不動産投資は借主さえ見つければ安定した家賃収入を得ることができるため、他の投資と比べるとリスクが少ないと言われています。
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態となっているため、借り手側が有利となっています。そのため客付け／長期入居に繋げるためには借主の要求を受け入れた方がいいと言われています。
ただ借主からの無茶な要求までも受け入れてしまうと、物件自体が「カスタマーマイオピア」になってしまいます。
物件がカスタマーマイオピアになってしまうと、今後借主からの要求がエスカレートしてしまい物件管理に支障をきたしてしまう可能性が高くなり、安定的な賃貸経営を行うことが難しくなります。
本投稿はカスタマーマイオピアからの脱却がどうして賃貸経営に必要なのか、その理由についてお伝えいたします。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．カスタマーマイオピアの危険性とは？
どの様な業種でも同じことが言えますが、集客する際「顧客の要望を可能な限り対応」すれば信用度が高くなるため早期に結果を出すことができます。
しかし顧客が要望をすべて受け入れてしまうと、顧客からの要望が強くなり収拾がつかなくなってしまいます。
先程もお伝えした通り賃貸市場は借り手有利となっています。
そのため入居時／更新時に家賃値下げ要求が発生するケースが多く、貸主／管理会社側は顧客離れを防ぐために「家賃値下げ要求」を吞んでしまいがちになります。
退去によって家賃収入がゼロになるよりかはマシと考えて家賃値下げ要求に同意してしまうと、カスタマーマイオピアを発生してさせてしまう要因となってしまいます。
カスタマーマイオピアの危険性についてみていきましょう。
家賃値下げ要求が止まらなくなる
賃貸物件の資産価値は1年経過と共に1％下落すると言われています。そのため築年数が経過すればするほど家賃も連動して下がっていきます。家賃相場が値下がりするのはこのことが要因です。
賃貸検索サイトはエリア内の家賃相場を確認することができるため、入居前や更新時に家賃減額交渉はよく発生します。この時貸主が安易にOKを出してしまうと更新の度に値下げ要求が発生してしまい収拾がつかなくなってしまいます。
公平性がなくなる
物件募集時に集客強化のため家賃値下げを行う／更新時に家賃値下げを認めてしまうと、同じ物件内なのに家賃乖離が発生してしまいます。
家賃値下げに関して管理会社は「これはキャンペーンだから」と、問題回避を図ろうと考えますが、借主的にはそれなら自分達の部屋の家賃も同じにすべきだと不満を感じてしまいます。
もし要求に応じてもらえなければ退去カードをちらつかせてしまうため、安定した賃貸経営を行うことが難しくなってしまいます。
２．カスタマーマイオピアからの脱却方法
カスタマーマイオピアが発生してしまっている物件では、家賃値下げ交渉が入りやすくなるばかりではなく、借主の質自体も低下しているため、物件トラブルが発生しやすくなります。
安定した賃貸経営を行うためには、カスタマーマイオピアから脱却するしか方法はありません。
カスタマーマイオピアからの脱却を図る唯一の方法は、バリュープロポジション戦略です。
弊社物件がある山梨県は日本一空室率が悪く、約3割は空室と言われています。
さらに弊社物件は築年数が古く、エリア内にある物件も古い物件が多いことから、価格競争が激化しています。
家賃値下げを安易に認めてしまうと収益性が低下しキャッシュフローが悪化すると考え、弊社物件では2018年から女性客に人気が高いカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しています。
無垢材を用いたオリジナルキッチン
オーダーメイドの洗面台
自然素材の漆喰を室内に施工
など競合他社が真似することができず弊社独自の価値を提供することができたため、収益性を大幅に改善させることができました。
物件の価値を高めたことで借主の質も高くなったため家賃値下げ要求はリノベーション事業開始後一度も発生していません。
▶弊社リノベーション部屋の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．まとめ
今回はカスタマーマイオピアからの脱却がどうして賃貸経営に必要なのかお伝えしてきました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
カスタマーマイオピア通りの賃貸経営をしていると借主の力が強くなり無茶な要求を受けやすくなる。
カスタマーマイオピアからの脱却を図るためには、物件の質を高め借主の質をよくする。
弊社物件ではバリュープロポジション戦略を行うため、2018年から差別化リノベーションを展開していますが、徹底した差別化を図ることで家賃値下げしても顧客が納得して入居してくれるため、楽に集客することができています。
また差別化リノベーションを展開したことによって、借主が物件のファンになってくれて、一部の借主は友達に弊社物件を紹介してくれたとのことでした。
このことから築年数関係なくバリュープロポジション戦略をシッカリと打ち出している物件は、安定した賃貸経営を行うことができることを証明しています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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