差別化賃貸リノベーションは、見込み客を今すぐ客に変えることができる

更新日:9月16日


不動産投資の弱点は、やはり「退去される日」と「契約する日」がいつになるのか、一切把握することができない所です。


一般的な賃貸借契約は、「退去する1か月前」までに管理会社/オーナー様に連絡することになっています。退去に関しては「遅くとも1か月前」までには情報確認することができるものの、その逆となる「入居」に関しては、いつ入居=契約されるかは、誰にも予想することができません。


早期に契約してもらうためには、物件反響を多くする必要性が出てきます。

物件反響数が多くなれば、必然的に問合せや内見者数も増加することになるので、成約率も高くなりますが、ただ問合せ/内見者数が増加しても、成約に結び付けることができなければ、元も子もありません。


つまり、「見込み客」をいかに「今すぐ客」に変えることができるかが、勝負となってきます。


一般的に見込み客を今すぐ客に変える方法としては…

  • 募集家賃が家賃相場並みになっている

  • 仲介担当者がしっかりとお部屋説明ができている

  • クロージング/追客がしっかりとできている

などがありますが、ただいくら仲介担当者の営業スキルが良くても、募集している部屋のスキルが「高く」なければ、成約率を上げることは難しくなってしまいます。特に築年数が経過している物件は、資産価値が低下しているので「家賃のみ重視」している方以外は、担当者スキルが高くても、成約率を上げることは難しく、さらに昨今では「賃貸物件の供給数が飽和状態」となっているので、家賃だけ値下げするような営業スタイルでは、部屋が埋まりにくくなってます。


しかし、例え築年数が経過していても、差別化リノベーションを展開することができれば、見込み客を今すぐ客に変えることが可能となり、成約率を簡単に上げることが可能となります。

 

目 次

1.リノベーション物件の集客ターゲット

2.差別化リノベーションがどうして重要なの?

3.お客様の声を伝えると、成約率がさらに増加

4.日本一空室率が悪い山梨県でも、実証済み

5.まとめ

 

1.リノベーション物件の集客ターゲット

リノベーション物件の集客ターゲット

近年の賃貸市場では、築年数が経過している物件を「リノベーション」する動きが活発となってます。


築年数が経過してくると、どんなにきれいに使用してたとしても「設備」「内装」「間取り」が今の新築物件と比べると「劣ってしまう」ことは避けられず、家賃を維持することは非常に難しくなってしまいます。


そこで、リノベーションすることで「全てが一新」されることになるので、家賃相場を意識した集客をする必要性がなく、リノベーションを機に「家賃値上げ」することも容易となります。


そもそもリノベーション物件に入居したい方の特徴は…

  • 新築/築浅物件に住みたいけれど、予算の関係で諦めた

  • 新築よりデザイン性がいい物件に入居したい

となることから、賃貸ニーズに沿うようなリノベーション部屋を提供することができれば、「見込み客を一気今すぐ客に変える」ことができ、一気に収益改善をすることが可能となります。



2.差別化リノベーションがどうして重要なの?

差別化リノベーションがどうして重要なの?

先程までは、築年数が経過している物件でも、「リノベーション対応」することによって、見込み客を今すぐ客に変える=成約率が上昇し、収益改善も期待できることをお伝えさせてもらいましたが、リノベーションをする際には、他社との完全な「差別化」を図ることができないと、集客することが難しくなってしまいます。


これはどのような商売でも言えることですが、1つの商品が複数の店舗で販売されている際、価格が同じであることは、殆どありません。少しでも販売につなげるためには、他社よりも「安く販売」する必要性が出てきますが、ただこのようなやり方をし続けていると、価格競争となってしまい、販売できたものの「利益を確保」することが難しくなってしまいます。


価格帯が高ければ高いほど、同じ商品であれば、少しでも「安いものを選択」してしまうのが「消費者心理」となってしまうので、リノベーションする際には「顧客が望んでいて、かつ競合他社が提供することができない、独自のリノベーション部屋」を提供することができれば、価格競争に巻き込まれにくくなり、また家賃値上げしたとしても、物件自体の価値が高いため、見込み客を今すぐ客に変えることが可能となります。


3.お客様の声を伝えると、成約率がさらに増加

差別化リノベーション部屋を提供することができれば、同じリノベーション部屋であっても、「資産価値が高く」なっているので、お客様も納得した上でご入居して頂いているはずですので、もし可能であれば「ご入居後」しばらく経過した後に、「リノベーション部屋に対する取材」をし、お客様の声を把握することができれば、集客上とても有利になります。


どうしてお客様の声を把握することが、賃貸集客上有利になるのかというと…

  • お客様目線で客観的にお部屋の良さが伝わる

  • 入居後の暮らしがイメージしやすくなる

  • 他社リノベ部屋より「優れている」ことが、論理的に実証でき

正直に言って、競合他社物件では、入居後お客様と直接会うことは、殆どないのですが、逆に入居後しばらくして、「リノベーション部屋の暮らしに関する取材」をすることができれば、それをそのまま内見時においても「伝える」ことができるため、今すぐ客に変える=成約してもらえる可能性が高くなります。



4.日本一空室率が悪い山梨県でも、実証済み

日本一空室率が悪い山梨県でも、実証済み

弊社物件がある山梨県は、日本一空室率が悪く、さらに弊社物件は「今年で築30年目」を迎える「和室ありの2LDK」賃貸アパートとなっていますが、2018年以降空き部屋を随時り「ナチュラルテイスト」に特化したリノベーションを展開したことから、家賃値上げすることに成功し、リノベーション前と比べると「入居率・利益率」が高くなってきています。


昨年9月末~今年3月まで「満室状態」が続き、3月下旬から退去が連続して3件発生してしまいましたが、まだリノベーションもしていない部屋に「入居申込」が入ったり、また退去されて1週間もたたないうちに「入居申込」等が発生したことから、閑散期中にも関わらず、わずか3か月で満室を達成することができました。


更に今回ご成約となった3件とも、他社仲介会社様からのご案内であったため、正直弊社リノベーション部屋の魅力を、どこまで説明して頂くことができるのか、不安になっていましたが、3件とも「当日内見」で入居申込が入ったことは、しっかりと差別化リノベーションを展開することができれば、今すぐ客に変えることができることを、実証していることになります。



5.まとめ

商品が高額になれば、どうしても「少しでも安いもの」を選択してしまうのが、消費者心理となってしまいますが、ただ競合との違いを「明確」に示すことができれば、お客様は必ず理解してくれますので、その商品を購入してもらえることが、可能となります。


日本一空室率が悪い、山梨県に「築30年の物件」を所有している弊社であっても…

  • 世界にひとつだけしかない、オリジナルのナチュラルキッチンがある

  • LDKにはおしゃれなペンダントライトが設置済み

  • 夏の蒸し暑さを軽減できる漆喰が施工済み

  • 友達が遊びに来た時、羨ましいと言ってくれる

といった「競合他社」が真似することができず、さらに入居後の暮らしのイメージがつきやすいリノベーション部屋を提供することができるため、家賃値上げしても「お客様が納得して頂ける」可能性が高くなるので、閑散期であっても十分成約させることができます。


 

有限会社 山長


取締役 長田 穣(オサダミノル)

アパート経営、空室対策コンサルタント


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