賃貸集客で最も重要なこと
不動産投資は他の投資と比べてリスクが少ないと言われています。
しかし客付けができなければ家賃収入が減少してしまうため、安定的な経営を行うことができません。そのため不動産投資を成功させるには、集客を強化し早期成約に繋げることが求められます。
賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、集客しても結果を出すことができない物件が多くなってきています。
ただ結果を出すことができない物件にはある共通点があり、その部分を改善させなければ部屋を埋めることは難しくなってしまいます。
弊社物件は築年数が古くさらに物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県です。賃貸市場的には最悪とも言えますが、本執筆時の2023年6月13日現在満室状態を継続でき昨年度はアパート収入が過去最高を更新することができました。
弊社物件が賃貸集客に成功しているのは、賃貸集客で最も重要なこと＝顧客目線に立った空室対策を施しているからです。
本投稿は、賃貸集客で最も重要なことについて弊社成功事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客において重要となるポイント”
１．賃貸集客で失敗してしまう理由
「募集しているのに空室が埋まらない」と、つい空室対策に問題があると認識してしまうものです。
効果が期待できる空室対策を挙げてみると…
募集家賃を適正化する
人気設備を増強する
広告料を増額する
客付けに強い仲介会社に訪問し営業を行う
などがあります。
これらに共通しているのは全て「貸主側の立場」に立った対策ではないでしょうか？
「賃貸経営は誰が主役」なのか、正解は貸主ではなく借主ですよね？
集客や空室対策を行う際には「借主＝顧客目線」で対応しなければ部屋を埋めることはできません。
例えばインターネット無料化は人気設備のひとつですが、無料化にしなければ部屋が埋まらないのかというとそういうわけではありません。
部屋探しにおいて一番重視しているのは「暮らしやすさ」「家賃帯」であるため、重要となる部分に力を入れなければ効果的な空室対策をしても空振りに終わってしまいます。
２．賃貸集客で最も重要なこと
弊社物件は築年数が経過していることもあり、2018年から家賃値上げ目的の差別化リノベーションを展開。また同年より公式サイトを立ち上げ独自集客も展開しています。
弊社リノベーション部屋は、家賃相場と比べて最大1万円以上高い設定となっています。内見される方は家賃相場を予め調べてきますが、内見者の約8割は契約してくれています。
どうして家賃相場より高い弊社リノベーション部屋が、高確率で契約に至ることができるのか、弊社代表は3つの理由があると考えています。
顧客が住みやすいと思えるような部屋になっている
内見時に暮らし方の提案ができる
内見者の悩みを解決することができている
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）顧客が住みたいと思えるような部屋
部屋探しされている方は、入居後の生活イメージを膨らませながら内見されています。そのため内見者のイメージ以上の部屋になっていなければ、入居促進に繋げることはできません。
家賃が高い新築物件が早期成約するのは、まさに内見者のイメージに合った部屋になっているからです。
近年ではリノベーション物件が注目されていますが、弊社物件では女性から圧倒的な支持がある「カフェスタイル」に特化した部屋作りをしています。
その結果内見時における室内印象が良く、内見当日に入居申込が入ることが多くなってきています。
▶女性の理想の部屋に関しては、こちらをご覧下さい。
男女別に見る【理想の部屋】女性人気1位は「北欧」テイスト、男性に人気なのは…
▶弊社リノベーション部屋の印象に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】弊社アパートの人気№1リノベーションルームを大公開！キッチン編
２）内見時暮らし方の提案ができるか
弊社リノベーション部屋が高確率で内見当日に入居申込に繋げることができているのは、入居後の暮らし方の提案を説明することができている点と弊社代表は考えています。
築年数が経過している物件は、室内機能性が低下してしまいます。そのため築年数が浅い物件と比べると住みにくく入居後不満に感じる人は一定数いるはずです。
そこで弊社リノベーション・上級グレードの部屋に「室内機能性改善が期待できる然素材の漆喰」を施工しています。
漆喰を施工した部屋が本当に住みやすくなっているかは借主しかわかりません。
そこで弊社代表はリノベーション部屋に入居している借主に「入居後の暮らし」に関する取材を行い、借主の声を直接内見者に伝えることで、入居促進に繋げることができています。
３）内見者が当日求めているものとは？
内見予約が入った時点で、少なくとも成約候補のひとつに入っているはずです。その際内見者は何を求めているのかというと、初期費用の金額です。
物件や築年数などによって初期費用の総額は異なりますが、一般的には家賃4～6か月分の費用が発生します。内見者にとっては初期費用は可能な限り抑えたいと思っているものの、費用を抑えることはほとんどできないのが正直なところです。
そこで弊社物件では内見時に初期費用を提示＋金額自体は相場の4分の1程度に抑えています。
素早い対応をとることによって、借主の不安点（入居後の暮らし／初期費用の負担）をほぼ解消させることができることから、内見当日にクロージングし入居申込を頂くことが多くなってきました。
３．まとめ
今回は、賃貸集客で最も重要なことについて弊社成功事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
20世紀を代表する経営学者ピータードラッガーは自著『マネジメント エッセンシャル版』において、イノベーションができない組織は、衰退／消滅する運命と述べています。
空室対策しても集客に結び付けることができない物件は、恐らく競合他社と同じような空室対策を行っている可能性が強いです。
弊社空室対策は、徹底的に借主目線／内見者目線で部屋作りなどをしているため、内見時的確な説明をすることができます。その結果早期成約を実現し安定した賃貸経営を継続することができていると考えています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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