不動産投資の弱点は、「退去される日」と「契約する日」がいつになるのか、一切予測することができないところです。
特に問題なのは、再募集しても何時成約になるか誰にもわからない点です。
貸主及び管理会社は早期に客付けを行うことで家賃発生日を早めたいと考えているものの、募集時期が閑散期／築年数が古い物件では早期成約が難しくなり空室期間が長期化となる可能性がでてきてしまいます。
実は募集部屋を顧客目線に立った部屋にすることで、見込み客を今すぐ客＝入居申込客に変えることができます。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり、更に所有物件は築年数が経過しています。そのため2018年からリノベーションを展開していますが、顧客目線に立った差別化リノベーションを行うことで早期契約させることに成功しています。
本投稿は見込み客を今すぐ客に変えることができる方法として、弊社リノベーション事例を交えながらお伝えしていきます。
▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"募集部屋を今すぐ客に変えるためのポイント”
１．賃貸内見数は？
部屋探しされる方は希望条件に合った複数の部屋を内見した上で、最終的に1部屋を決め契約していますが、契約まで何件内見を行っているのか？
ただし内見に繋げられてもすぐに成約するかどうかは部屋のクオリティーや仲介担当者の交渉術によって確率は大きく異なります。
２．見込み客を今すぐ客に変えるためには？
一般的に見込み客の意識レベルは4つに分類されていると言われています。
賃貸業界で置き換えてみると…
まだまだ客：賃貸検索サイトなどで物件情報を集めている人
お悩み客：部屋に興味はあるけど、条件が合わないなど…
そのうち客：部屋に興味はあるけど、今すぐ入居する予定はない
推測ではありますが、この様に分類できると思われます。
お悩み客に対しては、欲求を高める高める説明／そのうち客に対しては、必要性を訴える説明を内見時に伝えることができなければ、今すぐ客に持って行くことはできません。
そこで重要となるのが、競合他社との差別化を図った部屋。弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを展開していますが、弊社リノベーションは競合他社が真似することができず、顧客から高い支持をもらうことができるカフェスタイルに特化したリノベーション。
差別化戦略を行うことで、お悩み客／そのうち客を一気に今すぐ客に持って行くことができ、その結果内見当日に入居申込して頂く方が近年では増加。昨年3件／今年2件募集を行いましたが5件とも内見当日に入居申込をもらうことができました。
▶弊社客付け詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
３．差別化賃貸リノベーションは、見込み客を今すぐ客に変えることができる
弊社リノベーション物件の最大の強みは、内見して頂いた方の約8割は内見当日に入居申込をして頂くことができる点です。
弊社物件は女性から支持が高いカフェスタイルに特化したリノベーションを展開しているものの、家賃相場と比べて最大1万円以上高い設定となっているため、一見すると今すぐ客に繋げることは難しいのではと思われます。
しかし弊社代表は賃貸特有の悩みをリノベーションによって可能な限り解決させることができるため、内見当日に今すぐ客にさせることができています。
お悩み客を今すぐ客に変えるアプローチ
近年ではデザイン性が優れたリノベーション物件に入居される方が多くなってきています。しかしリノベーション物件は築年数が相当数経過しているため、居住性の部分で心配する方はいるはずです。
そこで弊社代表は実際にリノベーション部屋に入居されている借主に取材し、借主の声を内見時に伝えることで、居住性の不安を解消させ入居促進に繋げることができています。
▶弊社代表による借主インタビューについては、過去記事をご覧下さい。
そのうち客を今すぐ客に変えるアプローチ
リノベーション物件を内見される方は、お洒落な部屋に興味を持っている方／または築浅物件に入居したいものの、予算の都合上入居を諦めた方が多いと思われます。
近年ではリノベーション物件は多くなってきましたが、弊社が手掛けるカフェスタイルに特化したリノベーション物件は正直殆どないのが実情です。
そこで「今入居しないと他の方が入居してしまう」といった必要性を訴えるアプローチをすることによって、入居促進を図ることに成功しています。
４．まとめ
今回は見込み客を今すぐ客に変えることができる方法として、弊社リノベーション事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社リノベーション部屋は競合他社と比べ、室内クオリティー／デザイン性が高いため内見時の顧客満足度がとても高いのですが、それ以上に借主の声をしっかりと伝えているため、お悩み客／そのうち客を今すぐ客に繋げることができるようになりました。
弊社の集客は不動産系メディアにも多数紹介されています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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