賃貸は、競合他社物件でも「実例が殆どない」ため、カフェスタイルに興味を持っている可能性が高い「女性」のお客様にとっては、理想的な賃貸像と言えますので、物件に興味を示してくれる可能性は高くなります。


2)SNS強化

弊社リノベーション物件は、家賃相場を一切無視しているので、賃貸検索ポータルサイト上では圧倒的に不利になってしまいます。そこで、2018年より「公式サイト」を立ち上げて、物件独自の集客を展開しています。


最初は、なかなか認知されなかったので、集客に苦戦していましたが、徐々に反響を得ることができ、今ではご入居される方の約8割は、公式サイトからお問合せをされた方となっているので、価格競争から脱出することが可能となりました。


3)仲介会社との連携強化

弊社物件は、大手管理会社と管理委託契約を結んでいます。

そのため、物件を募集する際には「直営の仲介会社」に依頼をして、物件情報を掲載してもらっていますが、先程もお伝えした通り、弊社物件においては公式サイトを開設し、近年では公式サイト経由からのお申込が多くなっていることから、直営の仲介会社に「お客様を紹介」することによって、仲介会社側も多少ではありますが、サービスをしてくれています。


また、徹底した差別化リノベーションを行うことによって、仲介会社的にも「客付けがしやすくなる」ことから、直営の仲介会社以外の会社においても、客付けをしてくれる可能性が高くなり、実際弊社物件においては、今年3月後半から5月末にかけて、連続して3件退去が発生してしまいましたが、募集した3件とも「他社仲介会社からのご紹介」によって、成約して頂くことができ、満室経営を実現することができました。



5.まとめ

賃貸物件の供給数が圧倒的に多くなっている今では、競争力が低下してしまうと、家賃を値下げしても部屋が埋まりにくくなってしまい、実際「設備投資をしていない」物件においては、家賃相場よりも安い設定にしているにもかかわらず、部屋が埋まらない状態が続いているので、空室による機会損失額はものすごく大きくなってしまっています。


ただ、例え築年数が経過しているとしても、その物件にしかない「特別なもの」を提供することができれば、差別化を図れるだけではなく、収益性の確保=家賃値上げも可能となってきます。


賃貸マーケティングを見直す=イノベーションを起こすことによって、築古物件であっても、十分勝負することはでき、一寸先は闇ではなく、一寸先は光になるはずです。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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