賃貸集客・家賃アップさせるには戦略がとても重要

更新日:9月11日


不動産投資は、築年数が経過すればするほど、家賃が1%ずつ下落すると言われていますので、築年数が経過している物件においては、新築当初の家賃と比べると「10~20%下落」していることが予想されます。


ただ拱手傍観したままでは、家賃収入が減少してしまい、賃貸経営的にもマイナスとなってしまうことから、何かしらの打開策を講じなければなりません。


そこで重要となってくるのが「集約強化と家賃アップ」。


一見すると、集客すること自体は「それほど難しくはない」ものの、家賃をアップさせるのには正直難しいというイメージが先行してしまいがちですが、しっかりとした戦略を講じて対策を講じれば、築年数が経過している物件であったとしても、収益性を高めることは、十分に可能となります。


 

目 次

1.家賃アップを図りたいなら、リノベーションが有効的

2.差別化リノベーションを展開→集客力アップ

3.クロージング時に有効的な㊙アイテム

4.まとめ

 

1.家賃アップを図りたいなら、リノベーションが有効的

家賃アップを図りたいなら、リノベーションが有効的

賃貸業界でよく見かける光景と言えば、更新時における「家賃値下げ交渉」。


借地借家法第32条によって、現在の家賃と近隣の家賃相場に「明らかな乖離」が発生していた場合には、家賃増減をすることが認められるので、エリア内の相場を調べることによって、誰でも簡単に「現在の家賃がエリア内相場よりも高いか安いか」を把握することができます。


ただ、家賃交渉が入ったとしても「借主と貸主双方の合意」がない限りは、交渉は打ち切りとなってしまいますが、オーナー様としてみれば「ここでもし退去につながってしまっては、元も子もない」と考え、値下げされることもあり得ると思います。


しかし、一旦値下げした家賃を「元に戻す」ことは難しく、さらに値下げに成功したお客様は、確実にその情報を他の入居者様にも「お伝え」する可能性が高くなるので、更新時には毎回値下げをしないといけなくなってしまい、そうなると家賃収入が減少してしまいます。



賃貸業界は「借り手市場」となっていることから、ある意味やむを得ない部分はありますが、実はオーナー様もやろうと思えば「家賃値上げ」をすることは可能です。これも近隣の土地価格が上昇し、固定資産税の支払いが増加した時には、逆バージョンでお客様に「家賃値上げ」をお願いすることはできるものの、それに応じるお客様は「皆無に等しい」と言っても過言ではありません。



そこでおススメなのが、リノベーションを機に「家賃を値上げして募集」することです。


リノベーションすることによって「資産価値が向上」するので、家賃相場の影響が受けにくくなり、家賃値上げをすることは可能となります。リノベーションをされる際に、多くのオーナー様が不安に感じるのは、回収期間に対し、どのてくらいの費用をかければいいのかだと思われます。


正直な話、エリアの経済事情によって、値上げ率は大きく異なるので、一概に言うことはできません。参考までに弊社物件で、フルリノベーション対応する部屋においては「予算を200万円とし、従前家賃と比べて最大10%値上げ」することを目標に、募集などを行っています。平均居住年数は「6年」となっているので、約3~4年で費用回収+2年で利益確保というシミュレーションで、リノベーション対応しています。


ただし弊社のリノベーションは「ナチュラルテイストに特化」しているので、長期間入居されたとしても、壁紙ではなく漆喰を採用している部分が大きいため、退去後のリフォーム費用を抑えられる+ナチュラルキッチンを採用していることから、資産価値が下がりにくいという特徴を持っています。

 

☕ブレイク:弊社リノベーション前後の家賃について

・2018年から空き部屋を随時リノベーション、一部は家賃値上げを実施

・満室を想定した場合

リノベーション後は、毎月4万円アップ、年間48万円アップ

 

