お客様目線に立った賃貸集客が、どうして重要になってくるのか？
更新日：2022年9月20日
不動産賃貸投資のサイクルとしては、原則的には「退去→リフォーム工事→集客→成約→退去」という流れを「永遠に続ける」ことになります。
物件をお持ちのオーナー様としてみたら、退去後の「室内リフォームや原状回復費用」を何とかして抑えて、現状家賃のままで「貸し出したい」と誰もが思います。
しかし、地方都市においては「就職や進学を機に大都市圏に転出」してしまったり、さらに現在では「住宅ローン金利が安い」こともあるので、比較的誰もが「戸建て住宅を購入」することができるような時代になり、更には賃貸市場の「需要と供給のバランスが崩壊」しつつあることから、今までのような「最低限のリフォームを行えば、現状の家賃のままでも貸せる」という成功事例はもう通用しなくなってしまいます。
特に、築年数が経過している物件では、家賃を値下げしても、物件供給数が多いので、どうしても比較検討してしまう物件が多いことから、家賃値下げをしても、部屋が埋まらないという悪循環が、近年では「顕在化」となりつつあります。
そこで必要となってくるのが、お客様目線に立った「賃貸集客」となります。
弊社所有物件がある山梨県は、日本一空室率が悪い県であり、更には弊社物件は1993年築の「和室アリ」２LDKであるため、賃貸業界的には「集客するのが難しい」と言わざるを得ない物件というイメージが強くなってしまいますが、では現実はどうかというと、家賃相場を完全無視した家賃設定をし、和室部屋を洋室に間取り変更することなく、集客に成功し、昨年は「久しぶりに満室経営」を実現し、今年の3月末までは、満室を維持していました。
さらに弊社の空室対策の取組に対しては、「健美家」「ウチコミタイムズ」にも取り上げられ、多くの反響を得ることができましたが、どうして家賃相場を完全無視した部屋が、満室になったのかというと、お客様目線による賃貸集客を徹底したからです。
１．家賃値下げを防ぐ差別化リノベーション
築年数が経過した物件では、余程の好エリアにある物件以外は「家賃を現状のまま維持することが困難」であるため、やむなく家賃値下げを行っているのが現状です。
需要と供給のバランスが崩壊してしまっているエリアであれば、必然的に競争力が低下している物件は、家賃勝負になってくるので、致し方がないのですが、ただ家賃を値下げしている物件をよく見てみると「設備投資に消極的」な物件が、非常に多いです。
近年では、築年数が経過している物件を「リノベーション」する所が多くなってきており、また社会的にも「認知」されつつあることから、最近では「あえてリノベーション物件に住みたい」という方も増えつつあります。
ただ、リノベーションするとなると「多額の費用」が発生することから、コストカットの為、多くの物件では「既製品」を導入していることが多く、もしこのようなリノベーション物件がエリア内に多数あれば、価格競争に巻き込まれてしまうという懸念が、どうしても生まれてしまいます。
そこで、弊社では「他社物件が絶対に真似することができない『ナチュラルテイスト』に特化したリノベーション」を2018年から展開していますが、実はこれが大ヒット！
自然素材の無垢材や漆喰を導入することによって、賃貸でありながらも「居心地が良い部屋」に生まれ変わり、さらに弊社リノベーションの代名詞と言っても過言ではない「ナチュラルキッチン」を導入することで、築年数が「古い」ということを逆に武器にした「おうちカフェ」を楽しめるような雰囲気を醸し出しています。
さらに一部のお部屋のみとはなってしまいますが、オーダーメイドのナチュラル洗面台を導入することによって、女性のお客様の心を「鷲摑み」することができ、成約の決め手になっています。
因みに、弊社リノベーション部屋の家賃は、築年数に応じた家賃相場と比べると、1万円以上高くなっており、さらにリノベーション前と後で比べると、最大で10％家賃値上げとなっていますが、家賃が高すぎるという理由で「家賃交渉」されたお客様は、ほぼいません。
２．初期費用の徹底的な見直し
賃貸物件に入居する際、必ず「初期費用」を仲介会社に支払わなければなりません。
ただ、初期費用に関しては、築年数は一切関係なく「それなりの費用」が発生してしまい、山梨県の賃貸市場においては、一般的な物件における「初期費用の平均は、家賃4か月分」と言われています。
仮に家賃6万円のお部屋を借りる場合には、契約時に24万円の費用を一度に支払わなくてはならないので、お部屋探しをされている方においては、非常に頭が痛いところとなってしまいます。
そこで弊社では、管理会社の全面協力の元「初期費用を相場の4分の1程度」にまで圧縮することに成功。契約日を月末に設定してもらえれば、初期費用が10万円を下回ることも決して珍しくはありませんので、入居促進としても、とても有効的になっています。
３．気軽に相談ができる関係性の構築
たとえ物件設備が充実していても、入居後の「お客様対応」をしっかりと対応しなければ、「退去のきっかけ」を作ってしまいます。
弊社物件は、大手管理会社に「管理委託契約」をしていることもあるので、24時間管理物件となっていますが、オーナーである自分のことを知っているご入居者様は、管理会社に連絡する前に「オーナーである自分」に連絡してくることがあります。
ご相談内容「ソフト面のお願いからハード面のお願いまで」様々ありますが、オーナー自ら対応することによって、早期にお客様の悩みを解決することができるため、御陰様をもって「当物件は長期入居」して頂けるお客様が多く、高額となってしまうリノベーション費用も、長期入居して頂く事によって、費用を回収＋利益確保することができるので、とても助かっています。
賃貸業界は、今後「人口減少」がさらに進むことから、賃貸空室率はさらに悪化することが懸念され、場合によっては「自己破産するオーナーさん」も出てくることが予想されます。
このようなことにならないためには、お客様目線に立った賃貸集客は絶対必須であり、これを無視している物件は、早かれ遅かれ「淘汰」されてしまいますので、要注意です。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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