賃貸成約率80％越えを達成するには？
更新日：7月4日
不動産仲介会社は内見者を物件紹介したとしても、成約に至ることができなければ、報酬となる仲介手数料をもらうことはできません。
仲介会社担当者には契約ノルマが課せられていることから、出来ることならば成約率が高い物件を中心に客付けを行いたいのが本音。
もし募集物件のクオリティーが高ければ、自社・他社仲介会社問わず、積極的に案内や紹介をしてくれるまずです。
弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県。さらに弊社物件は築年数が経過し、和室部屋がいまだにある２LDｋ賃貸となっていることから、一般的には集客が難しいと言われてしまいます。
しかし、弊社物件は本執筆時の2023年7月４日現在において
家賃相場より高い家賃で貸し出している
全室満室
賃貸成約率は驚異の80％越え
という驚異的な結果を出しています。
賃貸成約率を高めるには顧客が住みたくなるような部屋＋驚くようなクロージングを展開すれば誰でも簡単に成約率を上げることは可能です。
本投稿は、成約率を高めるためのポイントについて、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸成約率80％越えを達成する上で重要なポイント”
１．賃貸成約率80％越えを達成するには？
１）借りたいと思わせるような部屋を作る
賃貸物件を探す際、複数の物件を見学し納得した上で契約しているはずなのに、入居を後悔／不満に感じている人は意外に多いです。
を持っているとのことです。
そのため物件を募集する際、内見者が「ぜひこの部屋で生活したい」と願望するような気持ちに持って行くことができなければ、成約率は向上しません。
弊社物件では、2018年から「ナチュラルテイストに特化したリノベーション」を展開しています。
自然素材の材料を室内に可能な限り取り入れたリノベーション部屋は、まるでおしゃれなカフェのお店を再現したかのような、居心地が良い空間となっております。
弊社物件はファミリータイプとなっています。ファミリータイプ物件は基本的に二人暮らしをされる方が入居されるため、女性が成約のカギを握っていると言われています。
そのため弊社リノベーション部屋では集客ターゲットを20～30代カップル／新婚さん／子育て家族に設定し、「部屋にいながらおうちカフェを楽しめる」をコンセプトにリノベーションを展開しています。
20～30代女性は調べ物をする際、Instagramのハッシュタグ検索を利用していることが多いため、弊社物件ではリノベーション部屋をInstagramに投稿しています。
Instagramは「購買欲が高いユーザーが集まる特殊なSNS」と言われていますが、実際弊社リノベーション部屋の内見予約される方の多くはInstagram／Twitterを見た方が多いです。
２）内見時前に把握すべき部分とは？
部屋探しをされる方の中には、前借主がどのような理由で退去されたのか、確認される方がいます。
賃貸物件で退去される方の理由としては
転勤や転職によるもの
広めの部屋に住替えする
戸建て住宅に住替えする
等が多く、上記理由による退去は「貸主側にとっては不可抗力」と言っても過言ではありません。
上記理由による退去であれば、仮に退去理由を質問されたとしても堂々と説明することができますが、ただ事前に退去理由を把握することができないと、怪しまれてしまう可能性が出てきます。
もし貸主が内見同行する際には、事前に前借主の退去理由は把握しておいたほうがいいと思います。
３）成約率を高めるクロージング
先程もお伝えいたしましたが、内見者が「ぜひこの部屋で生活したい」と思えるような部屋を提供することができなければ、成約率は向上しません。
弊社リノベーション部屋は内見者が賃貸生活で悩んでいる点を解消できるような部屋作りをしているため、クロージングがとてもしやすいのが特徴。その結果成約率80％越え＋内見当日に入居申込が入りやすい物件となっています。
それでは弊社物件で実際に行っているクロージングを少しだけ紹介します。
暮らし方の提案
部屋探しをされている方は、入居後どのような暮らしができるか想像しながら内見しています。
弊社リノベーション部屋の一部には、自然素材の漆喰を施工しています。漆喰を施工することで調湿効果や消臭効果など生活の悩みを解消させる効果が期待できます。
弊社代表は、漆喰を施工した部屋に入居している借主に直接取材を行い、漆喰効果を内見時に伝えています。
借主の声を直接伝えることで信憑性が増し、入居促進に繋げることができています。
▶詳細に関しては、下記画像をクリックしてください。
オーダーメイド設備
リノベーションをすると費用が高額になってしまいます。
そのため多くの物件では費用圧縮のため既製品を導入するケースが多いですが、既製品頼みのリノベーション部屋は他社物件との差別化を図ることが難しくなり、コモデティ化となってしまいます。
▶コモディティ化については、こちらをご覧下さい。
コモディティ化となると価格競争になりやすくなるため、弊社物件では徹底的な差別化を図るためにオーダーメイド設備を導入しています。
2018年以降にリノベーションした全ての部屋には、カフェスタイルキッチンを設置し、さらに上級グレードの部屋にはオリジナルの洗面台を設置しています。
どちらも、世界にひとつだけしかないため競合他社が真似したくても真似することはできません。
オーダーメイド設備を導入したことで資産価値が下がりにくくさらに内見時の顧客満足度が高くなるため、入居促進効果も期待できます。
▶詳細に関しては、下記画像をクリックしてください。
初期費用の安さ
一般的な賃貸初期費用の平均は、家賃4～6か月分と言われています。初期費用は一括で支払わなければならないため、部屋探しされている方は少しでも安くできないか苦慮しています。
弊社物件では公式サイトからお部屋申込→指定仲介会社で賃貸借契約をして頂いたお客様限定で、初期費用を大幅に安くしています。（平均の約4分の1程度の費用です）
弊社物件ではクロージング時において、初期費用の見積もりを毎回渡ししていますが、その際に
「弊社物件の見積書は一般的な見積書と比べ安くなっていますが、浮いた費用で新生活費用に回すことができます」
と伝えると、入居後のイメージが連想しやすくなるため入居促進効果が期待できます。
▶弊社初期費用の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
【過去記事】山梨賃貸で初期費用を抑えたいなら、グレイスロイヤルがおススメ！
２．まとめ
今回は成約率を高めるためのポイントについて、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
近年の空室対策は、貸主都合で行っている所が多いことから、その結果正直借主にとってはあまりよい部屋ではないケースが多いです。
弊社物件はリノベーションを機に家賃値上げをして募集しているものの、顧客が創造できるような室内空間となっていることから、内見さえして頂ければ高確率で成約に持ち込むことができるようになりました。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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