2.差別化リノベーションを展開→集客力アップ

差別化リノベーションを展開→集客力アップ

リノベーションを行うことによって、物件自体の資産価値が向上するため、集客力がアップするのは間違いありません。


ただ、競合他社と同じようなリノベーション部屋となってしまうと、「同質化」となる恐れが出てきてしまい、集客力をさらに高めることは難しくなってしまいます。そこで重要なのが「競合他社には真似することができない、差別化リノベーション部屋」を展開することです。


弊社物件では、ナチュラルテイストに特化したリノベーションを展開していますが、どうしてこのようなリノベーションを行っているのかというと、賃貸物件の契約を決める人=決定権者の心を奪うような部屋を提供することができれば、必然的に入居したいという気持ち(購買意欲が増す)ことにつながるので、あえてこのようなリノベーションを展開しています。


また、築年数が経過している物件では、賃貸検索サイトに物件情報を掲載したとしても、家賃勝負になってしまう可能性が高くなってしまうことから、弊社物件では「賃貸検索サイトを活用しつつも、独自でSNS集客」も行っております。


リノベーション完成後「ホームステージング」をすることによって、『映える部屋』を作ることが可能となることから、部屋の様子などをSNS媒体を使って拡散することによって、ハッシュタグ検索をされた方に、ダイレクトに情報が届き、物件の魅力に気づいてくれて、問合せや内見予約に繋げることが、容易となります。


実際、弊社物件にご入居された方の約8割は、SNSから物件情報を知った方なので、うまく活用することによって、集客力を高めることは可能となります。



3.クロージング時に有効的な㊙アイテム

クロージング時に有効的な㊙アイテム

お部屋探しをされているお客様は、確実と言ってもいいほど「複数のお部屋」を確認しているはずであるので、初期費用の部分も把握している可能性が高いです。


一般的に、初期費用を圧縮することは「難しい」のですが、ただ裏ワザを使うことによって、わずかではありますが安く抑えることはできます。そこで重要となるのが、内見時において「決め手となるような初期費用見積もりを提示」することができるかどうかです。


お部屋探しをされたお客様が「入居申込をいつ行ったか」によって、契約日は異なってくるので、一概に言うことはできませんが、もしお客様の内見日が「月初~月中」であれば、下記対策を講じた上で、初期費用見積もりを提示すると、成約率は一気に上がります。


対策①:契約日を月末に設定する

入居審査などで問題がなければ、2週間程度で契約手続きは完了します。

一般的に、賃貸借契約日=家賃発生日と設定している物件が多いため、契約日を月末にすることによって、契約当月分の前家賃を抑えることができます。

事前に仲介担当者に「お願い」しておけば、月末契約してもらうことは可能なため、内見時に「あらかじめ月末契約にしておいた状態」で見積書を渡し、事情を説明することができれば、お客様としては「オトク感が満載」となるはずであるので、入居申込を記入して頂ける可能性は高くなります。


対策②:フリーレントを設定

フリーレントとは、「一定期間中の家賃が無料」になるサービスのこと。

フリーレントがついていると、初期費用の中に含まれている「契約当月分の家賃(前家賃)」と相殺になるので、結果的には初期費用を抑えられる効果が期待できます。


フリーレントは1か月程度でも、十分効果を期待することができるため、もし現在フリーレントがついていない場合には、積極的につけることをおススメします。


 

フリーレントをつける際の注意点

フリーレントをつけると、お客様にとっては「オトク」となる一方、オーナー様及び管理会社的には、フリーレントが設定している期間中は「家賃入金」及び「管理料が入ってこない」ことになるため、損することになります。


契約時に特段記載がなければ、やろうと思えば数か月で退去することも可能となってくることから、短期退去を抑止するために「違約金を契約書の特約事項」につけてもらうことを、忘れずに仲介担当者にお伝えください。

 

4.まとめ

家賃を値上げして募集したとしても、お客様は「事前に相場を確認した上で内見」等を行っているので、家賃以上の価値が部屋になければ、ご成約に繋げることは、非常に難しいと言っても過言ではありません。


ただ、家賃以上にお部屋のクオリティーはもちろんのこと、物件管理の質を向上させることができれば、「満足して入居」していただけることができ、物件のファンになってくれます。



 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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